Recenzje:
Zawodowa zmiana. Czy możliwa jest zawodowa zmiana w momencie, gdy nie masz już na nią nadziei? Gdy myślisz, że najlepsze lata na taki krok minęły, lub kiedy czujesz się zawodowo wypalony pracą na etacie? Tak! Na taką zmianę nigdy nie jest za późno :) Powiedziałbym, że książka ta to coś z pogranicza poradnika psychologiczno-zawodowego. I myślę, że będzie to właściwe zakwalifikowanie tej pozycji z uwagi na fakt, że doniosła zmiana zawodowa o której ona traktuje – taką wszak jest przejście od pracy na etacie do własnej działalności – to zmiana, która musi dokonać się na wielu płaszczyznach interpersonalnych. Sprowadza się ona nie tylko do działania sensu stricte, ale także do zmian w podejściu, myśleniu i nastawieniu do wszystkiego co nowe. Zmiana o której mowa z całą pewnością dla każdego jest mniejszą lub większą rewolucją. Praca na etacie i własna działalność to dwie zupełnie różne bajki. Każdy z tych wariantów (samo)zatrudnienia ma swoje plusy i minusy. Niniejsza książka to próba przekonania czytelnika, że pójście „na swoje” ma o wiele więcej plusów. Owe plusy można wymieniać jednym tchem: niezależność, wyższy standard dochodowy, szefowanie samemu sobie, nienormowany czas pracy… Część z tych założeń to tylko mity (panem swojego czasu wprawdzie się jest, aczkolwiek własny biznes pochłania o wiele więcej czasu niż etat), część to jednak prawda. O tym co jest czym przekonać można się na kolejnych stronach. Jak już wspomniałem, zmiana zawodowa o której mowa to zmiana na wielu płaszczyznach. Po lekturze książki myślę, że najlepiej zacząć ją od samego siebie, własnej głowy i od swojego nastawienia – a więc od sfery motywacyjnej. Ma to znaczenie przede wszystkim dlatego, że bez dobrej motywacji i pozytywnego nastawienia będzie o wiele trudniej coś zmienić, a dodatkowo narażamy się na własne życzenie na podatność na nieuniknione stresy, nerwy i wątpliwości. Retorycznie rzecz ujmując: chyba warto podejść do działania z czystą głową i z dobrym nastawieniem? ;) Część książki poświęcona praktycznemu działaniu każdego kto chce założyć własny biznes jest w porządku, ale mogła by być nieco bardziej rozbudowana. Praktycznych porad wprawdzie na kolejnych stronach nie brakuje, ale mogło by być ich więcej i nikt by się nie obraził, gdyby były bardziej precyzyjne. No ale nie wymagajmy z drugiej strony wszystkiego – to tylko poradnik, nie instrukcja i zestaw wytycznych, które poprowadzą nas za rączkę z punktu A do punktu B. Książka jak najbardziej do polecenia. Warto zajrzeć i uwierzyć, że nigdy nie jest za późno na zmianę. Także na tę zawodową.

cosnapolce.blogspot.com Northman


Początkujące firmy często nie potrafią skutecznie sprzedawać – szczególnie w sektorze B2B. Jak nawiązać pierwszy kontakt? Co zrobić, aby potencjalny kontrahent faktycznie odpisał na naszą wiadomość i wyraził zainteresowanie? Wyjaśniamy na przykładzie. Wielkie firmy, ale też średnie przedsiębiorstwa, zatrudniają doświadczonych handlowców i zespół specjalistów, którzy potrafią skutecznie pozyskiwać kontrahentów – tak dużych, jak i małych. A małe i mikro firmy? Niestety, te mają często duży problem. Nierzadko upadają, a powodem porażki nie jest ani kiepskiej jakości obsługa klienta, ani niedopracowany produkt lub usługa. Reklama Problemem jest brak sprzedaży – przedsiębiorcy zwyczajnie nie odnajdują się w roli handlowców. I nie mamy na myśli działań związanych z pozyskiwaniem kontraktów na kwoty liczone w kilkudziesięciu tys. złotych (lub wyższe), które są trudne i radzą sobie z nimi tylko najlepsi fachowcy. Chodzi raczej o zlecenia – te drobne i nieco większe – na 350 zł czy 1500 zł. Na np. tworzenie wizytówek, tekstów na strony www, tworzenie sklepów internetowych czy sprzedaż warsztatów z tapicerowania mebli. Od trzech lat prowadzę studio przedsiębiorczości, gdzie pomagam początkującym przedsiębiorcom stawiać pierwsze kroki w biznesie. Oto najczęściej popełniane błędy, jeśli chodzi o sprzedaż i pozyskiwanie klientów, z jakimi zetknąłem się już wiele razy. 1. Skupianie się na sobie zamiast na kliencie Klient nas nie zna, nie wie kim jesteśmy i nie ma do nas zaufania. Dlaczego więc, wysyłając propozycję współpracy do zupełnie obcej firmy, zamiast skupić się na kliencie, skupiamy się na sobie? Choć wydaje się to nielogiczne, większość przedsiębiorców z jakimi współpracowałem postępuje właśnie w taki sposób. Reklama Oto przykład oferty, jaką otrzymałem niedawno od zupełnie nieznanej mi firmy: „Tytuł e-maila: Propozycja współpracy Treść: Witam serdecznie, zwracam się do Państwa w sprawie stworzenia innowacyjnej, interaktywnej i wyróżniającej się na tle konkurencji witryny. Wykonujemy strony i sklepy internetowe, które dzięki dedykowanym aplikacjom nastawione są na zwiększenie sprzedaży i pozyskanie nowych Klientów dla Państwa marki. Wiem, że takich propozycji otrzymują Państwo bardzo dużo, dlatego — szanując Państwa czas — wszelkie konkrety poniżej. Co nas wyróżnia? • Nasze witryny potrafią trwale identyfikować