Tytuł oryginalny:  Coach Builder: How to Turn Your Expertise Into a Profitable Coaching Career

Wstęp do polskiego wydania: Łukasz Kosuniak konsultant marketingu B2B

Przekład: Jarosław Filip Dąbrowski

Redakcja: Ewa Turek

Korekta: Ewa Kujaszewska

Skład i łamanie: Tomasz Gąska | 7colors.pl

Skład i łamanie: Amadeusz Targoński | targonski.pl

Opracowanie e-wydania: Karolina Kaiser |

Copyright © 2024 Donald Miller

All rights reserved

Published by HarperCollins Leadership, an imprint of HarperCollins Focus LLC.

Copyright © 2025 for this Polish edition by MT Biznes Ltd.

All rights reserved.

Copyright © 2025 for this Polish translation by MT Biznes Ltd.

All rights reserved.

Wydanie pierwsze

Warszawa 2025

Książka, którą nabyłeś, jest dziełem twórcy i wydawcy. Prosimy, abyś przestrzegał praw, jakie im przysługują. Jej zawartość możesz udostępnić nieodpłatnie osobom bliskim lub osobiście znanym. Ale nie publikuj jej w internecie. Jeśli cytujesz jej fragmenty, nie zmieniaj ich treści i koniecznie zaznacz, czyje to dzieło. A kopiując ją, rób to jedynie na użytek osobisty.

Szanujmy cudzą własność i prawo!

Polska Izba Książki

Więcej o prawie autorskim na www.legalnakultura.pl

Zezwalamy na udostępnianie okładki książki w internecie.

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

handlowy@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8231-584-4 (epub)

ISBN 978-83-8231-585-1 (mobi)

Opinie trenerów o książce
Zarabiaj na swojej wiedzy. Jak zbudować dochodowy biznes doradczy

„Jest wiele książek opisujących schemat sesji coachingowej. Jeśli jednak nie dysponujesz powtarzalnym procesem zdobywania i utrzymywania klientów, to nie będziesz miał kogo obsługiwać. Książka Zarabiaj na swojej wiedzy. Jak zbudować dochodowy biznes doradczy przedstawia bardzo jasny i zwięzły plan uruchamiania i rozwijania jednoosobowej działalności coachingowej, a także kluczowe kroki, które należy wykonać, by rozwinąć ją w agencję coachingową o siedmiocyfrowych przychodach”.

DAVID PATTERSON
trener biznesu od 2012 roku

„Większość książek na temat coachingu biznesowego i programów dla firm koncentruje się na sposobie myślenia, oferując niewiele praktycznych narzędzi pomagających w rzeczywistym uruchomieniu własnej firmy. Gdy przygotowywałem się do otworzenia firmy coachingowej, wydałem setki dolarów na książki i tysiące na programy, które nie zapewniły mi nawet namiastki tych praktycznych narzędzi i dynamiki, jakie oferuje ta publikacja. Jeśli poważnie myślisz o uruchomieniu firmy coachingowej, jest to pierwsza książka, która powinna znaleźć się na twojej półce. Przeczytaj ją, zrealizuj osiem etapów w niej przedstawionych i obserwuj, jak twoja firma rośnie”.

SETH WINTERHALTER
trener biznesu od 2022 roku

„Gdy widzę coś autorstwa Donalda Millera, zawsze oczekuję praktycznych spostrzeżeń i merytorycznych porad. Ta książka przenosi to wszystko na wyższy poziom. To strategiczny opis tego, jak skończyć ze stosowaniem metody prób i błędów, a także praktyczny plan działania dla każdego, kto głęboko pragnie oferować coaching innym, ale nie wie konkretnie, jak zbudować firmę coachingową”.

ERIC FLETCHER
trener biznesu od 2017 roku

„Ośmiostopniowy plan Donalda jest doskonały!! Początkujący coach może wziąć tę książkę do ręki, przerobić przedstawione w niej etapy i otworzyć oraz rozwinąć skuteczną praktykę coachingową. Wzięłam sobie do serca szczególnie etap 7: Stwórz społeczność coachingową lub dołącz do już istniejącej. Nie pomijaj tego rozdziału ani nie umniejszaj znaczenia budowania społeczności, do której będziesz mógł się zwrócić o wsparcie i inspirację”.

