Teoria jest niczym, póki nie przerodzi się w praktykę – myśl własna autora

 

Wiedza w zakresie psychologii i podejmowania przez ludzi decyzji w procesach negocjacyjnych jest bardzo złożona. Prawdę mówiąc, niewiele osób na świecie wie o niej na tyle dużo, aby móc nazywać się ekspertami w tym obszarze. W tym artykule przybliżę Państwu kilka ciekawostek związanych ze sztuką negocjacji. 

 

Skąd wiemy to wszystko o negocjacjach? 

Czy zastanawialiście się Państwo, w jaki sposób ludzie dochodzili do prawideł negocjacyjnych? Na tak zadane pytanie część z indagowanych osób odpowiada, że wyobraża sobie grono znawców tej tematyki, którzy spotykają się i omawiali te kwestie. W trakcie ich dyskusji wykuwają się teorie i prawidła psychologii behawioralnej. Inni uważają, że wiedza ta powstaje w wyniku pomysłów pojedynczych osób, a zebrana w całość tworzy spójną całość. Okazuje się, że to tak nie działa. 

 

Musimy zdać sobie sprawę, że nasz mózg działa jak dobrze naoliwiona maszyna. Niestety, wielokrotnie działa tylko jak maszyna. Nasze reakcje, zachowania na określone sytuacje, bardzo często są oparte na odruchach. Odruchy zaś wynikają z doświadczeń, a często tylko z prostych skojarzeń. Pierwszą osobą, która to zauważyła był Daniel Kanemman. Jego odkrycia w zakresie procesów zachodzących w naszym mózgu, a w szczególności dotyczące tzw. "systemu pierwszego" (reakcji skojarzeniowych i w dużej mierze opartych na prostych, odruchowych reakcjach) oraz "systemu drugiego" (myślącego i analizującego, który włącza się niestety dużo rzadziej) były tak zaskakujące i odkrywcze, że w 2022 roku otrzymał on Nagrodę Nobla.

 

 

Sztuka naśladowania, a negocjacje 

Jeżeli przyjmiemy założenie, że w większości przypadków, działamy na zasadzie prostych odruchów, okazać się może, że sprawa jest dużo prostsza, a jednocześnie dużo bardziej skomplikowana niż nam się wydaje. Może nasze reakcje są bardziej powtarzalne i przewidywalne? Może po prostu wystarczy bacznie obserwować? Obserwować, zapamiętywać i wyciągać wnioski? 

Wiele z największych i najstarszych szkół negocjacji o światowej renomie, poszło właśnie tą drogą. Wiele lat temu doszli do wniosku, że określą prawidła zachowań ludzkich, właśnie na podstawie weryfikacji czy różni ludzie, będą reagować podobnie, o ile sytuacje, w których się znaleźli, będą analogiczne. Okazało się, że właśnie tak jest! Określone zachowania, słowa, gesty, bardzo często wywołują podobne reakcje, bez względu na doświadczenia, staż pracy, płeć, branże, czy szerokość geograficzną. 

 

Pierwsze reakcje w procesie negocjacyjnym 

Pisząc te słowa, sam lekko uśmiecham się do siebie, przywołując z pamięci zachowania uczestników podczas zajęć, które prowadzę. Wbrew pozorom naprawdę często okazuje się, że pomimo różnych grup osób, reprezentujących, na przykład sprzedawców, kupców, zarządy, pracowników niższego szczebla, kobiety, mężczyzn — w kardynalnych punktach negocjacji ludzie ci zachowują się w miarę podobnie. Czasami, samego mnie zaskakuje fakt, że właśnie w tym momencie zawsze się denerwują, a pierwsza reakcja na konkretną technikę często jest bardzo podobna. Oczywiście później w procesie dzieją się różne rzeczy uzależnione od stażu pracy doświadczenia, wiedzy, inteligencji i wielu innych czynników, ale te „pierwsze reakcje” są zaskakująco zbieżne. To dowodzi spójności naszych zachowań i reakcji, które najprawdopodobniej mamy gdzieś „wdrukowane” w naszych głowach.

 


 

Jak uczyć się skomplikowanej sztuki negocjacji? 

Po pierwsze poznać teorię, po drugie praktycznie ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć. Podczas swoich zajęć proces edukacyjny prowadzę w taki sposób, że po przekazaniu teorii na temat konkretnych prawideł negocjacyjnych, uczestnicy niezwłocznie siadają do stołu i uczą się, negocjując praktycznie zanurzając się w ten proces. W ten sposób ćwiczą i doskonalą swoje umiejętności negocjacyjne. 

 

Książki o negocjacjach 

Podobnie postanowiłem podzielić się z Państwem swoją wiedzą. Pierwszą bestsellerową książkę o negocjacjach pod tytułem „Profesjonalne negocjacje – psychologia rozmów (nie tylko) biznesowych” poświęciłem zagadnieniom teoretycznym. Bez znajomości zawartej tam teorii i rekomendacji trudno byłoby negocjować. 

 

Druga książka pod tytułem "Negocjacje w praktyce", która niebawem ukaże się nakładem wydawnictwa Onepress, zawierać będzie przede wszystkim praktyczne przykłady rozwiązań negocjacyjnych, opisy konkretnych wyzwań i sposobów ich rozwiązania. Razem z czytelnikami będziemy zastanawiać się jak rozsupłać kolejne „negocjacyjne węzły gordyjskie” i rozwijać umiejętności negocjacyjne. 

Okładka Profesjonalne negocjacje. Psychologia rozmów (nie tylko) biznesowych

(druk)

29,18 zł 44,90 zł(-35%)

(29.18 zł najniższa cena z 30 dni)

 

 

 

Już nie mogę się doczekać, aby móc podzielić się z Państwem tą wiedzą. Pamiętajmy, te dwie książki o negocjacjach będą stanowiły jedną całość. Tym samym każdy, kto byłyby zainteresowany zgłębianiem tajników profesjonalnych negocjacji, póki co gorąco polecam z zapoznaniem się z częścią teoretyczną, przygotowując się do pracy z praktyką.