Recenzje

Czy wiesz, jakie naprawdę mamy potrzeby i jak podejmujemy decyzje? Zastanawiałeś się, kim jest trudny klient i jak sobie z nim radzić? Albo, na czym polega segmentacja i jakie są modele podziału rynku? No, bo kto kupuje markę a kto produkt? Jeszcze całkiem niedawno, a z drugiej strony jednak w trochę już zamierzchłych czasach, życie zawodowe zdawało się być prostsze. Dział marketingu był odpowiedzialny za tworzenie kreacji i realizację konceptów reklamowych, zaś do zadań działu handlowego należało szukanie oraz pozyskiwanie klientów. Dział obsługi klienta dbał o kontakty posprzedażowe. I tak się toczyło. Potencjalnym klientom wysyłało się listy, telefonowało się do nich, spotykało na targach, konferencjach i imprezach branżowych. A później wydarzyło się coś niespodziewanego (!?) i życie wyemigrowało do Internetu. Wyraźny podział i istniejące różnice pomiędzy marketingiem a sprzedażą zatarły się. Zaś uwaga skupiona w całości została na „jakości doświadczania marki”. Czy wobec takiego obrotu sprawy, w przyszłości zawód handlowca przestanie mieć rację bytu? Czy działy marketingu i obsługi klienta będą dzierżyć palmę pierwszeństwa, a praca sprzedawcy zdigitalizowana, odejdzie do lamusa? Zdecydowanie zaprzeczmy tej wizji! Handlowcy będą potrzebni zawsze – wszak handlowanie to najstarsze zajęcie na świecie! Pamiętać jednak trzeba, że i ta profesja musi nadążyć za otaczającymi nas zmianami. Trzeba odpowiedzieć na pytanie, jakich kompetencji będzie potrzebował współczesny (i przyszły) handlowiec, by móc skutecznie funkcjonować na nowoczesnym rynku? Czy w obecnych czasach handlowiec może działać efektywnie bez wiedzy i umiejętności z dziedziny marketingu? A jeżeli ich potrzebuje, to, na których się skupić? Sporo pytań, jeszcze więcej wątpliwości. Jednak ta książka jest próbą znalezienia odpowiedzi na pojawiające się niewiadome. Porusza zagadnienia, które wchodzą w zakres zarówno sprzedaży, jak i marketingu. Przesuwa granicę istniejącej definicji sprzedaży w obszar marketingu. Łączy sprzedaż i marketing w takim stopniu, jaki jest potrzebny sprzedawcom, którzy chcą odnosić sukcesy na nowoczesnym rynku.

To moje pierwsze spotkanie z taką treścią. Słysząc słowa „budowanie własnej marki”, „marka osobista”, „marka firmowa”, „PR”, „reklama”, „banery”, „zdobądź klienta”, „w biznesie”, reagowałam jakimś oporem, jeśli nie niechęcią. To słowa, które mnie zwyczajnie nie kręciły. Nie interesowałam się nimi do czasu, gdy w moje ręce wpadła książka ze słowem w tytule, które właśnie „mnie kręci”. Tak, „autentyczność” zwraca moją uwagę i budzi ciekawość. Sprawia, że podchodzę bliżej Zatem już sam tytuł „Autentyczność przyciąga. Jak budować swoją markę na prawdziwym i porywającym przekazie + 40 inspirujących ćwiczeń” Anny Piwowarskiej, wydawnictwa Onepress Exlusive, coś we mnie poruszył. Czymś mnie (dosłownie!) przyciągnął. Książka ma świetną szatę graficzną, ciekawe czcionki, układ sprzyjający szybkiemu czytaniu. No dobrze, ale o czym ona jest? Nie znam się na poradnikach biznesowych, marketingowych, ale znam się na poradnikach z innych dziedzin. Z reguły przekazują one surową wiedzę i suche zasady. Oprócz tego kilka historii o tych, którzy odnieśli sukces, celem umiejscowienia ich w konkretnej rzeczywistości. Owszem, to jest ważne, i nie neguję tego. Taka wiedza o podstawach jest przecież istotna, żeby po prostu wiedzieć, co się skąd wzięło...