SUSAN TRUMPLER
trenerka biznesu od 2013 roku

„W czasach, w których właściciele małych firmy muszą się mierzyć z coraz liczniejszymi wyzwaniami i drastycznymi zmianami na rynku, niniejsza książka zapewnia trenerom biznesu proste, a jednocześnie strategiczne podejście, pomagające zbudować własną firmę, by potem wspierać małe firmy, które potrzebują ich pomocy. Bez względu na to, czy masz doświadczenie w branży, czy też nie, jest ona łatwa do zrozumienia. Don Miller przekłada potencjalnie skomplikowane kwestie, jak generowanie leadów i rozwój firmy, na proste etapy i zrozumiałe terminy – w książce nie ma »biznesowego żargonu«. To wspaniałe źródło informacji, polecone mi przez profesjonalistę z branży, któremu ufam i którego szanuję. Wszyscy trenerzy biznesu skorzystają na lekturze tej książki – szczególnie ci, którzy są na początkowym etapie rozwoju swoich firm – a dzięki przedstawionej w niej wiedzy i praktycznym działaniom będą w stanie zaoferować dużo więcej”.

MARY CZARNECKI
trenerka biznesu od 2016 roku

„Wraz z rozwojem branży coachingowej (zajmującej się życiem, zdrowiem, biznesem) książka taka jak Zarabiaj na swojej wiedzy. Jak zbudować dochodowy biznes doradczy staje się jeszcze bardziej niezbędna. Podobnie jak w przypadku każdego przedsiębiorcy, otwierającego firmę, sam fakt, że jesteś dobry w tym, co robisz, nie przekłada się na wiedzę, jak zbudować swoją firmę coachingową. Zarabiaj na swojej wiedzy. Jak zbudować dochodowy biznes doradczy przedstawia proste, praktyczne kroki, które pomogą każdemu trenerowi skutecznie pozbyć się domysłów na temat tego, jak zbudować firmę coachingową”.

KENNY CAMP
trener biznesu od 2018 roku

„Pomogłam setkom osób otworzyć i rozwinąć firmy, dlatego wiem, że podejście krok po kroku w rozwoju twojego biznesu stanowi kluczowy element sukcesu. Don prezentuje osiem strategicznych kroków, które pozwolą ci przenieść swoją firmę na wyższy poziom w sposób łatwy do zrozumienia i jeszcze łatwiejszy do wdrożenia. Będziesz zaskoczony szybkością i wpływem tego podejścia na swój biznes! Wdrażaj to, co mówi ci Don, i patrz, jak kwitnie twoja firma!”

JESSICA MILLER
trenerka biznesu od 2016 roku

„W branży coachingowej można napotkać wiele filozoficznych podejść i niejasnych schematów na temat tego, jak najlepiej służyć swoim klientom. Książka Zarabiaj na swojej wiedzy. Jak zbudować dochodowy biznes doradczy wyjaśnia krok po kroku, jak otworzyć firmę i przestać pracować na kogoś innego. Dowiesz się z niej, jak w strategiczny oraz praktyczny sposób wdrażać systemy, by zdobywać potencjalnych klientów i generować przychody, co pozwoli ci uruchomić, rozwinąć i skalować swój biznes tak, jak chcesz. Nie będzie to łatwe, ale jeśli posłuchasz wskazówek Dona, stanie się to jasne – po kilku latach pracy jako certyfikowany coach mogę stwierdzić, że ten proces działa!”

JASON DAILY
trener biznesu od 2011 roku

Spis treści

1. Okładka

2. Strona tytułowa

3. Strona redakcyjna

4. Opinie

5. Spis treści

6. Wstęp

7. Nota od autora

8. Osiem kroków, dzięki którym rozwiniesz swoją firmę coachingową

9. KROK 1. Stwórz menu produktów, które będziesz mógł sprzedawać klientom

10. KROK 2. Stwórz listę potencjalnych klientów i zarządzaj nią

11. KROK 3. Stwórz dobrą stronę internetową (ofertę sprzedażową)

12. KROK 4. Naucz się pisać świetne e-maile, które zapewnią ci zlecenia

13. KROK 5. Zaplanuj podróż klienta, budując drabiny marketingową i produktową

14. KROK 6. Wyznaczaj realistyczne cele i osiągaj je

15. KROK 7. Stwórz społeczność coachingową lub dołącz do już istniejącej, by wspierać rozwój osobisty i rozwój twojej firmy

16. KROK 8. Opanuj miękkie umiejętności coachingu

17. Tydzień z życia skutecznego trenera biznesu

18. Jak sprawić, by twoja firma osiągała co najmniej siedmiocyfrowe przychody?

19. Podsumowanie

20. CoachBuilder.com

21. Podziękowania

Punkty orientacyjne

1. Okładka

2. Strona tytułowa

3. Strona redakcyjna

4. Spis treści

Wstęp

A może by tak rzucić to wszystko i jechać w Bieszczady? Taka pokusa pojawia się w głowach zestresowanych profesjonalistów przynajmniej raz w roku. Ale Bieszczady są daleko i szkoda nam rezygnować z miejskich wygód.

