Hutson, mamy problem! Był sobie zdolny i pracowity sprzedawca w dużej amerykańskiej firmie. W nagrodę za swoją ciężką pracę dostał bilety na egzotyczny rejs. Był liderem wśród swoich kolegów, a jego awans na dyrektora regionalnego był praktycznie pewny. Gdy wszystko szło tak dobrze, że nie mogło już lepiej, na niebie pojawiły się czarne chmury. Tytuł sprzedawcy roku otrzymała koleżanka, której przypadł również w udziale wymarzony awans naszego sprzedawcy. Okazało się również, że egzotyczny rejs „umili" intensywny (i obowiązkowy...) kurs negocjacji. Tak zaczyna się książka Dona Hutsona i George'a Lucasa (nie, nie tego od Gwiezdnych wojen) "Jednominutowy negocjator". Na 160 stronach nasz bohater, a my razem z nim, poznajemy tajniki skutecznego negocjowania. Nowo zdobyte umiejętności pozwalają mu rozwiązać większość zawodowych i osobistych problemów. Optymizm autorów jest daleko posunięty. W przedmowie dr Ken Blanchard (autor Jednominutowego menedżera) pisze: „Kluczowe przesłanie jest następujące: można ukończyć proces negocjacji w taki sposób, aby nikt - ani Ty, ani druga strona - nie znalazł się w roli ofiary. Możesz walczyć o jak największy kawałek tortu lub wykorzystać wiedzę zawartą w tej książce i starać się go powiększyć". Prosta strategia zaproponowana przez autorów zmierza do tego, żeby w negocjacjach zwyciężali wszyscy, maksymalizując swoje korzyści bez szkody dla partnera w negocjacjach. Czy to jest możliwe? Nawet jeśli nie zawsze, to znacznie częściej, niż się nam wydaje. Tymczasem wszyscy boimy się negocjować i najczęściej nie umiemy tego robić. Mamy jedną strategię, którą staramy się realizować zawsze i wszędzie, niezależnie od rezultatów. W niewielkim stopniu pocieszające jest to, że nasi negocjacyjni partnerzy również nie są mistrzami w tej dziedzinie. Szkoda, ponieważ dobrze przeprowadzone negocjacje przynoszą korzyści wszystkim zaangażowanym stronom i są podstawą dobrych relacji na przyszłość. Hutson i Lucas proponują trzyetapową metodę prowadzenia negocjacji. Pierwszy etap polega na uświadomieniu sobie, że mamy do czynienia z sytuacją negocjacyjną. Następnie powinniśmy zdać sobie sprawę, jaką strategię w danej sytuacji preferujemy my, a jaką nasz partner. Dopiero wtedy możemy wybrać najskuteczniejszą. Istnieją cztery podstawowe postawy negocjacyjne, które można rozpatrywać w dwóch wymiarach: aktywności i współpracy. Strategia oparta na postawie reaktywnej i niskiej skłonności do współpracy to UNIKANIE. Osoba unikająca w negocjacjach pozostawia całą inicjatywę w rękach drugiej strony, zwleka z podejmowaniem decyzji i przedstawieniem jasnego stanowiska. Druga strategia to DOPASOWANIE - oparta na postawie reaktywnej, ale również wysokiej skłonności do współpracy. Osoba dopasowująca się szybko rezygnuje z własnych interesów, żeby zadowolić drugą stronę. Trzecia strategia - proaktywna, ale oparta na niskiej skłonności do współpracy, to RYWALIZACJA. Osoba rywalizująca to twardy negocjator, który dąży do przeforsowania swojego stanowiska za wszelką cenę. Ostatnia postawa - WSPÓŁDZIAŁANIE - jest proaktywna i wiąże się z wysoką skłonnością do współpracy. Autorzy udowadniają, że każda strategia bywa przydatna i powinniśmy mieć ją w swoim negocjacyjnym repertuarze. Zalety "Jednominutowego negocjatora" są następujące: sprawdzona przydatna wiedza, konkretne ćwiczenia do wykonania, zwięzłość. Wady: nieco irytujący i banalny styl oraz sporo uproszczeń. W ostatecznym rozrachunku zalety jednak przeważają i warto tę książkę przeczytać.

GAZETA UBEZPIECZENIOWA; Aleksandra Wysocka-Zańko, 2011-08-30