internautów odwiedzających Państwa witrynę (imię, nazwisko, numer telefonu, adres e-mail oraz profil sprzedażowy danego Klienta). • Wykonujemy strony nastawione na generowanie zysku dla Państwa marki i zorientowane na konkretny cel (sprzedaż, poznanie przez klienta marki lub jego kontakt). • Internauta (za pośrednictwem strony) może błyskawicznie nawiązać połączenie telefoniczne z Państwa handlowcami. • Do pracy nad danym projektem zostanie przydzielony wybrany zespół specjalistów, a ich działania koordynuje jedna osoba (pozostająca z Państwem w bezpośrednim kontakcie) Opiekun Realizacji. • Zanim rozpoczniemy działania, prześledzimy i przeanalizujemy Państwa branżę, konkurencję i grupę docelową. • Nasze strony są projektowane, autorskie i dedykowane dla danej marki. • Wykonujemy indywidualny projekt i pracujemy nad nim do całkowitej akceptacji graficznej z Państwa strony. • Koszt witryny jest jednowyrazowy, nie ma ukrytych opłat – w cenie otrzymują Państwo dostęp do API i baz danych oraz nielimitowane: ilości produktów, treści, zamówień, wizyt, etc. • Opiekun Realizacji przeprowadzi dla Państwa szkolenie w zakresie zarządzania swoim serwisem. • Bierzemy całkowitą odpowiedzialność za wykonane serwisy! Nasze strony objęte są dożywotnim wsparciem technicznym ze strony naszych specjalistów. • Witryny stanową Państwa własność – dzięki czemu można je dowolnie rozbudowywać podczas użytkowania. Co oczywiste, podczas pracy: • wdrożymy każdą potrzebną wtyczkę czy funkcjonalność, • serwis będzie dobrze wyglądać na każdym urządzeniu mobilnym, • nie wybieramy między wyglądem a funkcjonalnością — oba aspekty są kluczowe. Wizerunek musi odpowiadać klientom, a droga do poszukiwanej informacji / produktu musi być możliwie skrócona, • tworzymy zarówno proste serwisy, jak i bardzo zaawansowane portale. Wiele z naszych autorskich rozwiązań zastąpiło pracę człowieka, • możemy zająć się również hostingiem, rejestracją domeny, dostosowaniem serwisu do wymogów RODO, certyfikatem SSL, zapewnić bezpieczeństwo witryny – wszystko w jednym miejscu. Od 11 lat tworzymy strony, e-sklepy, portale dedykowane i aplikacje mobilne dla naszych klientów. W swoim portfolio mamy ponad 1500 różnorodnych projektów dla małych, średnich firm oraz wielkich światowych marek. Branża IT ewoluuje nieustannie, tworząc nowe opcje i możliwości. Chętnie pomożemy Państwu wprowadzić do swojej marki najnowocześniejsze rozwiązania i pokażemy, jak zbudować swój wizerunek w sieci - wygenerować większe obroty firmy. Więcej informacji oraz przykładowe realizacje znajdą Państwo na naszej stronie internetowej. W razie pytać jesteśmy do dyspozycji i zachęcamy do bezpośredniego kontaktu - telefonicznego lub mailowego.” Błąd. Co jest dobrego w tej ofercie? W zasadzie tylko jedno: wiadomość „Wiem, że takich propozycji otrzymują Państwo bardzo dużo...” – faktycznie, tutaj mogę przyznać rację. No, i może jeszcze formatowanie – lista wypunktowana jest wygodna w odbiorze i łatwo można przyswoić całą treść na komputerze czy telefonie. Największym problemem jest natomiast stosunek informacji „my” do „klient”, który wynosi jakieś 95% (informacji o nas – firmie wysyłającej ofertę) do 5% (informacje o kliencie – czyli o mnie). Kiedy pisze do mnie ktoś, kogo nie znam, powinien napisać dlaczego jego zdaniem moja strona www powinna zostać zmieniona – i w treści powinny być już co najmniej dwa pomysły na to, jak mógłbym ją poprawić i na jakie korzyści mógłbym liczyć. Następnie firma powinna napisać, że ściągnie ze mnie wszelkie niedogodności (za co ja chętnie zapłacę!), oraz dodać, że jeśli rozważam stworzenie strony, to zachęcają do kontaktu i współpracy. Porada nr 1 brzmi: zawsze starajmy się wchodzić w buty klienta. Wyobraźmy sobie, że to my jesteśmy klientami, otrzymujemy taką wiadomość i stawiamy sobie pytanie: „Co będę z tego miał?”. Odpowiedź powinna znajdować się w treści e-maila i dawać jasno do zrozumienia, że można liczyć na konkretne korzyści. Tymczasem powyższa oferta w zasadzie mówi jedno: „Drogi kliencie, będziesz z tego miał to, że wydasz pieniądze na stworzenie strony internetowej, której być może nawet nie potrzebujesz”. 2. Brak zdejmowania niedogodności z klienta – i komunikowania o tym Ciągle trzymamy się powyższej oferty. Firma, która wysyła tego typu propozycje, powinna zadać sobie pytanie: „Kim chcę, aby stał się mój klient?”