Twoja firma nie jest organizacją non profit. Górnolotne misje, określane przez zarząd cele, podejmowane działania PR -- to wszystko jest godne pochwały i potrzebne, ale tak naprawdę nie dlatego firma istnieje na rynku. Co więc stanowi zasadniczą kwestię codziennych zmagań w trudnym świecie gospodarki wolnorynkowej?

Otóż prawdziwym celem Twojego przedsiębiorstwa jest osiągnięcie finansowego zysku; sprzedaż produktów lub usług po jak najlepszej cenie jak największemu i wiernemu gronu zadowolonych klientów; w końcu ekspansja na inne rynki, zwycięska walka z konkurencją czy choćby rozszerzanie oferty na półkach w hipermarketach.

Kluczową komórką każdej firmy jest sprawnie działający dział sprzedaży. Menadżerowie poświęcają znaczną ilość czasu i nakładów pieniężnych, by funkcjonował on jak starannie nakręcony zegarek. Jednak bez solidnych teoretycznych podstaw i cennych rad praktyków zwrot z poniesionych inwestycji graniczyć będzie z cudem. Autorzy zgromadzonych w tym zbiorze artykułów pomogą Ci w podjęciu decyzji, dzięki którym realne stanie się osiągnięcie maksymalnej wydajności działu handlowego oraz zaplanowanie właściwego rozwoju Twojej firmy.

• Wybór systemu kontroli przedstawicieli handlowych (rozliczanie z wyników czy nacisk na wypracowanie odpowiednich zachowań?).
• Symbioza działów sprzedaży i marketingu w imię owocnej współpracy.
• Tworzenie i rozwój nowoczesnej sieci sprzedaży.
• Wyzwania w procesie sprzedaży i zarządzaniu zespołem handlowców.

---

"Strategia powinna wyrastać na błocie rynku, a nie w antyseptycznym środowisku wieży z kości słoniowej."

Al Ries, Jack Trout

Niniejsza seria dostarcza współczesnym menedżerom cennych informacji -- koniecznych, by stać się konkurencyjnym w szybko zmieniającym się świecie biznesu. Harvard Business Review jest niezbędną pozycją czytelniczą dla osób zarządzających i ambitnych pracowników w organizacjach na całym świecie. Zbiór artykułów prezentuje przełomowe idee oraz stanowiska czołowych myślicieli, poczynając od najwybitniejszych teoretyków, których praca pozwoliła na zdefiniowanie całej dziedziny, a kończąc na młodych talentach, które zmienią nasz sposób myślenia o sprzedaży, marketingu, komunikacji i zarządzaniu.

Do koszyka

Czy klient ma zawsze rację? (7)
ERIN ANDERSON I VINCENT ONYEMAH Koniec wojny pomiędzy działami sprzedaży i marketingu (31)
PHILIP KOTLER, NEIL RACKHAM I SUJ KRISHNASWAMY Dostosowanie struktury sprzedaży do cyklu życia firmy (61)
ANDRIS A. ZOLTNERS, PRABHAKANT SINHA I SALLY E. LORIMER Z czym mają do czynienia menedżerowie do spraw sprzedaży? (89)
BARRY TRAILER I JIM DICKIE Lepsze sieci sprzedaży (111)
TUBA ÜSTÜNER I DAVID GODES Odgórne zmiany w przedsiębiorstwie. Wywiad z Fredem Hassanem (137)
THOMAS A. STEWART I DAVID CHAMPION Krzywa uczenia się sprzedaży (157)
MARK LESLIE I CHARLES A. HOLLOWAY Odpowiedzialność ostateczna. Przewodząc współczesnej organizacji sprzedaży (183)
JEROME A. COLLETTI I MARY S. FISS O autorach (203)