Facebook
ODBIERZ TWÓJ BONUS :: »

Sprzedaż korzystna dla wszystkich

TOP tytuł w super cenie » 50% taniej

Proces "12 kroków uczciwej sprzedaży" daje handlowcom wyjątkową okazję połączenia własnych doświadczeń, własnego stylu zachowania z zasadami profesjonalnej sprzedaży. Dzięki temu handlowcy w swoim przekazie niewerbalnym są naturalni i wzbudzający zaufanie, przez co przekonujący i skuteczni.


O sprzedawaniu, które przynosi satysfakcję wszystkim zainteresowanym i o tym, dlaczego to nie cena jest najważniejsza, rozmawiamy z Grzegorzem Pollakiem, autorem książki: 12 kroków uczciwej* sprzedaży.


O: Sprzedaż uczciwa, czyli jaka?


Grzegorz Pollak: Taka, która daje satysfakcję każdej strony uczestniczącej w transakcjach kupna - sprzedaży: firmie produkującej, handlowcowi oraz klientowi. Taka uczciwość to warunek niezbędny kolejnej sprzedaży, bo jeżeli którakolwiek z tych stron nie odnosi z bieżących transakcji korzyści, to prędzej czy później współpraca handlowa ustanie. Uczciwość to korzyść dla każdego!


Czy istnieją pewne i sprawdzone recepty sprzedażowe? Triki, które zawsze działają?


Receptą na udaną sprzedaż jest połączenie profesjonalizmu z uczciwością wobec klienta i siebie, czyli handlowca. To zawsze pozwala dotrzeć do prawdziwych potrzeb klienta i je zaspokoić z korzyścią dla wszystkich. Jeżeli jednak pod pojęciem skutecznych metod na sprzedaż rozumiemy uniwersalne triki sprawdzające się w każdej sytuacji, to wystarczy zdać sobie sprawę, że każdy klient jest inny, by zrozumieć, że takie triki we współpracy z klientem nie są skuteczne. Takie triki to najwyżej metoda na... przeciętność. Recepta na udaną sprzedaż to innymi słowy – realizacja moich potrzeb poprzez zaspokojenie potrzeb klienta. W recepcie tej mieści się również odrobina perswazji, a nawet uczciwej manipulacji, której celem jest pomoc klientowi w podjęciu trudnej decyzji kupna, która to decyzja często jawi się klientowi jak niebezpieczna i ryzykowna.


Dlaczego sprzedawanie jest takie trudne? Przecież w tym procesie spotykają się dwie zainteresowane strony – klient szukający produktu i sprzedawca, który ma ten produkt. Często jednak do transakcji nie dochodzi. Dlaczego?


Sprzedaż jest zajęciem wymagającym zrozumienia, że przedmiotem transakcji nie jest sam produkt, ale korzyści wynikające z jego posiadania i użytkowania oraz zadowolenie klienta ze sposobu przeprowadzenia tej transakcji, czyli obsługi. W zależności od stylu zachowania, potrzeby klientów jak i satysfakcja ze sposobu obsługi są różne i tu zaczyna się problem. Większość handlowców zna i wie jak sprzedawać produkt, ale nie zwraca uwagi na to komu i jak go sprzedaje, a to budzi negatywne emocje klientów i najczęściej właśnie z tego powodu transakcja z nie dochodzi do skutku – i nie chodzi tu o brak akceptacji ceny towaru! Oczywiście powodem fiaska bieżącej sprzedaży, może być fakt, że towar nie zaspokaja potrzeb klienta, ale to już inna sytuacja i inne działania handlowca i firmy.


Czym wyróżnia się proces 12 kroków uczciwej sprzedaży pośród innych technik (metod, opracowań) dostępnych handlowcom?


Po pierwsze, proces "12 kroków uczciwej sprzedaży" daje handlowcom wyjątkową okazję połączenia własnych doświadczeń, własnego stylu zachowania z zasadami profesjonalnej sprzedaży. Dzięki temu handlowcy w swoim przekazie niewerbalnym są naturalni i wzbudzający zaufanie, przez co przekonujący i skuteczni. Proces "12 kroków procesu sprzedaży" łączy w sobie wszystkie etapy sprzedaży (które często w książkach traktowane są wyłącznie i rozdzielnie: negocjacje, prezentacja, rozmowa z klientem, przekaz niewerbalny, trudny klient, motywacja), dzięki czemu jest spójny – to po drugie. Po trzecie proces sprzedaży w takim ujęciu uwzględnia uczciwość i motywację jako podstawę aktywności handlowca, dzięki czemu pozwala uniknąć wypalenia zawodowego, tak często dotykającego handlowców.


Jaką wiedzę i nowe umiejętności posiądzie sprzedawca po przeczytaniu Pana książki?


Książka dostarcza handlowcom wiedzę z psychologii zachowań klientów i przekazuje im 20 lat moich doświadczeń w sprzedaży, przez co pozwala im na skupienie się na korzyściach dla klienta z posiadania produktu, a nie na cenie, która jest największym problemem handlowców na konkurencyjnych rynku. Kluczem do takiego nowego działania będą unikalne umiejętności w wyprowadzaniu klientów z ogólnie panującego błędnego poglądu, że niska cena to oszczędność. Takie umiejętności to profesjonalizm i determinacja w pracy. Ze względu na dużą ilość ćwiczeń, książka momentami ma formę warsztatową, co sprzyja zdobywaniu i utrwalaniu umiejętności, a testy umieszczone na jej początku i końcu pozwalają na porównanie zmian w swoich zachowaniach i dostrzeżeniu postępów, a to motywuje do kolejnych zmian w działaniu. Akceptacja i wprowadzanie zmian w życie to również umiejętność - i to bardzo cenna. Ta książka tego też uczy!