. Inwestycja w klienta nie sprowadza się do zawarcia z nim transakcji. Zadaniem przedsiębiorcy nie jest zaś projektowanie nowych produktów, usług i kampanii marketingowych. A może inaczej: nie jest to jego głównym zadaniem. Nadrzędnym zadaniem przedsiębiorcy jest odpowiedzialne projektowanie nowych klientów. Oznacza to, że warto zwracać uwagę na pełny obraz klienta jako osoby, na którą nasza firma oddziałuje i jest jednym z elementów mających wpływ na jej rozwój. Na jakie rezultaty powinni liczyć nasi klienci? Myślmy o swojej firmie w taki sposób, jakbyśmy nie tworzyli produktów i usług, lecz klientów. A zatem: kim mają stać się nasi klienci za sprawą naszej firmy? Kim chcielibyśmy, aby się stali? Powyższej wspomniana firma, oferująca tworzenie stron internetowych, powinna chcieć zmieniać swoich kontrahentów w osoby, które mają profesjonalne strony, potrafiące przyciągać klientów czy użytkowników, co też będzie odbijać się pozytywnie na sprzedaży. Najwidoczniej coś musi być nie tak ze stronami potencjalnych kontrahentów, skoro ta firma postanawia się odezwać i zaproponować współpracę. Należałoby wtedy napisać, co jest nie tak, a następnie wyjaśnić jak możemy rozwiązać poszczególne problemy. Wartościowe produkty i usługi, pożądane przez klientów, zdejmują z klienta wysiłek i niedogodności, przez co ten nie musi męczyć się z danym zadaniem i może je powierzyć komuś innemu za opłatą. Ludzie niemal zawsze są skłonni zapłacić za coś, co w ich wyobrażeniu jest zbyt trudne, uciążliwe i mało przyjemne, by wykonać to samodzielnie. Tam, gdzie pojawia się niedogodność, tam pojawia się szansa biznesowa. Są różne niedogodności. Projekt czy zadanie, które chce wykonać klient, może: • Zajmować za dużo czasu, aby je ukończyć • Wymagać za dużo wysiłku (czas i energia), aby osiągnąć dobry efekt końcowy • Zmuszać do porzucenia innych, ważniejszych dla klienta priorytetów • Wprowadzać za dużo niejasności i zamieszania, niepewności, a także złożoności - słowem, być zbyt skomplikowanym (np. nauka programowania potrzebna do późniejszego realizowania projektów internetowych) • Wymagać kosztownego w zdobyciu doświadczenia, którego klient nie ma i nie ma środków, by je zdobyć • Wymagać doświadczenia, które można zdobyć, ale klient czuje się onieśmielony (to dlatego np. mężczyźni chętnie płacą za porady i szkolenia z zakresu flirtowania i podrywania kobiet) • Wymagać posiadania specjalistycznych narzędzi lub zasobów, które trudno zdobyć Im więcej trudności sprawia dany projekt lub zadanie, tym więcej ludzi będzie chciało zapłacić za jego wykonanie innej osobie. Uwzględniajmy to w propozycjach współpracy. Ponadto starajmy się minimalizować ryzyko – klient, który nas nie zna, nie kupi od nas czegoś drogiego. Na początek powinniśmy zaoferować coś tańszego lub nawet wykonać jakiegoś rodzaju usługę za darmo, aby zyskać zaufanie klienta. Dotyczy to w szczególności początkujących firm, które nie mają za dużego doświadczenia i portfolio z wykonanymi projektami. 3. Nie stawiamy na „końcowy rezultat” Trzeci problem? Brak jasnego komunikatu i skupianiu się na końcowym rezultacie. Czy faktycznie chciałbym mieć nową stronę internetową, która będzie „innowacyjna, interaktywna i wyróżniająca się na tle konkurencji”? Moja odpowiedź brzmi: nie. Natomiast zależy mi, aby moja strona generowała sprzedaż – przyciągała klientów i zachęcała ich do skorzystania z moich usług. Dlaczego więc firma, która oferuje tworzenie stron www, nie koncentruje się właśnie na tym? Tutaj kolejna porada: jeśli chcemy coś sprzedać, koncentrujmy się na tym jaki ma być końcowy rezultat dla naszego kontrahenta. Czy chce po prostu mieć ładną stronę, czy raczej strona jest środkiem do celu i ostatecznie chodzi o większą sprzedaż? Inaczej mówiąc: klient, który chce powiesić obrazek w pokoju, nie kupuje wiertarki, tylko kupuje niewielką dziurę w ścianie. To właśnie ta dziura w ścianie – końcowy rezultat, na jakim mu zależy – skłania go do zakupu. Wiertarka sama w sobie to nudny, mało atrakcyjny i nieporęczny produkt. W przypadku strony internetowej jest tak samo – klient nie chce kupić samej strony, lecz zwiększyć sprzedaż. Strona jest środkiem do celu. Powtórzmy: ludzie często kupują nie konkretny produkt, lecz końcowy rezultat, jaki udaje im się osiągnąć za pomocą tego produktu czy usługi. Zawsze starajmy się zatem pomyśleć, co chce osiągnąć klient za pomocą naszego produktu lub usługi. To jedna z najbardziej efektywnych i najważniejszych podstaw w sprzedaży. Funkcje i cechy naszych usług i produktów są drugorzędne. Klient jest najbardziej zainteresowany końcowym rezultatem. W przypadku oferty na stworzenie strony www firma wymieniona jako przykład za bardzo skupiła się na cechach – wszystko, co jest w liście wypunktowanej oferty to w zasadzie cechy usługi, o których mówi się dopiero na dalszym etapie ustaleń i kiedy już uda się wstępnie przekonać kontrahenta do współpracy. Na początku zdecydowanie lepszym rozwiązaniem byłoby skupienie się na końcowym rezultacie – czyli komunikacie, że po stworzeniu nowej strony można liczyć na większą sprzedaż. 