Dlatego pojawia się kolejny genialny pomysł. A może tak zostać coachem, mentorem, konsultantem, doradcą? Wreszcie ktoś doceni moją wiedzę, a ja odzyskam kontrolę nad swoim życiem.

Przygotowując się do napisania tego wstępu, rozmawiałem z coachami i konsultantami, którzy podobnie jak ja przeszli, czasem dość boleśnie, proces przepoczwarzania się z wygodnego kokonu korporacyjno-etatowego do etapu, rozwijając skrzydła na wolnym, ale bardzo konkurencyjnym rynku doradztwa, coachingu czy mentoringu.

Dzielenie się wiedzą może być bardzo dochodowym i satysfakcjonującym zajęciem pod warunkiem, że potraktujemy je jako biznes. A ten wymaga promocji, pozyskiwania klientów, zarządzania cenami, pilnowania kosztów i jest spora szansa, że te wszystkie zadania będziesz wykonywać samodzielnie.

Zaskakujące, ale niewiele osób o tym myśli, wybierając tę ścieżkę zawodową.

Książka Zarabiaj na swojej wiedzy. Jak zbudować dochodowy biznes doradczy (oryg. Coach Builder) spodobała mi się właśnie dlatego, że pokazuje na bardzo konkretnych przykładach, jak budować biznes w kategorii „dzielenie się wiedzą”. Metody w niej zaprezentowane mogą być z powodzeniem stosowane przez każdego, kto buduje swój biznes na dzieleniu się wiedzą.

Autor tej książki, Donald Miller, zaczyna od najważniejszego dla każdego coacha, konsultanta czy doradcy zadania – stworzenia ze swojej wiedzy dobrego produktu. A to wymaga trudnych decyzji – wybrania niszy, stworzenia prostej komunikacji i czytelnego cennika. Jednym słowem – twoja wiedza, czyli część ciebie, musi stać się produktem i zostać wystawiona do oceny przez potencjalnych klientów.

To nie jest łatwy proces, dlatego warto mieć w nim partnera.

Donald Miller zdążył już wielokrotnie udowodnić wartość swoich metod i swojej wiedzy, z której czerpią miliony profesjonalistów na świecie, dlatego niech nie zwiedzie cię prosty język tej książki. Przystępna forma kryje niezwykłe zagęszczenie konkretów, które ja oceniam po powierzchni zakreśleń i notatek na marginesach. Mój egzemplarz jest kolorowy jak choinka i za każdym razem, kiedy go przeglądam, dopisuję kolejne komentarze typu „ważne”, „do wdrożenia”, „zarekomenduj klientowi” itp.

Jestem pewien, że i twój egzemplarz szybko zapełni się kolorowymi paskami i adnotacjami na marginesach.

Łukasz Kosuniak
konsultant marketingu B2B

Nota od autora

Książka Zarabiaj na swojej wiedzy. Jak zbudować dochodowy biznes doradczy przeznaczona jest dla każdego, kto odniósł sukces zawodowy i pragnie wykorzystać swoje doświadczenie do rozpoczęcia lub rozwinięcia zyskownej kariery w konsultingu.

Przykłady w tej publikacji w większości odnoszą się do coachingu biznesowego, ale etapy budowania firmy coachingowej mają zastosowanie w przypadku coachów zajmujących się biznesem, sprawami życiowymi, kwestiami finansowymi, rodzicielstwem, projektowaniem ogrodów, nieruchomościami czy innymi obszarami zainteresowań. Jeśli chcesz uprawiać coaching, ale nie biznesowy, po prostu zastosuj te kroki w swoim obszarze wiedzy.

Doświadczenie i wiedza, które zgromadziłeś, są cenniejsze, niż myślisz. Można je przekuć w działalność coachingową, ale jedynie wtedy, gdy zrealizujesz etapy opisane w tej książce. Trzymam kciuki za twój sukces.

Osiem kroków, dzięki którym rozwiniesz swoją firmę coachingową

Czy kiedykolwiek chciałeś zarabiać pieniądze poprzez spotykanie się z ludźmi i zmienianie ich życia na zawsze? Czy wystarczająco dużo osiągnąłeś w trakcie swojej kariery, by teraz dzielić się swoim doświadczeniem z innymi?

Jeśli tak jest w twoim przypadku, to marzysz o karierze coacha.

