Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejścia prowadzące do przełomu

Recenzje książki: Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejścia prowadzące do przełomu (1) Poniższe recenzje mogły powstać po przekazaniu recenzentowi darmowego egzemplarza poszczególnych utworów bądź innej zachęty do jej napisania np. zapłaty.

1. Recenzja: INFOR.PL Andrzej Budzyk; 08/2005

   Recenzja dotyczy produktu: ksiązka drukowana

   Czy recenzja była pomocna:

    TAK  (0)  NIE  (0)

   Sukces i porażka to brat i siostra rokowań. Praktycy negocjacji po zapoznaniu się z przetłumaczoną na język polski w 1997 roku popularną pracą Maxa H. Bazermana i Margaret A. Neale pt. "Negocjując racjonalnie" wiedzą, że wśród poradników zajmujących się problematyką negocjacji te naprawdę przydatne dadzą się policzyć na palcach jednej ręki. Jednym z autorów współpracujących z Bazermanem jest urodzony w 1948 roku Michael Watkins. Ich wspólna książka, międzynarodowy bestseller pt. "Predictable surprises" (Przewidywalne niespodzianki") nie znalazła jak dotąd polskiego wydawcy. Bez problemów można jednak zapoznać się z napisaną samodzielnie przez Watkinsa pracą pt. "Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejścia prowadzące do przełomu".

   Michael Watkins uważa, że w praktyce rokowań nie istnieją -- prezentowane w kiepskich poradnikach -- "proste negocjacje". Jego zdaniem, zasadnicza praca prowadzona w celu odbycia skutecznych rokowań odbywa się poza stołem. Watkins, profesor negocjacji i dyplomacji korporacyjnej postuluje postępowanie oparte na planie czterech kroków:

   • krok pierwszy - diagnoza: Przeanalizuj strukturę negocjacji i stwórz hipotezy;
   • krok drugi - kształtowanie: Wywrzyj wpływ na to, kto będzie brał udział w negocjacjach oraz w jaki sposób będą one powiązane z siatką innych rokowań;
   • krok trzeci - kierowanie: Zaplanuj, jak możesz poznać i wywrzeć wpływ na postrzeganie negocjacji przez drugą stronę;
   • krok czwarty - ocena: Ustal cele, zanim siądziesz za stołem Pomiędzy kolejnymi spotkaniami oceń postępy.

   Watkins przestrzega czytelnika, by nie dał się zwieść pozornej prostocie i złudzeniu racjonalnego przebiegu rzeczywistych negocjacji. Dla łatwiejszego opanowania wykładu w poradniku triadę "struktura - ludzie - kontekst" przejętą od Jima Sebeliusa rozbudowuje Watkins w siedem tez:

   1. Rokowania posiadają strukturę.
   2. Struktura kształtuje strategię.
   3. Strukturę można kształtować.
   4. Źródłem władzy (wpływu) jest kontrolowanie procesu.
   5. Przebieg negocjacji można ukierunkować.
   6. Skuteczni negocjatorzy gromadzą informacje.
   7. Skuteczni przywódcy są sprawnymi negocjatorami.

   (...)

   Dla analizy nieudanych rokowań Michael Watkins używa metafory sekcji zwłok. Przykładem kryzysu negocjacyjnego jest omówiony przypadek usunięcia platformy wiertniczej Brent Spar należącej do Royal Dutch Shell, znany z wielu innych publikacji. Inne studia przypadku - spolszczone przez wydawcę i tłumaczkę - chwilami wydają się nadmiernie uproszczone.

   Watkins przypomina słowa Ludwika Pasteura "Szczęście sprzyja przygotowanym". A przygotowanie to rozważenie również punktu odejścia, gdy druga strona w złej wierze chce korzystać ze strategii współdziałania. Wartość edukacyjna książki rośnie wraz z zaangażowaniem czytelnika, który siadając do czytania powinien być przekonany, że przedstawione propozycje sprawdzi potem w praktyce.