4. Piszemy o rzeczach oczywistych – tylko po co? Kolejny błąd to pisanie o rzeczach oczywistych. Oto kilka przykładów z powyższej oferty: „Wykonujemy strony nastawione na generowanie zysku dla Państwa marki i zorientowane na konkretny cel (sprzedaż, poznanie przez klienta marki lub jego kontakt).” To w takim razie proszę mi wskazać agencję, która wykonuje strony nastawione na generowanie strat dla marki i niezorientowane na żaden konkretny cel. „Internauta (za pośrednictwem strony) może błyskawicznie nawiązać połączenie telefoniczne z Państwa handlowcami.” A czy obecnie internauta za pośrednictwem strony nie może nawiązać połączenia z handlowcami? Czy faktycznie są jeszcze firmy, które NIE pozwalają na kontakt z klientami? To byłoby wręcz nielogiczne, prawda? „Witryny stanową Państwa własność – dzięki czemu można je dowolnie rozbudowywać podczas użytkowania.” A czy są agencje, które stworzą mi stronę internetową, za którą zapłacę, a potem powiedzą, że ta strona NIE jest moja? Albo że nie mogę jej rozbudowywać? Nie wiem jak inni, ale ja z miejsca zrezygnowałbym z takiego usługodawcy. Co mają na celu powyższe komentarze? Chodzi o prostą zasadę: zawsze, zanim coś wyślemy do potencjalnego kontrahenta, powinniśmy przemyśleć czy to, co oferujemy, nie jest przypadkiem oczywiste. Jak to sprawdzić? Wystarczy zobaczyć jak brzmi to, co oferujemy, ale odwrócone o 180 stopni – czyli jak brzmi przeciwieństwo. Jeśli okazuje się, że brzmi niedorzecznie, nielogicznie i po prostu fatalnie, jest to znak, że piszemy o czymś całkowicie oczywistym. Proste przykłady: • Firma mówi, że oferuje „najwyższą jakość” – odwrócone o 180 stopni – firma musiałaby mówić, że oferuje „najniższą jakość”. • Firma mówi, że oferuje „niskie ceny” – odwrócone o 180 stopni – firma musiałaby mówić, że oferuje „wysokie ceny”. • Firma mówi, że oferuje „świetną obsługę klienta” – odwrócone o 180 stopni – firma musiałaby mówić, że oferuje „fatalną obsługę klienta”. A czy nie jest tak, że obecnie wszystkie firmy mają najwyższą jakość, niskie ceny i świetną obsługę klienta? Zawsze zastanawiajmy się czy przeciwieństwo tego, co oferujemy, brzmi niedorzecznie i wręcz śmiesznie. Jeśli tak jest, powinniśmy niezwłocznie zmienić strategię. Spróbujmy to naprawić Jak powinna wyglądać powyższą oferta, aby wzrosła jej skuteczność? Co powinniśmy w niej umieścić i jak ją napisać, aby potencjalny kontrahent zdecydował się odpowiedzieć? Poniżej znajduje się oferta zmieniona przeze mnie – jest w takiej formie, w jakiej sam wysłałbym ją do potencjalnych kontrahentów, gdybym oferował podobne usługi: „Tytuł e-maila: Propozycja współpracy z firmą GLIVE.pl Treść: Witam serdecznie, Natrafiłem przypadkiem na Państwa stronę i muszę przyznać, że bardzo spodobała mi się Państwa oferta. Jednocześnie sprawdziliśmy w narzędziach do analizy stron internetowych, że jest kilka rzeczy, które można by poprawić, a które zapewniłyby Państwu większy ruch, a co za tym idzie – szansę na pozyskanie więcej klientów i lepszą sprzedaż. To konkretnie: 1. Strona za wolno wczytuje się na urządzeniach mobilnych: z naszych danych wynika, że 38% odwiedzin na stronach internetowych jest obecnie realizowanych ze smartfonów. Użytkownicy natomiast są niecierpliwi i jeśli strona nie działa szybko, rezygnują z jej załadowywania. Warto zoptymalizować odpowiednie elementy na stronie, takie jak grafiki i jej struktura, aby wczytywała się ona szybciej na smartfonach. Myślę, że można przyspieszyć jej wczytywanie o ok. 50 proc., a odpowiednie prace potrwałyby zaledwie kilka dni. 2. Na stronie nie ma żadnego wideo: z doświadczeń naszych klientów wynika, że wideo zwiększa współczynnik konwersji i kontaktu klientów z firmami nawet o 80 proc. Ludzie chcą obecnie coraz częściej dowiadywać się o produktach i usługach z treści wideo. Zamiast czytać – wolimy obejrzeć. Możemy przygotować dla Państwa odpowiedni materiał filmowy i dołączyć na stronie narzędzie, które wykaże, że wideo faktycznie podniosło zainteresowanie ofertą. 3. Copywriting nie zachęca w wystarczającym stopniu do działania: w tekstach nie ma przekonujących argumentów, że warto się skontaktować, nawiązać współpracę i zacząć działać! Chętnie napiszemy dla Państwa teksty na stronę, które podniosą skuteczność i sprawią, że internauci chętniej podejmą działanie i nawiążą kontakt. Zapewniamy kompleksową obsługę, więc możemy zrealizować wszystkie te działania od A do Z. Mamy ponad 11-letnie doświadczenie, ale na początek współpracy zawsze proponujemy przetestować nas na małą skalę, aby przekonać się, że warto. Na start proponowalibyśmy przygotowanie jednego tekstu w ramach usługi copywritingowej – możemy się nawet umówić, że jeśli tekst się Państwu spodoba, będziecie go mogli Państwo wykorzystać za darmo na swojej stronie, nawet jeśli nie nawiążemy współpracy. Czy mogę liczyć na kontakt? Pozdrawiam serdecznie, -w stopce e-mailowej możemy zamieścić linka do naszej strony, aby potencjalny klient mógł zapoznać się szczegółowo z naszą ofertą, jeśli będzie tym zainteresowany” Dlaczego tak skonstruowałbym ofertę? Oto argumenty: 1. Już w tytule e-maila jest nazwa naszej firmy, co sugeruje, że jest to oferta spersonalizowana. 2. Potwierdza to treść - widać indywidualne podejście. Ktoś faktycznie poświęcił czas i zapoznał się z naszą stroną. 3. Jest wskazanie problemów, które warto rozwiązać, bo dzięki nim zwiększymy sprzedaż (nastawienie na końcowy rezultat). 4. Jest propozycja ściągania niedogodności – firma deklaruje, że jest w stanie to wszystko dla nas wykonać. 