Jak pozyskać klientów premium i zbudować stabilność finansową na freelansie? Cytując klasyka, w swoim freelancerskim życiu musisz zadać sobie jedno …. ważne pytanie: czy chcesz za kogoś odwalać czarną robotę, czy być tym, którą zleca ją innym? Czy musisz wybierać między: robię to, co lubię, co najbardziej mnie kręci, a tym, by kasa się zgadzała? Czy musisz zgadzać się na zlecenia, na które nie masz ochoty? Czy chcesz być freelancerem, który odwala dla innych czarną robotę, a może tym, który zarządza swoim cyrkiem i zleca niepachnące zadania innym? Jak pozyskać klientów premium i zbudować stabilność finansową na freelansie? Szukaj klienta na poziomie swoich umiejętności i ustal stawki adekwatne do korzyści, które wnosisz „Jeśli świadczysz usługi na poziomie podstawowym, jeżeli dopiero zaczynasz rozwijać się w jakiejś dziedzinie, to poszukaj takich klientów, których poziom oczekiwań jest podobny do tego, co możesz im zaoferować. Tak aby na poziomie oczekiwań i tego, co możesz dać swoim klientom, istniała równowaga.” Justyna Fabijańczyk Przykładowo na blogach możesz dawać z siebie wszystko. Starannie tworzyć treści, zdjęcia, dodawać angażujące posty w social media. Ale nie to zadecyduje, czy zdobędziesz klienta, bo jeśli za podobną cenę może przebierać w ogłoszeniach innych blogerów, których zasięgi mówią same za siebie, nic nie zarobisz. Nie jest najważniejsze, na ile ty się wyceniasz, ale ile rynek jest gotowy ci płacić, biorąc pod uwagę, że są inni, którzy robią to, co ty dłużej, lepiej i taniej. Mimo że i ty i oni dajecie z siebie wszystko. Dlatego z jednej strony miej pokorę, by obniżyć cenę, jeśli nie oferujesz jakości premium, a z drugiej, nie wykonuj zleceń premium za niskie stawki i upewnij się, że: „Cena moich usług jest adekwatna do oferowanej jakości i moich umiejętności.” Justyna Fabijańczyk „W życiu zawodowym każdy patrzy na własną pracę jako na coś unikalnego i specjalnego. Każdy uważa ją za coś wyjątkowego i odmiennego od tego, co mogą zaoferować inni. Jednak rynek ma charakter neutralny. Praca jest na nim uważana za czynnik produkcyjny. I podobnie jak w przypadku innych czynników produkcyjnych firmy zatrudniające ludzi zawsze chcą otrzymać jak najwięcej najniższym kosztem. Firma, która płaciłaby pracownikom więcej, niż jest to absolutnie konieczne, szybko by zbankrutowała na konkurencyjnym rynku. Twoim zadaniem jest dopilnowanie, żebyś był wart pieniędzy, które chcesz zarabiać.” B. Tracy Wbrew pozorom nie jest tak łatwo o dobrego specjalistę. Ktoś może składać wiele obietnic, a gdy przychodzi co do czego, jesteśmy rozczarowani współpracą. Na przykład obiecuje, że jego teksty zwiększą sprzedaż klienta (bardzo odważne stwierdzenie), a potem na zadbanym blogu ląduje sztampowy tekst, który rozczarowuje czytelnika, obniża poziom strony, a już na pewno nie przekonuje nikogo do zakupu. Jeśli chcesz, by twój blog oferował treści premium, cieszył się zaufaniem powracających czytelników, nie ulegaj pokusie szybkiego zysku, publikując co popadnie, bo skoro klient sam przyszedł i chce płacić, to nie będziesz kręcić nosem. Jeśli jesteś w finansowej desperacji, zarabiaj na tym, co nie do końca jest zleceniem twoich marzeń, a dąż do współprac klasy premium. Nie obniżaj lotów i nie pozwól, by na twojej starannej pracy inni próbowali uzyskać tanie i szybkie korzyści. Nie idź drogą na skróty, trzymaj fason i ceń swoje umiejętności, miej odwagę oczekiwać wysokich stawek. Jeśli klientowi zależy, by coś było zrobione szybko i tanio, uświadom go, że trafił pod zły adres, bo ty oferujesz jakość, za którą się płaci. Nie można zarabiać dużo, nie oferując dużych korzyści. Nie powinno się oczekiwać dużych korzyści, płacąc mało. Nie zawsze konkurowanie cenami pozwala przekonać do siebie klienta, czasem to strzał w kolano. Jeśli to klient premium, a twoje stawki go rozbawią, uzna, że nie oferujesz wysokiej jakości i trafił pod zły adres. „Tak naprawdę nie musisz nikomu odmawiać, zwłaszcza jeśli jesteś na początku działalności na własną rękę. To zrozumiałe, że gdy rozpoczynasz przygodę z freelancingiem, będzie Ci trudno zbudować od razu bazę dwóch, trzech czy czterech klientów, z którymi będziesz współpracował na stałe. Oczywiście nawet gdy się to uda, raz na jakiś czas ci klienci będą z różnych powodów się zmieniali. Zanim to jednak nastąpi, powinieneś skupić się na budowaniu swojego wizerunku jako specjalisty w jednej branży. Jeśli natomiast okaże się, że będziesz miał potrzebę skorzystania z dodatkowego zlecenia, które jest poza Twoją specjalizacją, nic nie stoi na przeszkodzie, żebyś je