Spis treści książki

<ul><li><strong>ROZDZIAŁ 1: USTALENIA WSTĘPNE</strong></li><li>Cele nauczania uczenia się</li><li>Zmień strategię działania!</li><li>Założenia wstępne</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 1: Mistrzostwo w działaniu</li><li>Proces kształtowania umiejętności</li><li>Ćwiczenie czyni mistrza</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 2: Które z wymienionych działań jest szkoleniem?</li><li>Wielostopniowy system budowania więzi emocjonalnych z klientem</li><li>Klient, kto to jest?</li><li>Jakie są jego oczekiwania?</li><li>Od czego zależy satysfakcja klienta?</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 3: Oceń ważność różnych umiejętności rozmowy handlowej</li><li>Ogólne prawa psychologiczne dotyczące natury ludzkiej</li><li>Wnioski etapowe</li><li>Postulaty</li><li>10 najpopularniejszych błędów popełnianych w sprzedaży</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 4: Jakie pytania prawdopodobnie tworzą się w świadomości klienta oczekującego na sprzedawcę?</li><li>Podsumowanie</li><li><strong>ROZDZIAŁ 2: WIARYGODNOŚĆ PODSTAWA WIĘZI EMOCJONALNYCH Z KLIENTEM</strong></li><li>Definicja wiarygodności sprzedawcy</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 5: Arkusz oceny lub samooceny punktualności przybywania na spotkania handlowe i szkoleniowe</li><li>Punktualność</li><li>Podsumowanie</li><li>Decydujące jest pierwsze wrażenie</li><li>Radosne powitanie</li><li>Kontakt wzrokowy</li><li>Twój wygląd jest kluczowy</li><li>Być dobrze ubranym oznacza być stosownie ubranym</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 6: Samoocena wyglądu w trakcie pierwszego spotkania handlowego doradcy</li><li>Prawo wiarygodności Elana</li><li>Zdefiniuj cel spotkania</li><li>Oznaki kłamstwa i nieszczerości</li><li>Autoprezentacja</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 7: Tworzenie treści autoprezentacji</li><li>Zażartuj z samego siebie</li><li>Pozyskaj i eksponuj dane na temat Twojej firmy</li><li>Posługuj się dokładnymi danymi</li><li>Nie mów niczego, w co sam nie wierzysz</li><li>Przyznaj się do stresu</li><li>Wspomnij o ujemnych stronach swojej oferty</li><li>Jeśli masz coś do zyskania, powiedz o tym otwarcie</li><li>Mów ludziom tylko to, w co są w stanie uwierzyć</li><li>Kontroluj swoje uprzedzenia, nastawienia</li><li>Przedstawienie ocen jakości i wielkości</li><li>Umniejsz własne korzyści</li><li>Bądź konsekwentny</li><li>Bądź spójny</li><li>Spraw, by Cię polubili</li><li>Sporządzaj notatki</li><li>Używaj zwrotów ty, twój zamiast ja, mój</li><li>Stosuj zasady profesjonalnej komunikacji</li><li>Podsumowanie</li><li><strong>ROZDZIAŁ 3: ŚMIEJ SIĘ SZCZERZE I DO ŁEZ!</strong></li><li>Dlaczego w sprzedaży ważny jest uśmiech?</li><li>Uśmiech to poważna sprawa</li><li>Czym jest śmiech i uśmiech?</li><li>Radość cieszy</li><li>Wzmacniaj w każdym poczucie wartości</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 8: Publiczne okazywanie życzliwości</li><li>Wiarygodność uśmiechu</li><li>Prawo siewu i plonu</li><li>Lek na duże kłopoty</li><li>Naucz się śmiać</li><li>Uśmiech wewnętrzny</li><li>Uśmiech jest znakiem przyjaźni</li><li>Uśmiech jest najprostszą drogą do ludzkich serc</li><li>Poszukuj okazji do radości</li><li>Uświadom sobie, że szczery uśmiech jest cennym dla zdrowia ćwiczeniem</li><li>Zdrowe skutki śmiechu</li><li>Terapeutyczne pożytki ze śmiechu</li><li>Zawsze warto uwierzyć w siebie bardziej</li><li>Radość dawania</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 9: Twoje nazwisko Twoje zasoby intelektualne i emocjonalne</li><li>Jak zwiększyć poczucie własnej wartości?</li><li>Filmy, po których ciepło spojrzysz na świat</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 10: Czynności i zdarzenia dające radość</li><li>Dieta na dobry nastrój</li><li>Naturalne antydepresanty</li><li>Podsumowanie</li><li><strong>ROZDZIAŁ 4: NAJWAŻNIEJSZA LEKCJA</strong></li><li>Zaufanie w procesie sprzedaży</li><li>Co to jest zaufanie?</li><li>Jak kreować obrazy słowami i modelować emocje zakupu?</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 11: Wyrażaj się prostym językiem</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 12: Powiedz to inaczej</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 13: Kreowanie obrazu wizji celu</li><li>Budowanie zrozumienia</li><li>Deklaracja tolerancji</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 14: Wywoływanie stanów emocjonalnych</li><li>Zyskasz podziw i zaufanie innych, demonstrując im szacunek</li><li>Jestem taki jak Ty</li><li>Ja też odnoszę sukcesy</li><li>Jestem wspaniałomyślny</li><li>Zawsze mam świetny humor</li><li>Mówię spokojnie, śmiało i wyraźnie</li><li>Jestem sympatyczny</li><li>Bywaj tam gdzie wszyscy</li><li>Znam wielu interesujących ludzi</li><li>Jestem kompetentny</li><li>Zasada częstości kontaktów</li><li>Dobry kontakt</li><li>Zręcznie pytaj, zamiast wydawać rozkazy</li><li>Umowa o prawie do zadawania pytań</li><li>Jak zadawać pytania?