Skoro czytasz tę książkę, to prawdopodobnie już jesteś trenerem biznesu. Być może nie posiadasz jeszcze tego tytułu, ale robisz to, co trenerzy: pomagasz właścicielom firm odnieść sukces w życiu osobistym i zawodowym.

Liderzy biznesu potrzebują dobrych coachów. Jakość życia ludzi i siła naszych gospodarek są uzależnione od trenerów, którzy przekazują wskazówki i zachęty. Tak naprawdę, gdyby właściciel firmy musiał wybierać pomiędzy uzyskaniem dyplomu MBA na prestiżowym uniwersytecie a zatrudnieniem coacha, doradziłbym mu, by zrobił to drugie. Coach potrafi pomóc swojemu klientowi zarabiać miliony, a jednocześnie pozostać w dobrej kondycji psychicznej. Ważne jest, abyś odniósł sukces jako trener, ponieważ to też istotne, by twoi klienci osiągali sukcesy zawodowe.

Niniejsza książka ma formę podręcznika, dlatego będzie praktyczna. Każdy krok wskaże ci działanie, które możesz podjąć, by stworzyć lub rozwinąć firmę coachingową. Wielu trenerów przerabiało to przed tobą i udało się im. Zapewniam cię, że ty też potrafisz zbudować rentowną firmę coachingową.

Jak możesz zbudować zyskowną firmę coachingową?

Wielu trenerów zakłada własną działalność, gdy już osiągnie pewien sukces w pracy zawodowej lub w swojej firmie. Po uruchomieniu firmy coachingowej zdają sobie jednak sprawę, że w dotychczasowej karierze nie rozwinęli całkowitego zestawu umiejętności, wymaganych do pełnienia wszystkich funkcji, związanych z budowaniem skutecznego biznesu coachingowego. Nigdy nie musieli projektować strony internetowej, zarządzać strumieniem potencjalnych klientów, tworzyć dla nich produktów, prowadzić i zwiększać sprzedaż tych rzeczy, a przecież wszystko to jest konieczne do rozwoju firmy coachingowej.

Niniejsza książka pozwoli ci nadrobić te braki wiedzy, byś mógł zbudować firmę coachingową, z której będziesz dumny.

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz uprawiać coaching, czy robisz to już od lat, osiem poniższych kroków pomoże ci stworzyć biznes coachingowy od zera.

Zatem co to za działania? Streszczę je poniżej, ale czytaj dalej. Prawdziwe sekrety ujawnię w kolejnych rozdziałach.

KROK 1: Stwórz menu produktów, które będziesz mógł sprzedawać klientom

Zanim będziemy się zastanawiać, jak przyciągać klientów, zatrzymajmy się na chwilę i pomyślmy o tym, co będziemy im sprzedawać. By rozwinąć firmę coachingową, a tak naprawdę każdą firmę, musisz mieć określoną listę produktów.

Twoje produkty coachingowe mogą obejmować zarówno proste oceny, jak i warsztaty, grupy mastermind, a nawet sesje wyjazdowe. Każdy z nich powinien być zrozumiały, zapewniać wysoką wartość i być oferowany w cenie premium. Tworzenie produktów, za które będziesz mógł pobierać wyższą stawkę, to jedyna droga do zamożności i utrzymywania stałego kontaktu z klientami. Podczas omawiania pierwszego kroku przedstawię ci kilka rodzajów produktów coachingowych, które możesz stworzyć i zaoferować klientom.

KROK 2: Stwórz listę potencjalnych klientów i zarządzaj nią

Większość trenerów ma wokół siebie potencjalnych klientów, ale nie zdaje sobie sprawy, że osoby, z którymi wchodzą w interakcje, skłonne są zapłacić wyższą cenę za ich usługi. Stworzenie profesjonalnej listy potencjalnych klientów, zarządzanie nią, a także komunikowanie się z tymi odbiorcami w sposób budzący zaufanie to najszybsza metoda na rozwój twojej firmy coachingowej. Podczas omawiania drugiego kroku przedstawię ci prosty i skuteczny system zarządzania strumieniem klientów, zdobywania ich zaufania oraz przekształcania potencjalnych zainteresowanych w faktycznych klientów.

KROK 3: Stwórz dobrą stronę internetową (ofertę)

Przerażające jest to, jak wielu trenerów nie ma profesjonalnej strony internetowej. Nawet jeśli nie chcemy lub nie potrzebujemy formalnie przedstawiać światu naszych usług, posiadanie skutecznej witryny jest niezbędne, gdy sami chcemy postępować tak, jak zalecamy innym. Każda firma musi stworzyć krótką prezentację i menu usług w formie strony docelowej. Twoja witryna powinna być wzorem tego, w jaki sposób można skutecznie przedstawić rzetelną ofertę potencjalnym klientom.