5. Jest minimalizowanie ryzyka – możemy przetestować firmę i otrzymać jeden tekst z usługi copywritingowej. Nabierzemy wtedy zaufania do usługodawcy i jeśli nam się spodoba – nawiążemy współpracę. A jeśli nie? Nic nie tracimy, a nawet będziemy mogli zachować jeden tekst za darmo – ryzyko jest minimalne! 6. Firma nie koncentruje się na oczywistych cechach – z nimi możemy zapoznać się na stronie www usługodawcy, gdy faktycznie będziemy zainteresowani szczegółami. W treści e-maila mamy tylko konkrety, które dotyczą naszej firmy. 7. Propozycja jasno odpowiada na pytanie: „Co będę z tego miał?” – jeśli wprowadzimy proponowane zmiany, będziemy z tego mieć większą sprzedaż. 8. Stosunek informacji „o nas” do „o kliencie” jest bardzo dobry i wynosi jakieś 10% (o nas) do 90% (o kliencie) – czyli piszemy o kliencie, a nie o nas. Taka oferta, przynajmniej według moich doświadczeń, powinna skłonić do odpowiedzi przynajmniej 5 na 10 potencjalnych kontrahentów. A jeśli będziemy jeszcze wysyłać przypomnienia (w odstępie co 3-4 dni), to w końcu uzyskamy odpowiedzi od wszystkich. Nie wszystkie będą pozytywne, ale przynajmniej nawiążemy kontakt i nie odniesiemy wrażenia, że wysłaliśmy te wiadomości w próżnię i została potraktowana jako spam. Oczywiście to jeszcze nie koniec drogi. Powyższy e-mail z propozycją współpracy jest jedynie nawiązaniem pierwszego kontaktu – tzw. cold mail. Dalsze etapy to dokładne wybadanie potrzeb potencjalnego kontrahenta, wskazanie rozwiązań, wycena i negocjacje. A wszystko to trzeba wykonać przy zachowaniu zdroworozsądkowego podejścia dotyczącego kosztów pozyskiwania klientów. Dla uproszczenia: jeśli oferujemy coś za 200 zł, nie powinniśmy przeznaczać na pozyskiwanie klienta dwóch tygodni, w trakcie których będziemy wysyłać prezentacje, wykonywać połączenia telefoniczne, czy nawet się spotykać w restauracji. Zawsze wyceniajmy pracę, jaką wkładamy w pozyskanie klienta – na koniec dnia wszystko rozbija się o prostą matematykę. Aby rozwijać biznes i być zadowolonym z efektów, musimy generować zyski. I to na tyle duże, abyśmy byli zadowoleni i mieli satysfakcję z pracy. W przeciwnym razie po co stawiać na własną działalność i narażać się na niepotrzebne ryzyko, że biznes może się nie udać? Więcej porad w książce "Przeskok. Jak rozwinąć własny biznes, kiedy wciąż pracujesz na etacie" autorstwa Grzegorza Kubery. Znajdziesz tam m.in. wiele informacji i porad na temat sprzedaży, pozyskiwania klientów, zrozumienia ich potrzeb, czy też tworzenia strategii marketingowej.

INN POLAND


Często wydaje nam się, że wiemy z jakimi problemami borykają się przedsiębiorcy w Polsce – opóźnione płatności od kontrahentów, wysokie podatki, trudny dostęp do kapitału czy wiecznie niezadowoleni klienci. Ale to są problemy osób, które rozwijają już firmy i mają klientów. Początkujący przedsiębiorca w segmencie B2B ma często zupełnie inne problemy. Jakie? Autorem tekstu jest Grzegorz Kubera Pierwszy i podstawowy problem to nieumiejętność tworzenia skutecznych ofert handlowych i blokada przed kontaktem z obcymi ludźmi, czyli potencjalnymi klientami. Nie wiemy co napisać i zamieścić w pierwszym e-mailu z propozycją współpracy, obawiamy się odrzucenia lub krytyki. Myślimy sobie: „Dlaczego ta firma miałaby kupić coś ode mnie?”, „Czy na to zasługuję?”, „Czy aby moje produkty/usługi nie są za drogie lub za słabej jakości?”. Przez to, że nie mamy pewności co do własnej firmy i oferty, robimy to, co robi większość początkujących przedsiębiorców: przenosimy komunikację na siebie, zamiast na klienta. I tak, zaczynamy pisać o sobie, niejako tworząc laurkę dla własnej firmy i tylko taką wiadomość jesteśmy w stanie zaakceptować i wysłać, bo po jej lekturze stwierdzamy: „No dobra, to powinno ich przekonać!”. Oto przykład oferty jaką otrzymałem niedawno od zupełnie obcej firmy: „Tytuł e-maila: Propozycja współpracy Treść: Witam serdecznie, zwracam się do Państwa w sprawie stworzenia innowacyjnej, interaktywnej i wyróżniającej się na tle konkurencji witryny. Wykonujemy strony i sklepy internetowe, które dzięki dedykowanym aplikacjom nastawione są na zwiększenie sprzedaży i pozyskanie nowych Klientów dla Państwa marki. Wiem, że takich propozycji otrzymują Państwo bardzo dużo, dlatego — szanując Państwa czas — wszelkie konkrety poniżej. Co nas wyróżnia? Nasze witryny potrafią trwale identyfikować internautów odwiedzających Państwa witrynę (imię, nazwisko, numer telefonu, adres e-mail oraz profil sprzedażowy danego Klienta). Wykonujemy strony nastawione na generowanie zysku dla Państwa marki i zorientowane na konkretny cel (sprzedaż, poznanie przez klienta marki lub jego kontakt). Internauta (za pośrednictwem strony) może błyskawicznie nawiązać połączenie telefoniczne z Państwa handlowcami. Do pracy nad danym projektem zostanie przydzielony wybrany zespół specjalistów, a ich działania koordynuje jedna osoba (pozostająca z Państwem w bezpośrednim kontakcie) Opiekun Realizacji. Zanim rozpoczniemy