</li><li>Przykłady pytań otwierających</li><li>Praca</li><li>System wartości</li><li>Zainteresowania, hobby</li><li>Urlop</li><li>Miejsce zamieszkania</li><li>Rodzina</li><li>Zwierzę w domu</li><li>Zieleń</li><li>Samochód</li><li>Ubiór</li><li>Komputer</li><li>Inne</li><li>Uważnie słuchaj</li><li>Jak być dobrym słuchaczem?</li><li>Przeszkody w słuchaniu</li><li>Techniki przezwyciężania przeszkód w słuchaniu</li><li>Szczerze i uczciwie wyrażaj uznanie, chwal</li><li>Znaczenie pochwały</li><li>Formy pochwał</li><li>Kategorie pochwał</li><li>Zasady sztuki chwalenia</li><li>Chwal szczerze</li><li>Odbiór pochwały</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 15: Szczera pochwała</li><li>Pochwała to zawsze obustronna wygrana</li><li>Serdeczne rady</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 16: Utwierdzanie rozmówcy w przekonaniu, że ma rację, nawet gdy jej nie ma</li><li>Zaczaruj rozmówcę</li><li>Kontakt przede wszystkim</li><li>Właściwy stan umysłu</li><li>Odzwierciedlenie zachowań</li><li>Twoje ciało mówi</li><li>Wejść w czyjąś skórę</li><li>Komunikat ja</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 18: Quiz dobrego słuchacza</li><li>Zachowania pożyteczne</li><li>Postulaty</li><li>Naucz się swojego fachu i nigdy nie zaprzestawaj się go uczyć. Bądź profesjonalistą</li><li>Spraw, by każdy czuł się ważny</li><li>Bądź niezwykle interesujący</li><li>Mowa ciała</li><li>Spraw, by Cię polubili</li><li>Czytaj z gestów unikniesz konfliktów</li><li>Strażnik ust</li><li>Dłoń ściska nadgarstek</li><li>Pocieranie ucha</li><li>Otwarte dłonie</li><li>Skrzyżowane ręce</li><li>Zacieranie dłoni</li><li>Gest oceniający</li><li>Podsumowanie</li><li><strong>ROZDZIAŁ 5: SŁUCHANIE EMPATYCZNE</strong></li><li>Ludzie pragną, aby ktoś słuchał ich naprawdę</li><li>Konsekwencje gadulstwa</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 19: Konsekwencje gadulstwa</li><li>Posługiwanie się pytaniami zawsze prowadzi do sprzedaży</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 20: Analiza rozmowy handlowej</li><li>Aktywne słuchanie wymaga przestrzegania kilku prostych zasad</li><li>Ludzie kupują od osób, które ich słuchają</li><li>Odpowiednie proporcje</li><li>Po ograniczeniach poznać mistrza</li><li>Wsłuchuj się w myśli ludzi, nie tylko w ich słowa</li><li>Koncentruj się</li><li>Zalety milczenia</li><li>Od muzyki piękniejsza jest tylko cisza</li><li>Mądrość jest w ciszy</li><li>Słuchanie empatyczne jest lepsze niż mówienie</li><li>Korzyści płynące ze słuchania empatycznego</li><li>Techniki wspomagające słuchanie</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 21: Quiz z zakresu sztuki słuchania</li><li>Podsumowanie</li><li><strong>ROZDZIAŁ 6: SPRZEDAŻ JEST AKTEM PRZYJAŹNI</strong></li><li>Okazuj przyjaźń i entuzjazm</li><li>Wyraź swoją przyjaźń ciepło i sentymentalnie</li><li>Na czym polega istota przyjaźni?</li><li>Test wartości przyjaźni</li><li>Kto to jest przyjaciel?</li><li>Kto jest najlepszym przyjacielem?</li><li>Jakie sytuacje sprzyjają poznawaniu przyjaciół?</li><li>Jak pielęgnować przyjaźń?</li><li>Jakie zachowania są przejawem przyjaźni?</li><li>Zrozumienie człowieka</li><li>Tolerancja (unikanie idealizowania przyjaciela)</li><li>Szacunek dla poglądów przyjaciela</li><li>Dotrzymywanie obietnic i zobowiązań</li><li>Jasność oczekiwań</li><li>Okazywanie uczciwości</li><li>Szczere przepraszanie za popełnione błędy</li><li>Przywiązywanie wagi do drobnych spraw</li><li>Słuchanie z empatią</li><li>Trwałość związku w czasie</li><li>Gotowość do niesienia pomocy</li><li>Bezinteresowność</li><li>Radość z sukcesu przyjaciela</li><li>Bezstronność</li><li>Inspiracja do kreatywności</li><li>Nieograniczona możliwość kontaktu w uzasadnionej potrzebie</li><li>Dostępność</li><li>Otwartość</li><li>Pojednawczy stosunek do partnera</li><li>Okazywanie szczerego zainteresowania</li><li>Wyszukiwanie cech dodatnich</li><li>Szczerze i uczciwie wyrażaj uznanie</li><li>Współuczestnictwo</li><li>Lojalność</li><li>Cierpliwość</li><li>Granice przyjaźni</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 22: Sprzedaż jako akt przyjaźni</li><li>Podsumowanie</li><li>Ćwiczenie praktyczne nr 23: Ocena umiejętności zjednywania sobie klienta</li><li><strong>TAKSONOMIA WIĘZI EMOCJONALNYCH Z KLIENTEM</strong></li><li><strong>LITERATURA</strong></li></ul>

pokaż cały spis treści

ukryj recenzje