Aby dawać dobry przykład klientom, twoja oferta powinna być atrakcyjna, przejrzysta i zaprojektowana tak, by sprzedawać. Podczas omawiania trzeciego kroku przedstawię kluczowe elementy niezawodnej oferty sprzedażowej w postaci strony internetowej poświęconej coachingowi.

KROK 4: Naucz się pisać świetne e-maile, które zapewnią ci zlecenia

Najskuteczniejszym sposobem budowania zaufania wśród potencjalnych klientów jest sukcesywne zapewnianie im wartości. A sprawdzoną (i niewymagającą wysiłku) na to metodą jest kontakt z potencjalnymi klientami za pośrednictwem zautomatyzowanego systemu mailingowego. Gdy porozumiewasz się z nimi poprzez wysłanie co najmniej dwunastu e-maili, zawierających wskazówki, narzędzia i strategie, które klienci mogą wykorzystać w rozwijaniu własnych firm, zdobywasz ich zaufanie i zwiększasz szansę, że sięgną po co najmniej jeden z twoich produktów coachingowych. Gdy dotrzemy do czwartego kroku, przedstawię ci przykłady skutecznych e-maili, które zmienią potencjalnych zainteresowanych w faktycznych klientów.

KROK 5: Zaplanuj podróż klienta, budując drabiny marketingową i produktową

Podjęcie decyzji o współpracy z trenerem będzie wymagało od klientów wykonywania drobnych kroczków. Najpierw będą chcieli cię poznać, by ci zawierzyć, zanim zdecydują się na pierwszą inwestycję, a potem na kolejną. Dzięki drabinie marketingowej możesz powoli zdobywać ich zaufanie, a poprzez drabinę produktów zyskasz sposób na to, by ci, którzy osiągnęli zamierzone rezultaty, inwestowali coraz więcej w twoje usługi. Gdy stworzysz te dwie drabiny, będziesz potrafił określić miejsce, w którym aktualnie znajduje się klient, i pomożesz mu wykonać kolejny krok.

KROK 6: Wyznaczaj realistyczne cele i osiągaj je

Wszyscy wiemy, że sukces wymaga wyznaczenia celów, a następnie ich osiągnięcia. Ale do jakich celów powinien dążyć trener biznesu i jak ambitne powinny one być? Gdy mamy już spis produktów do sprzedaży i listę klientów, którzy mogą je kupić, wyznaczmy jakieś realistyczne cele. Stworzenie wykazu priorytetów w kilku konkretnych kategoriach zmotywuje cię do budowania niezawodnego biznesu coachingowego, o jakim marzysz. Gdy dotrzemy do szóstego kroku, przedstawię ci niezbędne kategorie wyznaczania celów i pomogę ci stworzyć plan ich osiągnięcia.

KROK 7: Stwórz społeczność coachingową lub dołącz do już istniejącej, by wspierać rozwój osobisty i rozwój twojej firmy

Jeśli chcesz zostać świetnym trenerem, otaczaj się świetnymi trenerami. Nie ma powodu, by budować swoją firmę coachingową w próżni. W zasięgu ręki masz ogromną wiedzę na temat tworzenia takiej firmy – musisz tylko dołączyć do społeczności coachingowej lub ją stworzyć. Krok siódmy polega na byciu częścią środowiska coachów. Jeśli nie należysz do takiej społeczności, pokażę ci, jak łatwo ją zbudować.

KROK 8: Opanuj miękkie umiejętności coachingu

Podręcznik Zarabiaj na swojej wiedzy. Jak zbudować dochodowy biznes doradczy nie pomoże rozwinąć firmy coachingowej komuś, kto nie radzi sobie w kontaktach z ludźmi. Gdy ktoś decyduje się na twój coaching, nie pokłada zaufania w twoich podręcznikach czy systemach, lecz w tobie. Jakich zatem miękkich umiejętności potrzebuje coach, aby zdobyć zaufanie? Gdy dotrzemy do ósmego kroku, pomogę ci opracować osobistą listę reguł, których będziesz przestrzegał, aby stać się coachem, z którym klienci uwielbiają spędzać czas.

Budując swoją firmę coachingową, wykorzystuj najlepsze praktyki

Po wykonaniu ośmiu kroków, które wymieniłem, w czasie krótszym niż rok powinieneś zbudować silną firmę coachingową, osiągającą sześciocyfrowe przychody, a następnie w ciągu kolejnych osiemnastu miesięcy podwoić jej rozmiar. Jeśli chcesz pójść dalej, zajrzyj na koniec tej książki, gdzie umieściłem poradnik o tym, jak sprawić, by twoja firma generowała co najmniej siedmiocyfrowe przychody.

