Awansowałeś Teraz do twoich obowiązków należy nie tylko sprzedaż, ale również zarządzanie ludźmi? Książka Michaela Watkinsa Reguły negocjacji. Poradnik lidera jest skierowana do osób, które stawiają swoje pierwsze kroki jako menedżerowie.
Ale nawet jeśli robisz to od lat, możesz znaleźć w tej publikacji ciekawe pomysły, które przyczynią się do poprawy jakości twojej codziennej pracy.
Reguły negocjacji są podzielone na sześć rozdziałów:
1. Poznaj zasady i warunki,
2. Negocjuj strategicznie,
3. Dopasuj strategię do sytuacji,
4. Zaplanuj zdobywanie informacji i wywieranie wpływu,
5. Kształtuj reguły gry,
6. Organizuj doskonałe umiejętności.
Aby odnieść sukces na obejmowanych nowych, wysokich stanowiskach, musisz skutecznie negocjować. Nowi liderzy w sensie dosłownym negocjują swoje nowe role. Najważniejsze źródła energii, z których musisz zacząć korzystać - twój szef, zespół, koledzy na równorzędnych stanowiskach, inni interesariusze - nie zmobilizują się same. Musisz je aktywować, czyli przekonać te osoby, aby pomogły ci w realizacji twoich celów. Umiejętność negocjowania, jak również ściśle z nim związanego wywierania wpływu i tworzenia koalicji, jest zatem najważniejszą umiejętnością, jaką muszą rozwinąć nowi liderzy" - pisze autor.
Świeżo upieczony lider powinien mieć na względzie cztery główne cele:
1. Tworzenie jak największej wartości. Oznacza to, że od samego początku należy wkładać wiele pracy w zidentyfikowanie potencjału obopólnych korzyści w licznych relacjach - wewnątrz organizacji oraz z kluczowymi grupami zewnętrznymi - które stanowią klucz do sukcesu. Ważne jest także rozpoznawanie sojuszy, które mogą okazać się pomocne, oraz zorientowanie się do współpracy, z kim należy dążyć, aby podłączyć się do źródeł energii zawodowej, i pokierować nimi tak, aby osiągnąć zakładane cele.
2. Przejęcie stosownej części wytworzonej wartości. To znaczy, że trzeba mieć pewność, że porozumienia zawierane z innymi wpływowymi graczami naprawdę posuwają naprzód realizację twoich planów. Masz w końcu ważne cele, które starasz się realizować. Pomaganie innym może dawać satysfakcję, ale nie możesz sobie pozwolić na nadmierny altruizm. Musisz ustalić pewne granice i wprowadzić je w życie, bo w przeciwnym razie zbyt dużą część swojej energii będziesz wykorzystywać na pomaganie innym w osiąganiu ich celów kosztem twoich.
3. Budowanie i podtrzymywanie kluczowych relacji. Oznacza to, że nie należy starać się uzyskać dla siebie aż tyle wartości w negocjacjach, żeby miało to zepsuć relacje z innymi. Trzeba także uważać, żeby nie wywierać wpływu w sposób, który jest postrzegany jako wyrachowany i manipulacyjny. Relacje trudno zbudować, a łatwo zniszczyć. Szczególnie trudno jest zdobyć zaufanie. Kiedy raz się je straci, odzyskanie go może być wręcz niemożliwe.
4. Podniesienie swojej wiarygodności. Czyli wyrobienie sobie reputacji twardego, pomysłowego i godnego Zaufania negocjatora. Oznacza to również, że wszystkie negocjacje prowadzone wewnątrz organizacji i poza nią należy traktować jako możliwość budowania i umacniania swojej reputacji. Dobra reputacja to rzecz bezcenna dla lidera w okresie zmian; musisz starać się ją tworzyć i podtrzymywać przy każdej okazji.
Daje się odczuć, że autor ma mocne zaplecze akademickie. Jasny wywód ilustrowany jest schematami i tabelami, na końcu każdego rozdziału znajdują się pytania podsumowujące, a do książki dołączony jest wykaz aktualnej literatury przedmiotu (część tytułów w języku polskim). Jednak widać również nacisk na praktyczny aspekt wiedzy o negocjacjach. To dobra, niezbyt obszerna książka, którą powinien przeczytać każdy chcący doskonalić swoje umiejętności prowadzenia profesjonalnych negocjacji w biznesie.
Godna polecenia jest cała seria Harvard Business Press", która proponuje estetycznie wydane i nowoczesne podręczniki biznesowe.

Gazeta Ubezpieczeniowa; ALEKSANDRA WYSOCKA-ZAŃKO, (2010-04-13)