wykonał. Nie musisz o tym informować klientów z Twojej głównej branży czy pisać o tym w widocznym miejscu na swojej stronie internetowej.” Justyna Fabijańczyk Odkryj i rozwijaj wąską specjalizację „Spójrz na osoby, które najlepiej radzą sobie w internecie. Zauważysz, że wybrały one sobie pewną specjalizację, niszę, i zdominowały ją. One dokładnie wiedzą, co robią, bo takie działania przynoszą najlepsze efekty.” Justyna Fabijańczyk „Dziś nie wystarczy powiedzieć „jestem copywriterem”, „jestem agencją kreatywną”, „prowadzę działania w mediach społecznościowych”. W ogóle czas samego produktu czy samej usługi się skończył. Dziś klient chce natychmiastowego rozwiązania jego problemów czy też dostarczenia mu rozwiązań pozwalających na zaspokojenie konkretnych potrzeb. Naszym zadaniem jest słuchać i zadawać klientowi takie pytania, by dowiedzieć się jak najwięcej o jego potrzebach lub problemach. Zapomnij o gadaniu o swojej usłudze. Zacznij mówić o kliencie i jego potrzebach. (…) Tworząc ofertę usług, powinieneś dokładnie wiedzieć, jakie problemy potrafisz rozwiązać za pomocą swoich umiejętności. Klient kupi produkt, jeśli dzięki niemu znajdzie remedium na swoje bolączki i jego życie zmieni się na lepsze.” Justyna Fabijańczyk Jeśli jesteś specjalistą od reklamy na Facebooku czy dbasz o pozycję klienta w wyszukiwarce Google, cały czas zdobywasz wiedzę w tej jednej dziedzinie i uzyskujesz lepsze rezultaty dla klientów. Jeśli jesteś copywriterem-specjalistą w konkretnej tematyce, możesz za jeden artykuł oczekiwać o wiele wyższej stawki, niż gdy zajmujesz się różnymi tematami od przypadku do przypadku. „Freelancing specjalistyczny przynosi dobre rezultaty, gdy współpracujemy ze stałymi klientami, oferując im te same lub podobne usługi z miesiąca na miesiąc. Jest to ciekawe i dochodowe rozwiązanie, zwłaszcza gdy mamy kilku sprawdzonych klientów, w branży, w której jesteśmy najlepsi, w której mamy największe doświadczenie, a z klientami współpracujemy na takiej zasadzie, że traktują nas niemalże jak zewnętrznych pracowników. To jest sytuacja, do której powinniśmy dążyć. (…) Dążyłam do takiej właśnie sytuacji, że mam kilku stałych klientów, którzy regularnie przesyłają mi zlecenia wycenianie na takim poziomie, że dochód, jaki ostatecznie uzyskuję, pozwoli mi na swobodne utrzymywanie się i odkładanie oszczędności.” Justyna Fabijańczyk Zamiast tracić energię na pozyskiwanie nowych klientów, pracuj dla kilku stałych Klient wróci do ciebie, jeśli twoja praca przyniesie mu konkretne efekty, poprawi jego widoczność w Google, zwiększy konwersję, wywoła dyskusję, w zależności od celu działań. Powodami, dla których klienci nie wracają, jest ich rozczarowanie naszą pracą (nie spełniłeś swoich obietnic) lub znaleźli innego freelancera, który wykona zlecenie na tym samym poziomie, ale taniej. Czasem klienci nie wracają, jeśli wynika to ze specyfiki branży. Chcą pozyskać artykuły sponsorowane na wielu blogach i jak już od ciebie kupią tekst sponsorowany z linkiem, szukają kolejnych stron. Wtedy współpracę przedłużysz, oferując mu inne swoje strony, jeśli masz kilka blogów. Jeśli masz tylko jednego bloga, warto nawiązać współpracę z agencjami reklamowymi, które mają sporo klientów w swojej bazie i chcą publikować różnorodne artykuły na zadbanych stronach. „Ktoś mnie zauważył, wyłowił z tłumu i od razu stwierdził: „O! To coś dla mnie!”. Tak właśnie działa specjalizacja. Przez to, że nie jesteśmy nijacy, możemy trafić dokładnie do tych ludzi, którzy mają podobny do nas sposób myślenia.” Justyna Fabijańczyk

Choć nie każdy chce się do tego przyznać to każdy z nas jest sprzedawcą- czy to w pracy, czy w domu. Każdy z nas codziennie przekonuje do swojego zdania szefa, klienta, partnera lub też dziecko, dlatego też dobrze mieć wiedzę jak robić to umiejętnie i skutecznie. Książka Toma Hopkinsa jest swoistym kompendium wiedzy sprzedażowej. Składa się z 21 rozdziałów- zaczyna się od tego kim jest sprzedawca, a kończy na tym, jak się nie poddawać i zawsze dążyć do celu. „Każdego dnia przypomnij sobie każdy z wymienionych na papierze celów. Zastanów się, czy robisz wszystko to, co powinieneś zrobić, by dany cel osiągnąć- czy płacisz cenę, której dany cel wymaga.” Znajdziemy w niej zarówno wskazówki jak pozyskać pierwszych klientów oraz jak przygotować się do rozmowy sprzedażowej. Wszystko wyjaśnione jest krok po kroku. Polecam szczególnie osobom, które są na początku swojej kariery sprzedażowej. Dla osób z większym doświadczeniem będzie książka będzie pomocna w usystematyzowaniu wiedzy i przypomnieniu kilku ciekawych technik.