Świat nie potrzebuje kolejnej publikacji na temat filozofii coachingu. Odnalazły już one swoje miejsce, ale nie wchodźmy tutaj w tak szeroką perspektywę. Chcę, abyś po odłożeniu tej książki, nawet po jej krótkiej lekturze, potrafił stworzyć coś, co rozwinie twoją firmę. Chcę też, byś mógł powtarzać to do momentu, aż przekształcisz swój cały biznes coachingowy w maszynę, która zmieni twoje życie i zapewni ci doskonałą współpracę z wymarzonymi klientami.

By uczynić tę publikację użyteczną, zamieściłem konkretne przykłady i szablony, które od razu będziesz mógł wykorzystać. Zostały one przetestowane przez setki coachów, z którymi przez te wszystkie lata współpracowałem, i okazały się one niezwykle skuteczne.

Poniżej przedstawiam zatem sprawdzone, najlepsze praktyki w kwestii generowania leadów (czyli pozyskiwania potencjalnych klientów oraz ich danych kontaktowych) marketingu, nawiązywania relacji, tworzenia produktów i ich dostarczania – są to rozwiązania, które możesz natychmiast zastosować.

Zacznijmy od kroku pierwszego.

KROK 1 Stwórz menu produktów, które będziesz mógł sprzedawać klientom

Jeśli dopiero zaczynasz karierę coacha, prawdopodobnie zastanawiasz się, skąd, w jaki sposób i kiedy uzyskasz pierwsze dochody. Jeżeli nie zadajesz sobie tych pytań, to powinieneś. Gdy prowadzisz firmę, nie ma ważniejszych problemów niż to, jak zapewnić jej dochody, jak sprawić, by były one stałe, i jak zmieniać życie ludzi w konsekwentny i trwały sposób. W ostatecznym rozrachunku twój biznes nie przetrwa, jeśli nie będzie generował rentownych dochodów.

By rozwinąć swoją firmę coachingową, należy oferować wartość w zamian za wynagrodzenie i to dosyć często.

Najlepszą metodą na przyciągnięcie gotówki jest przygotowanie menu produktów, które potrafisz sprzedać i zapewnią one jednoznaczną wartość w określonej cenie.

Mój przyjaciel Brek był przez wiele lat pastorem. Udzielał on bezpłatnych porad każdemu, kto zawitał do jego kościoła. Gdy przeszedł na emeryturę, postanowił wykorzystać swoje doświadczenie, doradzając duchowym liderom w świecie biznesu. Opowiadał mi, jak bardzo denerwował się na myśl o tym, że ma pobierać opłaty od ludzi za coś, co przez długi czas oferował za darmo.

Wiedział jednak, że ważne jest stworzenie menu produktów, zorganizował więc warsztaty poświęcone planowaniu życia i wyznaczył stałą stawkę za przeprowadzenie zespołu kierowniczego małej firmy przez ten proces. Po tym kursie właściciel firmy zapytał, czy Brek mógłby spotykać się oddzielnie z każdym z liderów do końca roku. W związku z tym stworzył on indywidualny produkt coachingowy, wycenił go i sprzedał właścicielowi firmy. Obecnie w swojej ofercie ma warsztaty dotyczące planowania życia oraz uzupełniające sesje indywidualne, podczas których pomaga klientom odnaleźć równowagę pomiędzy pracą zawodową a życiem prywatnym oraz osiągać cele osobiste i zawodowe.

W historii Breka najbardziej podobało mi się nie tylko to, że jego biznes coachingowy zmieniał ludzkie życie, lecz także to, że on sam przeszedł transformację. Jako pastor nie pobierał bezpośrednich opłat za swoją niesamowitą mądrość, przez co uważał, że nie jest ona dużo warta, ale kiedy odkrył, iż może ją opakować, wycenić i wymienić za pieniądze, w pełni zrozumiał własną wartość jako coacha i mentora.

Głównym powodem, dla którego tak wiele firm coachingowych boryka się z trudnościami, jest to, że oferują porady wyłącznie w ramach jednorazowego kontraktu. Dlaczego? Nie przekształcili bowiem swojej wiedzy na oferujące wartość produkty bliskie klientowi. Za kwotę pięciuset dolarów możesz spotkać się z takim coachem kilka razy w miesiącu i zadać mu pytania. Tak naprawdę nigdy jednak nie wiesz, co dokładnie otrzymujesz. Wydaje się wręcz, jakbyś płacił za posiadanie przyjaciela.

