Negocjowanie to proces targowania się, zmierzający do zawarcia porozumienia, a jeśli to niemożliwe -- wycofania się. Umiejętność prowadzenia skutecznych negocjacji jest jednym z fundamentów biznesu i życia prywatnego. Pozwala osiągać możliwie największe korzyści i utrzymywać jednocześnie przyjazne relacje z partnerem. Często negocjacje są najlepszym sposobem łagodzenia konfliktów. Ułatwiają bowiem zrozumienie postawy drugiej strony, a jednocześnie nierezygnowanie ze spraw kluczowych dla każdej ze stron.

Ten praktyczny przewodnik autorstwa Davida Olivera, eksperta od negocjacji, zawiera wiele cennych wskazówek; dostarcza Czytelnikowi skutecznych technik i narzędzi przydatnych w osiąganiu porozumienia. Kształtuje i doskonali umiejętności potrzebne na wszystkich etapach procesu negocjacji, takie jak:

• stosowanie taktyk i przeciwdziałanie im,
• zarządzanie sytuacjami patowymi,
• sprzedawanie ustępstw,
• wzmacnianie autorytetu,
• osiąganie największych korzyści.

Niniejsza książka, pełna cennych porad, sprawi, że prowadzone przez Ciebie negocjacje zawsze będą uwieńczone powodzeniem, czyli przyniosą korzyści obu stronom, co może wpłynąć na budowę długotrwałych, przyjaznych relacji.

• Czym są negocjacje? (11)
• Czym nie jest negocjowanie? (12)
• Win-win, czyli obustronna wygrana (13)

• Zaangażowanie (17)
• Cel (18)
• Strategia (20)
• Taktyka (21)

• Przygotuj się (23)
• Naucz się swojej roli jak aktor (25)
• Określ swoje stanowisko (26)
• Proponuj (26)
• Targuj się (27)
• Dąż do porozumienia (27)

• Problem niepewności (29)
• Nie usztywniaj się (30)
• Broń swoich aspiracji (31)
• Nigdy nie mów "tak" za pierwszym razem (32)
• Co według nas determinuje nasze podejście? (33)

• Siła na papierze (35)
• Siła informacji (37)
• Siła cierpliwości (39)
• Siła pozytywnego nastawienia (40)
• Potęga dźwigni (41)
• Siła odkrycia słabości (43)

• Podcinanie skrzydeł (45)
• To wszystko, co mam (47)
• Przeszkody (49)
• Syndrom drużyny "A" (49)
• Erozja (50)
• Droga bez końca (52)
• "To nie podlega negocjacji" (55)
• Co, jeżeli... (57)
• Ograniczenia czasowe (59)

• Nigdy nie dawaj, zawsze sprzedawaj (61)
• Sprzedawaj to, co ma dla Ciebie niską wartość (62)
• Nie ustępuj z dobrej woli (64)

• Sprzedawaj po trochu (67)
• Sprzedawaj ustępstwa krok po kroku (67)
• Mierz wyżej, niż myślisz (68)
• Nie uśredniaj różnicy (69)
• Uważaj na wstrząsy (71)
• Nie spieszmy się z ustępowaniem w kwestiach zasadniczych (72)
• Utwierdźmy drugą stronę w przekonaniu, że zawarła korzystny układ (72)
• Maksymalizuj wartość swojej oferty (74)
• Minimalizuj wartość oferty oponenta (75)
• Powiedz to na głos (75)

• Zidentyfikuj obszary parametrów negocjacji (77)
• Zdefiniuj kluczowe parametry i ich rolę w negocjacjach (78)
• Dopisz dodatkowe zmienne (79)
• Określ, czy chodzi o długi czy krótki horyzont (80)
• Potencjalne źródła zmiennych negocjacji (81)
• Magiczne słowo "jeżeli" (85)
• Milczenie jest złotem (86)

• Strzeż się frustracji (89)
• Nie okopuj się na swojej pozycji (90)
• Unikaj ulegania presji na obniżenie ceny (91)
• Rzuć most (91)
• Postanów coś - zadaj pytanie (92)
• Byle do przodu (93)

• Zadawanie pytań - ogólne zasady (95)
• Pytania pytaniom nierówne (95)
• Zadawanie pytań wyznacza kierunki działań (96)
• Rezultaty zadawania pytań (97)
• O jakie pytanie chodzi? (98)
• Ćwiczenie (99)
• Sześć powodów, dla których warto zadawać pytania (102)

• Upewnijmy się, że nasz oponent jest wystarczająco kompetentny, aby negocjować (103)
• Sprawdźmy, kto kryje się za kulisami (104)
• Wykorzystaj siłę drzemiącą za kulisami (105)

• Cechy skutecznych negocjatorów (107)
• Skuteczni negocjatorzy rozpatrują sytuację zarówno od strony sprzedającego, jak i kupującego (108)
• Skuteczni negocjatorzy rozważnie dobierają członków swojego zespołu (109)
• Skuteczni negocjatorzy mają w głowie wszystko (109)
• Skuteczni negocjatorzy mają drogę odwrotu (111)
• Skuteczni negocjatorzy nie drażnią oponentów (111)
• Skuteczni negocjatorzy robią dobrą minę do złej gry (112)
• Skuteczni negocjatorzy zwracają uwagę na język ciała (113)
• Skuteczni negocjatorzy nigdy nie tracą nad sobą kontroli (114)
• Cechy nieskutecznych negocjatorów (115)

• Zawsze wykazuj inicjatywę (117)
• Zapisuj czarno na białym (118)
• Naucz się korzystać z autorytetów (119)
• Nie ujawniaj swoich emocji (120)
• Płacąc gotówką, proś o zniżkę (120)
• Zasięgaj opinii ekspertów (120)
• Nie oczekuj, że wygrasz ze wszystkimi (121)
• Nie bój się przerywać negocjacji (122)
• Nie atakuj oponenta - atakuj problem (123)
• Nie okazuj triumfu (124)
• Nie operuj okrągłymi liczbami (124)
• Nie zapowiadaj ruchu, zanim nie będzie takiej potrzeby (125)
• Nie okopuj się na swojej pozycji (125)
• Nie bój się cofnąć i spróbować ponownie (126)
• Nie obawiaj się ryzyka (126)
• Nie ulegaj groźnie brzmiącym sformułowaniom (127)
• Nie bój się stawiać oponenta w trudnej sytuacji (128)

• Praktyczne rady, jak negocjować w branży drukarskiej i promocyjnej (129)
• Jak nakłonić kontrahenta do zaakceptowania nowej ceny (130)
• Zrób rozeznanie, zanim kupisz (131)

• Drobiazgi, o których często zapominamy (133)
• Dziesięć przykazań (134)
• Nie bój się obdarowywać (135)
• Jak zjeść słonia? (136)
• Jak się z nami skontaktować (137)