Zakaz parkowania Andrzej pracował w firmie posiadającej sporą sieć restauracji. Na pewnej konferencji spotkał Marcina, który właśnie otworzył własną restaurację. Marcin spytał, co Andrzej sądzi o całej branży restauratorskiej. "Zawsze uważam, że człowiek dostaje to, co sam daje - dodał. - Tym razem jednak mój dobry uczynek został przykładnie ukarany". Andrzej zaprosił Marcina na lunch i następnie spędził z nim sporo czasu, przedstawiając go właścicielom nieruchomości, deweloperom, usługodawcom itp. Nawiązali też znajomość na gruncie osobistym. Andrzej co jakiś czas spotykał się z Marcinem na obiedzie, bywało też, że zapraszał go wraz z żoną do swojego domu. Pomagał mu też zawodowo przez kilka lat, a nawet zapoznał go z ludźmi, którzy byli chętni wspomóc go finansowo.
"Pewnego razu Marcin spytał mnie - opowiadał dalej Andrzej - czy miałbym coś przeciwko temu, by otwarł restaurację w miejscu, w którym znajdował się jeden z naszych lokali. Wyjaśniłem mu, że jest to ruchliwe miejsce, więc oczywiście powinien mieć tam swoją restaurację, chociaż nie chciałbym, aby nasze lokale były tak blisko siebie, by nasi klienci parkowali na tym samym parkingu. Rok później doszły mnie jednak słuchy, że Marcin nie tylko otworzył restaurację w tym samym centrum handlowym co my, ale także starał się podpisać umowę w innych miejscach, w których prowadziliśmy swój interes. Byłem niezwykle zdumiony taką reakcją na pomoc, którą mu okazałem. Cóż, w takiej sytuacji bycie miłym człowiekiem z całą pewnością mi nie pomogło".
Stary, a głupi
Krzysztof przedstawiał produkty i usługi swojej firmy wielu różnym przedsiębiorstwom. Choć miał dopiero 28 lat i był jednym z młodszych pracowników działu sprzedaży, miał już za sobą pięć lat doświadczenia w branży. Klientów zwykle obsługiwano dwójkami, co Krzysztof uważał za dobry pomysł, gdyż doceniał synergię objawiającą się w działaniu zespołowym. Nie inaczej było w chwili, gdy jego partnerem został Henryk, niedawno zatrudniony czterdziestko kilkuletni sprzedawca z dwudziestoletnim doświadczeniem.
Udowodnij, że nie tylko aroganckie cwaniaki dostają się na szczyt! > Początkowo Krzysztof uznawał Henryka za bardzo sympatycznego i zaangażowanego pracownika. Sądził zatem, że stworzą dobry zespół. Niestety, po pierwszych przeprowadzonych wspólnie rozmowach z klientem musiał zmienić zdanie. Jako że Krzysztof dłużej pracował w firmie, to właśnie on zaczął negocjacje. Po krótkiej pogawędce wstępnej, od której zawsze zaczynał rozmowy, Krzysztof spytał, czym zainteresowany jest nowy klient. Po kilku minutach wspólnie udało im się sporządzić ofertę na najbliższy kwartał. Wszystko wskazywało na to, że negocjacje będą owocne.
Kiedy jednak klient poruszył sprawę systemu komunikacji wewnętrznej i spytał, czy Krzysztof może mu coś doradzić, sprzedawca odparł, że w tej chwili jego firma nie posiada żadnego tego rodzaju sprzętu, ale w przeciągu roku na rynek powinien trafić ich nowy produkt, który obecnie znajduje się w fazie badań. Kiedy Krzysztof zajęty był wyjaśnianiem szczegółów, Henryk przerwał mu i zdecydowanym głosem oświadczył, że potrafi pomóc klientowi tu i teraz. Jego sposób zachowania sugerował, że starszy sprzedawca będzie w stanie przedstawić lepszą ofertę niż młody i teoretycznie mniej doświadczony pracownik. Krzysztof odczekał jednak, aż Henryk skończy mówić, po czym najuprzejmiej, jak umiał, poinformował klienta, że Henryk został niedawno zatrudniony i chociaż stara się zrobić wszystko, by klienci byli zadowoleni, to w tym konkretnym przypadku będzie to niemożliwe, gdyż firma po prostu nie ma w magazynie żądanego sprzętu.
Gdy rozmowa dobiegła końca, klient nie wiedział, na co właściwie może liczyć, zaś Henryk i Krzysztof nie mieli pewności co do tego, jak naprawdę wygląda oferta ich przedsiębiorstwa. Krzysztof zorientował się szybko, w czym rzecz, nie chciał robić Henrykowi przykrości, chociaż przed zatrudnieniem tego ostatniego wszyscy sprzedawcy otrzymali jasną infor mację, aby na razie nie oferować niedostępnego sprzętu obiecującym klientom. Sądził przy tym, że poprawienie starszego kolegi w czasie pierwszych negocjacji całkowicie wystarczy i podobna sytuacja już się nie powtórzy.
Niestety, w ciągu następnego tygodnia sytuacja powtórzyła się kilka razy. Henryk przerywał Krzysztofowi, robiąc przy tym wrażenie człowieka bardziej kompetentnego, chociaż większość przekazywanych przez niego informacji była niedokładna bądź nieprawdziwa. W wyniku tego jego młodszy kolega zaczął powoli tracić cierpliwość i obawiał się, że faktycznie może sprawiać wrażenie osoby mniej zorientowanej w ofercie firmy. Zachowanie Henryka nadwątliło stosunki między klientami a Krzysztofem. Jednakże ten ostatni wciąż unikał konfrontacji, nie chcąc robić partnerowi kłopotów w pierwszych miesiącach wspólnej pracy, chociaż uczciwe omówienie sprawy mogłoby pomóc obu sprzedawcom.