To niesamowite, że tego rodzaju prosta, jałowa oferta produktowa zapewnia czasami firmie coachingowej rozwój, ale – mówiąc precyzyjniej – jest to też dowód na to, że ludzie są mocno zdesperowani, aby uzyskać jakąkolwiek poradę.

Jestem przekonany, że twoje wskazówki są cenne i że za każdym razem, gdy spotykasz się z klientem, następuje wymiana pewnej niematerialnej wartości. Jeśli jednak twoja oferta byłaby bardziej przejrzysta, przyciągnąłbyś większą liczbę klientów, a ci płaciliby jeszcze więcej za to, co proponujesz. W trakcie tego procesu zmienisz się w eksperta, który w pełni wierzy w siebie i oferowaną przez siebie wartość.

Niejasne usługi, takie jak coaching kontraktowy, mają ten minus, że klientowi trudno jest zrozumieć, jaką w ogóle wartość otrzymuje. Porady biznesowe w ramach jednorazowego kontraktu można porównać do restauracji, która reklamuje posiłki. Sprzedałaby ich dużo więcej, gdyby promowała coś bardziej konkretnego, na przykład cheeseburgera, smażonego kurczaka czy najlepszą pizzę w mieście.

Informowanie o tym, co dokładnie oferujesz, zapewni szybszy rozwój twojej firmy, niż przedstawianie komuś mglistej oferty coachingu.

Menu produktów coachingowych ma kluczowe znaczenie

Stworzenie menu produktów jest ważne w przypadku każdego rodzaju coachingu, nie tylko biznesowego.

Moja przyjaciółka Nicole Burke założyła ogród na swoim podwórku. Chociaż nie miała doświadczenia w ogrodnictwie, to dostała bzika na tym punkcie i zaczęła opowiadać przyjaciółkom, jak dużo sałaty otrzymuje z przydomowego ogródka warzywnego, a koleżanki zaczęły się tym interesować i zadawać różne pytania. Tak naprawdę Nicole nigdy nie sądziła, że ma dużą wiedzę o ogrodnictwie. Była w tym po prostu dobra. Mimo to zaczęła odwiedzać swoje przyjaciółki i oferować im porady, gdzie należy urządzić ogródek, jakie warzywa sadzić, w jakim sezonie i jak pielęgnować swoje ogrody, gdy już zaczną wytwarzać żywność.

Również ona robiła to wszystko za darmo. Do czasu, aż dostała rachunek za czesne ze szkoły jednego ze swoich dzieci. Nicole zdała sobie wtedy sprawę, że musi znaleźć pracę. Jednak zamiast szukać zatrudnienia, postanowiła dalej oferować przyjaciółkom porady i stworzyła własny produkt – konsultacje dotyczące zakładania ogródków warzywnych w cenie dwudziestu pięciu dolarów za godzinę.

Jak można sobie wyobrazić, jej doradztwo zyskało popularność, ale nie przynosiło wystarczających dochodów, by mogła opłacić rachunki. Stosunkowo szybko zdała sobie sprawę, że musi podwyższyć stawki. Podniosła cenę do stu dolarów za godzinę oraz dodała do oferty dodatkowy produkt, czyli podwyższone grządki, które budowała z drewna zakupionego w sklepie Home Depot. Jej klienci ciągle je zamawiali, wzbogaciła zatem swoje menu produktów o trejaże i łuki, które również były szybko wykupywane.

Jej biznes zaczął naprawdę rosnąć i zdała sobie sprawę, że sama wszystkiemu nie podoła. Stworzyła więc zespół certyfikowanych konsultantów, którzy uczyli innych, jak zakładać ogrody warzywne. Dzisiaj Nicole prowadzi firmę ogrodniczą Gardenary, która generuje siedmiocyfrowe przychody, i zamierza stworzyć własny program telewizyjny. Napisała dwie książki poświęcone zakładaniu ogrodów warzywnych i stale występuje w mediach. Zaczynała jako hobbystka, a teraz jest prawdziwą ekspertką, coachem i znaną specjalistką w swojej branży.

Od czego to wszystko się zaczęło? Od jej pasji, która przekształciła się w menu produktów. Następnie pojawiła się odwaga, by pobierać opłaty za te usługi.

Takie też będą początki twojej firmy coachingowej. Rozwijając ją, należy posiadać menu produktów, zapewniające klientom wybór. Każda propozycja w tym zestawie powinna reprezentować namacalną wartość.