działania, prześledzimy i przeanalizujemy Państwa branżę, konkurencję i grupę docelową. Nasze strony są projektowane, autorskie i dedykowane dla danej marki. Wykonujemy indywidualny projekt i pracujemy nad nim do całkowitej akceptacji graficznej z Państwa strony. Koszt witryny jest jednowyrazowy, nie ma ukrytych opłat – w cenie otrzymują Państwo dostęp do API i baz danych oraz nielimitowane: ilości produktów, treści, zamówień, wizyt, etc. Opiekun Realizacji przeprowadzi dla Państwa szkolenie w zakresie zarządzania swoim serwisem. Bierzemy całkowitą odpowiedzialność za wykonane serwisy! Nasze strony objęte są dożywotnim wsparciem technicznym ze strony naszych specjalistów. Witryny stanową Państwa własność – dzięki czemu można je dowolnie rozbudowywać podczas użytkowania. Co oczywiste, podczas pracy: wdrożymy każdą potrzebną wtyczkę czy funkcjonalność, serwis będzie dobrze wyglądać na każdym urządzeniu mobilnym, nie wybieramy między wyglądem a funkcjonalnością — oba aspekty są kluczowe. Wizerunek musi odpowiadać klientom, a droga do poszukiwanej informacji / produktu musi być możliwie skrócona, tworzymy zarówno proste serwisy, jak i bardzo zaawansowane portale. Wiele z naszych autorskich rozwiązań zastąpiło pracę człowieka, możemy zająć się również hostingiem, rejestracją domeny, dostosowaniem serwisu do wymogów RODO, certyfikatem SSL, zapewnić bezpieczeństwo witryny – wszystko w jednym miejscu. Od 11 lat tworzymy strony, e-sklepy, portale dedykowane i aplikacje mobilne dla naszych klientów. W swoim portfolio mamy ponad 1500 różnorodnych projektów dla małych, średnich firm oraz wielkich światowych marek. Branża IT ewoluuje nieustannie, tworząc nowe opcje i możliwości. Chętnie pomożemy Państwu wprowadzić do swojej marki najnowocześniejsze rozwiązania i pokażemy, jak zbudować swój wizerunek w sieci – wygenerować większe obroty firmy. Więcej informacji oraz przykładowe realizacje znajdą Państwo na naszej stronie internetowej. W razie pytać jesteśmy do dyspozycji i zachęcamy do bezpośredniego kontaktu – telefonicznego lub mailowego.” Gdzie tutaj jest indywidualne podejście do klienta? Gdzie dowód na to, że ta firma faktycznie zainteresowała się moimi problemami albo chce je poznać i zaproponować rozwiązanie? Ano nie ma. Treść z oferty to w zasadzie 95 proc. informacji na temat tej firmy i 5 proc. informacji na temat mojej. Tymczasem klient, zwłaszcza w obecnych czasach, w wiadomościach tego typu doszukuje się zawsze odpowiedzi na pytanie: „Co ja będę z tego miał?”. Powyższa oferta sugeruje, że możemy mieć z tego „innowacyjną, interaktywną i wyróżniającą się na tle konkurencji witrynę”. Ale czy ktoś najpierw zadał sobie trud, aby przekonać mnie czy faktycznie potrzebna mi nowa strona? Albo zasugerował, że wprowadzenie pewnych zmian powinno zapewnić konkretne korzyści, takie jak większa sprzedaż czy ruch potencjalnych klientów? Przedsiębiorca powinien być pewny swojej oferty i umiejętności, a następnie z przekonaniem napisać do potencjalnego klienta, że widzi u niego konkretne problemy i proponuje takie i takie rozwiązania. W ofercie należy skupić się na kliencie – pokazać, że to o nim jest ta wiadomość, a następnie zasugerować, że możemy ściągnąć z niego wszelkie niedogodności i wprowadzić odpowiednie rozwiązanie. Dla przykładu, taka oferta zdecydowanie byłaby – przynajmniej dla mnie – bardziej przekonująca do nawiązania kontaktu i wyrażenia zainteresowana współpracą: „Tytuł e-maila: Propozycja współpracy z firmą GLIVE.pl Treść: Witam serdecznie, Natrafiłem przypadkiem na Państwa stronę i muszę przyznać, że bardzo spodobała mi się Państwa oferta. Jednocześnie sprawdziliśmy w narzędziach do analizy stron internetowych, że jest kilka rzeczy, które można by poprawić, a które zapewniłyby Państwu większy ruch, a co za tym idzie – szansę na pozyskanie więcej klientów. To konkretnie: Strona za wolno wczytuje się na urządzeniach mobilnych: z naszych danych wynika, że 38% odwiedzin na stronach internetowych jest obecnie realizowanych ze smartfonów. Użytkownicy natomiast są niecierpliwi i jeśli strona nie działa szybko, rezygnują z jej załadowywania. Warto zoptymalizować odpowiednie elementy na stronie, takie jak grafiki i jej struktura, aby wczytywała się szybciej na smartfonach. Myślę, że można przyspieszyć jej wczytywanie o ok. 50 proc., a odpowiednie prace potrwałyby zaledwie kilka dni. Na stronie nie ma żadnego wideo: z doświadczeń naszych kontrahentów wynika, że wideo zwiększa współczynnik konwersji i kontaktu klientów z firmami nawet o 80 proc. Ludzie chcą obecnie coraz częściej dowiadywać się o produktach i usługach z treści wideo. Zamiast czytać – wolimy obejrzeć. Możemy przygotować dla Państwa odpowiedni materiał filmowy i dołączyć na stronie narzędzie, które wykaże, że wideo faktycznie podniosło zainteresowanie ofertą. Copywriting nie zachęca w wystarczającym stopniu do działania: w tekstach nie ma przekonujących argumentów, że warto się skontaktować, nawiązać współpracę i zacząć