Motywy i objawy
Skuteczna konfrontacja wymaga wielu zdolności, takich jak samoświadomość, wypowiadanie swojego zdania, ustalanie granic, dokonywanie wyborów i okazywanie odwagi > Powyższe opowiadania przedstawiają całkiem racjonalne powody unikania konfrontacji. Andrzej uważał, że lepiej jest okazywać innym kurtuazję i szacunek, niż być szczerym i bezpośrednim. Z kolei Krzysztof dawał swojemu nowemu współpracownikowi kredyt zaufania i nie chciał wszczynać konfliktu, unikając asertywnej rozmowy, która mogła podnieść jakość ich wspólnej pracy. Na skutek tego pozwolił Henrykowi przerywać sobie i przekazywać niesprawdzone informacje.
(...)Spotykamy się więc z sytuacją, w której słuszne motywacje prowadzą nadmiernie miłych ludzi do podejmowania nieskutecznych działań, utrudniających współpracę i rodzących liczne problemy dla samych zainteresowanych oraz firm, w których ci pracują. Uprzejmość Andrzeja sprawiła, że w jego rejonie pojawił się konkurent, zaś Krzysztof przegapił okazję do szybkiego poprawienia błędów popełnianych przez partnera i pozwolił, by jego klienci otrzymywali sprzeczne informacje. W obu przypadkach widzimy zatem, że chęć "miłego" zachowania może stać się przyczyną bardzo niemiłych zjawisk. Oba opowiadania ilustrują też niechęć do konfrontacji, stanowiącą jedną z kluczowych cech zespołu miłego człowieka.
Jakie cechy zespołu miłego człowieka objawiają się zatem przy unikaniu konfrontacji Zaprzeczanie. Kłopoty z konfrontacją, częste dla nadmiernie miłych ludzi, wynikają po części z tego, że zaprzeczają oni całej sytuacji. Nierzadko sądzą oni bowiem, że sytuacja sama się rozwiąże i wszystko będzie dobrze, jeżeli tylko będą uprzejmi, ustępliwi i spolegliwi. Niestety, w takim układzie inni nie otrzymują od nich uczciwych informacji zwrotnych, które mogą być bardzo pilnie potrzebne. Ponadto nadmiernie mili ludzie często ryzykują to, że inni będą wykorzystywać ich uprzejmość. Lęk przed krytyką. W sytuacjach związanych z osobistą konfrontacją lęk przed odrzuceniem i krytyką może przybrać niezwykle silną postać. Mili ludzie wydają się wierzyć, że kiedy sprzeciwią się innym, nawet w obliczu poważnego problemu, wówczas nieodmiennie będą musieli się liczyć z odrzuceniem. Dodatkowo boją się też tego, że ich opinia nie tylko zostanie uznana za nieracjonalną, ale dodatkowo nieodwracalnie popsują swoje kontakty w miejscu pracy. Jak na ironię jednak ich lęk przed konfrontacją i krytyką ostatecznie prowadzi zwykle do odrzucenia i porażki, której tak bardzo starają się uniknąć. Zastraszanie. Niektórzy ludzie i sytuacje mogą budzić lęk w ludziach nadmiernie miłych, którzy łatwo podporządkowują się ludziom mówiącym głośniej, częściej i bardziej stanowczo. Obawiają się też mocy, którą według nich posiadają takie osoby, przez co wolą milczeć, niż stawiać czoło przerastającej ich sytuacji. Lęki te dochodzą do głosu zwłaszcza wtedy, gdy atmosfera w pracy sprzyja otwartemu wypowiadaniu swoich uwag i stawianiu czoła problemom, gdyż osoby nadmiernie miłe boją się prowadzenia sporów z otaczającymi ich ludźmi.
Nie trzeba wyrzekać się swoich ideałów i dążyć do celu po trupach, by odnieść sukces > Zdolność do uczestniczenia w konfrontacjach jest jedną z najtrudniejszych umiejętności, których powinien się nauczyć każdy nadmiernie miły człowiek. Na wstępie pragniemy jednak zauważyć, że nie chodzi nam o irracjonalne spieranie się przy każdej możliwej okazji, gdyż zwykle prowadzi to do powstawania konfliktów. Chcemy jedynie przedstawić sposoby zwalczania niechęci do jakichkolwiek konfrontacji, które mogą być problemem, gdy dana sytuacja wymaga uczciwego omawiania istniejących problemów.
Andrzej wydawał się nie dostrzegać ukrytego zagrożenia. Co więcej, czasami zdawało mu się, że zdrowa wymiana opinii jest zachowaniem niepożądanym. Niestety, takim zachowaniem przyczyniał się do powstawania zatorów w procesie wymiany informacji oraz utrudniał skuteczną współpracę opartą na synergicznym korzystaniu z doświadczenia wszystkich pracowników. Z kolei Krzysztof wykazywał tę cechę w znacznie bardziej zaawansowanym stopniu, unikając uczciwej wymiany zdań ze swoim partnerem handlowym, który zawsze był obecny podczas prowadzenia rozmów z klientami.
Nic więc dziwnego, że ludzie nadmiernie mili w naturalny sposób dążą do unikania konfrontacji, zwłaszcza jeżeli może ona popsuć samopoczucie innych ludzi. Mimo to, kiedy tylko nauczą się konstruktywnej wymiany opinii, mogą zyskać na tym nie tylko oni sami, ale wszyscy ludzie w ich otoczeniu. Choć taka zmiana nie jest prosta, istnieje kilka strategii przeznaczonych specjalnie dla ludzi, którzy pragną zrozumieć, że mają prawo do konfrontacji.

Eurobankier.pl; 2010-03-19