Jeśli stworzysz takie menu, twój coaching przyciągnie klientów. Dlaczego? Nikt bowiem nie chce wyciągać karty debetowej, by kupić tylko mgliste obietnice, a jeśli oferujesz wyłącznie doradztwo coachingowe w ramach jednorazowego kontraktu, to są to jedynie mętne i niezrozumiałe usługi.

Stworzenie menu produktów ma kluczowe znaczenie i stanowi ważny krok w rozwoju biznesu coachingowego.

Tak naprawdę świadomość tego, jakie usługi masz zamiar sprzedawać, jest pierwszym etapem nie tylko w przypadku uruchamiania czy rozwijania biznesu coachingowego, lecz także w rozwoju każdej działalności. Nikt tego nie dokona, jeśli nie wie, co ma zamiar sprzedawać.

Zapewnisz sobie dużo większy sukces (i pewność siebie), jeśli będziesz świadomy, co właściwie oferujesz i w jaki sposób przyniesie to twojemu klientowi zwrot z inwestycji. Inaczej mówiąc, jeśli pragniesz mieć powodzenie jako trener biznesu, wystarczy zdefiniować każdą ze swoich usług jako konkretny produkt dostępny za konkretną cenę.

Jakiego rodzaju produkty coachingowe powinieneś sprzedawać?

Jak będzie wyglądać twoje menu produktów? Nie zastanawiaj się nad tym zbyt długo. Jeśli zakładasz firmę konsultingową, określ liczbę godzin, którą poświęcisz na pomaganie klientom w rozwiązaniu konkretnego problemu. Jeżeli masz na przykład doświadczenie w zakresie globalnych łańcuchów dostaw, możesz stworzyć produkt konsultingowy o nazwie „Analiza alternatyw dla Chin”, w ramach którego zaproponujesz swoim odbiorcom czterdziestogodzinną analizę ich obecnego łańcucha dostaw i przedstawisz raport na temat tego, co realnie mogliby pozyskiwać poza Chinami. Taki produkt będzie dużo bardziej atrakcyjny od oferty mało zrozumiałej inwestycji, w ramach której proponujesz przyjrzenie się problemowi.

Poniżej przedstawiam kilka przykładów produktów, które możesz zaproponować, rozpoczynając karierę coacha małych firm:

- Program optymalizacji dla małych firm: trwający od pół roku do roku program sesji coachingowych, odbywających się dwa razy w miesiącu, których celem jest przebudowa całej działalności biznesowej klienta.

- Przebudowa zarządzania i działalności operacyjnej: sześciomiesięczny program usług dla dyrektorów operacyjnych, mający zoptymalizować zarządzanie i działalność operacyjną klienta.

- Warsztaty w zakresie finalizacji dużych transakcji sprzedażowych: jednodniowe szkolenia z zakresu sprzedaży dla zespołów sprzedażowych twoich klientów.

- Transformacyjny program podwojenia sprzedaży: sześć miesięcy regularnego coachingu całego zespołu sprzedażowego klienta, który pomoże im szybciej finalizować większe transakcje sprzedaży.

- Audyt rentowności produktów: jednodniowe konsultacje, w ramach których spotykasz się z klientami, aby uszeregować ich produkty od najbardziej do najmniej rentownego, a następnie podsuwasz im pomysły nowych produktów oraz tego, w jaki sposób mogą stworzyć bardziej korzystną ofertę.

- Warsztaty poświęcone synchronizacji przywództwa: jednodniowe warsztaty, mające pomóc klientom stworzyć misję oraz zasady przewodnie przedsiębiorstwa.

- „Jak podwoić przychody” – cotygodniowy coaching indywidualny: cotygodniowy coaching trwający w uzgodnionym czasie, oparty na kompleksowym programie, mający pomóc klientom podwoić ich bieżące przychody.

- „Elite Partners” – warsztaty typu mastermind: roczny elitarny program mastermind przeznaczony wyłącznie dla właścicieli firm, oferowany twoim kluczowym klientom.

Istnieje oczywiście dużo więcej pomysłów na produkty, ale powyższa lista da ci wyobrażenie o tych najczęściej oferowanych przez wielu coachów w kierunku zwiększenia zarówno przedstawianej wartości, jak i przychodów.

Również w tym przypadku stworzenie menu produktów, z których klienci będą mogli wybierać, zwiększy prawdopodobieństwo, że coś zamówią, ponieważ będą dobrze rozumieli, co konkretnie otrzymają w zamian za opłatę.

Po sporządzeniu takiego menu produktów będziesz się wyróżniać. Twoja oferta coachingu stanie się przejrzysta, a przez to zrozumiała i atrakcyjna dla potencjalnych klientów.