działać! Chętnie napiszemy dla Państwa teksty na stronę, które podniosą skuteczność i sprawią, że internauci chętniej podejmą działanie i nawiążą kontakt. Zapewniamy kompleksową obsługę, więc możemy zrealizować wszystkie te działania od A do Z. Mamy ponad 11-letnie doświadczenie, ale na początek współpracy zawsze proponujemy przetestować nas na małą skalę, aby przekonać się, że warto. Dlatego na start proponowalibyśmy przygotowanie jednego tekstu w ramach usługi copywritingowej – możemy się nawet umówić, że jeśli tekst się Państwu spodoba, będziecie go mogli Państwo wykorzystać za darmo na swojej stronie, nawet jeśli nie nawiążemy współpracy. Czy mogę liczyć na kontakt? Pozdrawiam serdecznie, -w stopce e-mailowej możemy zamieścić linka do naszej strony, aby potencjalny klient mógł zapoznać się szczegółowo z naszą ofertą, jeśli będzie tym zainteresowany” Dlaczego tak napisałbym tę ofertę? Już w tytule e-maila jest nazwa naszej firmy, co sugeruje, że jest to oferta spersonalizowana. Potwierdza to treść – widać indywidualne podejście. Ktoś faktycznie poświęcił czas i zapoznał się z naszą stroną. Jest wskazanie problemów, które warto rozwiązać, bo dzięki nim zwiększymy sprzedaż (nastawienie na końcowy rezultat i realną korzyść). Jest propozycja ściągania niedogodności – firma deklaruje, że jest w stanie to wszystko dla nas wykonać. Jest minimalizowanie ryzyka – możemy przetestować firmę i otrzymać jeden tekst z usługi copywritingowej. Nabierzemy wtedy zaufania do usługodawcy i jeśli nam się spodoba – nawiążemy współpracę. A jeśli nie? Nic nie tracimy, a nawet będziemy mogli zachować jeden tekst za darmo – ryzyko jest minimalne! Firma nie koncentruje się na oczywistych cechach – z nimi możemy zapoznać się na stronie www usługodawcy, gdy faktycznie będziemy zainteresowani szczegółami. W treści e-maila mamy konkrety, które dotyczą naszej firmy. Propozycja jasno odpowiada na pytanie: „Co będę z tego miał?” – jeśli wprowadzimy proponowane zmiany, będziemy z tego mieć większą sprzedaż. Stosunek informacji „o nas” do „o kliencie” jest bardzo dobry i wynosi jakieś 10% (o nas) do 90% (o kliencie) – czyli piszemy o kliencie, a nie o nas. Co warto jeszcze wiedzieć? Powyższa oferta dotyczy oczywiście tworzenia stron internetowych i jest tylko jednym przykładem. Tymczasem firm jest mnóstwo, oferty są bardzo zróżnicowane i kierowane do przeróżnych klientów. Czy są jakieś uniwersalne porady i informacje, które warto sobie przyswoić, kiedy przystępujemy do tworzenia oferty dla potencjalnego klienta? Jak najbardziej. Po pierwsze, bierzmy pod uwagę dominującą filozofię życia obecnego społeczeństwa. Tak, to brzmi dość górnolotnie i wymądrzająco, ale dajcie mi szansę to wyjaśnić. :) Ludzie nie mają dziś potrzeby, by szukać dla siebie filozofii życia. Ze względu na kapitalizm i wyszukany marketing oparty na psychologii, zostaliśmy w ostatnich latach sprowadzeni do filozofii oświeconego hedonizmu. Taką nazwę ma filozofia polegająca na tym, że każdy dzień spędzamy na szukaniu ciekawego połączenia dostatku, statusu społecznego i przyjemności. Zdecydowana większość ludzi właśnie tego potrzebuje i zdaje się „chce od życia”. Chcemy dostatku, tj. dobrego samochodu, a najlepiej kilku; pięknego domu, a najlepiej kilku w różnych miejscach na świecie; mnóstwa nowoczesnych gadżetów i dostępu do najlepszych potraw i drinków. Chcemy mieć wszystko najlepsze i najdroższe, nawet jeśli otwarcie o tym nie mówimy. Chcemy statusu społecznego, tj. tysięcy obserwatorów i polubień w serwisach społecznościowych, rangi eksperta w danej branży (a najlepiej kilku), pięknej żony/męża, najlepiej modelki lub znanego aktora. Chcemy, by inni nam zazdrościli, nawet jeśli otwarcie się do tego nie przyznajemy. Chcemy przyjemności – tych małych i tych dużych, począwszy od serwisów pornograficznych, kończąc na czekoladzie z orzechami, filmie 4D w kinie Imax i coca-coli. Chcemy doświadczyć przyjemności, nie chcemy doświadczać cierpienia. Zadaniem przedsiębiorcy nie jest bynajmniej praca nad tym, by zmieniać u ludzi filozofię życia. To jest kwestia indywidualna każdego z nas, co jest dla nas, jako jednostki, istotne, a co – mniej istotne. Większość ludzi wyznaje natomiast filozofię oświeconego hedonizmu i jako przedsiębiorcy powinniśmy się zwyczajnie dostosować do aktualnych realiów rynkowych i starać się odpowiedzieć na potrzeby potencjalnych klientów. Jeżeli dany produkt lub usługa jest legalny, możemy go zaoferować. Pozostałe kwestie to indywidualne, moralne sprawy poszczególnych osób – jedni chcą np. sprzedawać papierosy, inni nie. Warto wziąć sobie do serca te trzy fundamenty i pomyśleć, co można zaoferować innym, by zyskać możliwie dużą szansę na sukces. Te fundamenty to: Dostatek Status społeczny Przyjemności Dostatek, status i przyjemności na przykładzie Co ma większą szansę na sukces: Stara Pączkarnia, sprzedająca pączki, czy kiosk Ruchu sprzedający drukowane dzienniki takie jak Gazeta Wyborcza i Gazeta Prawna? Gdzie w obecnych