Pozycja Wydawnictwa Sensus jest naprawdę unikatowa. Wbrew temu, co mógłby sugerować tytuł: Medytacja w życiu codziennym, książka nie dotyczy samej medytacji, ale jej odłamu orientalnego – sufizmu uniwersalnego. Książka podzielona jest na cztery części. Zdecydowana większość publikacji poświęcona została teorii sufizmu, omawia, zatem założenia, historię, przedstawicieli, nurty, teorie oraz liczne opisy praktyk, jakie w mają miejsce w ramach tej uniwersalistycznej religii (filozofii). Dowiadujemy się, że sufizm to jeden z odłamów religii muzułmańskiej, ale także nurt mistyczny, jogiczny, medytacyjny, który wykształcił się na Bliskim Wschodzie. Autor skupia się na tym drugim rozumieniu. Podkreśla, że praktyka suficka ma trzy aspekty: „jest niedefiniowalna, elastyczna i oparta na osobistym doświadczeniu”. Autor gruntowanie opisuję ideę szkoły ezoterycznej (wewnętrznej) i jej praktyki, m.in. problem relacji między nauczycielem i uczniem, pracę z ciałem, modlitwę, pracę z oddechem, różne formy medytacji, pracę z 40 zasadami. Zagadnienia praktyczne to ćwiczenia pracy z ciałem (inspirowane asanami jogi), teksty modlitw, pranajamy (czyli praktyka oddechu) oraz różnorodne techniki przygotowawcze do medytacji (nauka koncentracji, mantry). Autor tym samym proponuje pozbawioną ascezy praktykę, która łączy życie wewnętrzne z życiem rodzinnym, społecznym, zawodowym. Ostatnia część zawiera sufickie teksty do rozważania oraz różne mądrości i przypowieści o Nasrudinie. Konkretnie jest to tekst 10 myśli sufickich Inayata Khana oraz kilkanaście przypowieści sufickich. Praktyka jogi nie jest czynnością skomplikowaną i nie wymaga szczególnych przyborów. Najważniejsza jest prostota, konsekwencja, regularność, obserwacja i refleksja. Stąd nieocenioną zaletę tej pozycji stanowi prosty język autora, który niejako „oswaja” nas z sufizmem, i to w bardzo osobisty sposób. Dzięki temu nawet złożone zagadnienia filozoficzne czy religijne przedstawione są w sposób przystępny i zrozumiały nawet dla laika. Jednakże autor pisze o filozofii orientalnej i używa pojęć z języka indyjskiego oraz jego odpowiedników zachodnich, co dla mało wtajemniczonego czytelnika stanowi pewne utrudnienie. Nie doczytawszy podtytułu, początkowo byłam bardzo rozczarowana tą pozycją. Potraktowałam ją jednak, jako intelektualną ciekawostkę, chociaż dostarczyła mi też sporo cennych inspiracji i materiału do przemyśleń. Z drugiej strony, bowiem Medytacja w życiu codziennym to swoisty przewodnik, przewodnik w drodze ku zmianom. To książka, poszerza horyzonty, pomaga otworzyć się na inność i innych. Bez wątpienia jest to, zatem unikatowa i pasjonująca propozycja dla odbiorcy, którego interesuje medytacja i praca z samym sobą. Maciej Wielobób jest jednym z najbardziej rozpoznawalnych w Polsce nauczycieli jogi i medytacji, autorem książek Terapia jogą i Psychologia jogi. Mieszka z żoną, synem, psem i dwoma kotami we wsi położonej w dolinie rzeki Mierzawy. Prowadzi szkołę jogi i centrum medytacji w Krakowie, jeździ również z warsztatami po całej Polsce.