czasach będą ustawiać się dłuższe kolejki i dlaczego? Logika podpowiada, że kiosk Ruchu powinien być o wiele ważniejszy dla człowieka. Miałby on tutaj dostęp do fachowej wiedzy, która ma szansę kształtować jego opinie, a nawet odmienić życie na lepsze – dowie się czegoś nowego, co bardzo mu się spodoba, i następnie postanowi do tego dążyć, np. pozna nowy zawód i zacznie zdobywać umiejętności, by móc go wykonywać. Może nawet poznać przepis na pyszne pączki i zrobić je samodzielnie. Z kolei zjedzenie pączka w Starej Pączkarni to typowa transakcja zero-jedynkowa: płacisz, zjadasz, koniec. Co najwyżej możesz liczyć na ból brzucha (jeśli zjesz za dużo) lub doprowadzenie do nadwagi (jeśli zjadasz za dużo regularnie). Ale w obecnych czasach ludzie ustawiają się w kolejce po pączki, nawet jeśli jest bardzo zimno i wietrznie, a oni muszą stać na zewnątrz. Kioski Ruchu z prasą są z kolei na wymarciu. Dlaczego? Kiosk z dziennikami nie daje dziś żadnych punktów do statusu społecznego, żadnych punktów do przyjemności, ani żadnych do dostatku. W obecnych czasach zakup dziennika prasowego można skwitować jednym zdaniem: „Po co? Przecież mam internet i tam przeczytam za darmo i wygodniej”. Dodatkowo czytając w internecie możemy łatwo przekuć zdobytą wiedzę w status społeczny, udostępniając ją na Facebooku wraz z własnym komentarzem (inni widzą co czytamy, więc budujemy tutaj świadomie lub nie wybrany status), czy też łatwiej połączyć z przyjemnością (medium, na którym czytamy, np. smartfon, kojarzy nam się o wiele bardziej przyjemnie, niż kiosk Ruchu; większość z nas woli interaktywność niż papier). Pączkarnia z kolei daje w obecnych czasach zarówno punkty do statusu społecznego, bo jemy pączki, które są obiektywnie „lepsze” niż te kupowane w innych miejscach, np. w Lidlu czy Hercie. Dodatkowo jest to duża przyjemność: cukier połączony z tłuszczem to mieszanka której trudno się oprzeć. I łatwo też zapewnić sobie dostatek: wystarczy kupić 5 czy 10 pączków, podczas gdy w przypadku dziennika drukowanego dostatek trzeba byłoby zapewniać przez przeczytanie całej gazety od deski do deski (komu by się chciało, prawda?). Zastanów się teraz, co można zaoferować ludziom, by jak najlepiej spełnić trzy fundamenty obecnej filozofii życia. Co zapewnia dostatek, podnosi status społeczny i dostarcza przyjemności? I w jaki sposób twoja firma odpowiada na te potrzeby? Weź to pod uwagę, a następnie postaraj się wpleść we własne oferty i propozycje współpracy. W jakim czasie żyje twój klient? Powyższe porady bardzo dobrze sprawdzają się w sytuacji, kiedy wysyłasz e-maile bezpośrednio do potencjalnych klientów. A co, gdy chcesz przeprowadzić małą kampanię reklamową, np. na Facebooku? Serwisy takie jak Facebook pozwalają docierać do potencjalnych klientów poprzez odpowiednie targetowanie – wskazujesz konkretne parametry grup lub grupy docelowej, do jakich ma trafić twój przekaz reklamowy. Możemy podać wiek, zainteresowania, wykonywany zawód, poziom wykształcenia itd. W teorii to świetne możliwości, bo firma może trafić faktycznie do osób, które będą zainteresowane jej produktem lub usługą. Tutaj jednak wielu przedsiębiorców nie uwzględnia czasu, w jakim najczęściej żyją ich klienci. Co należy przez to rozumieć? Jak zauważają Philip G. Zimbardo i John Boyd, autorzy książki „Paradoks czasu”, każdy z nas przeważa życie w teraźniejszości, przeszłości lub przyszłości – każdy nadużywa jednej z trzech głównych stref czasowych, jednocześnie mniej korzystając z pozostałych. W tej naukowej publikacji z zakresu psychologii społecznej przedsiębiorcy mogą znaleźć sporo użytecznej wiedzy. Perspektywa czasu jest – jeśli się nad tym zastanowimy – fundamentem sposobu, w jaki ludzie żyją. Zastanówmy się nad tymi przykładowymi decyzjami do podjęcia: Pracować nadal czy wyjść się zabawić? Wypić jeszcze jednego drinka przed pójściem do domu? Zaryzykować i oszukać urząd skarbowy albo ściągać na egzaminie? Uprawiać bezpieczny seks czy pójść na całość? Oprzeć się czy ulec pokusie? Kiedy zastanawiamy się, co zrobić, poddajemy się wpływowi licznych czynników. Ludzie, którzy zwykle podejmują decyzje, ograniczając się do bieżących okoliczności, są zorientowani na teraźniejszość. Inni, podejmując decyzje w tych samych warunkach, pomniejszają znaczenie teraźniejszości i w swoich wspomnieniach szukają podobnych sytuacji z przeszłości. Przypominają sobie, co zrobili i jakie skutki miały ich decyzje. Takie osoby są zorientowane na przeszłość. Jeśli więc ktoś na imprezie mówi, że wraca do domu i nie chce już trzeciego drinka, to pewnie przypomniał sobie, jakiego miał silnego kaca po ostatnim razie i że cały następny dzień chodził niewyspany – i nie chce tego powtórzyć. Podjął więc decyzję zorientowaną na przeszłość i chce uniknąć konsekwencji. Trzeci typ – ludzie zorientowani na przyszłość – podejmują decyzje opierając się wyłącznie na wyobrażeniach, przyszłych konsekwencjach i przewidywaniu – kosztach i korzyściach z danych działań. Kalkulują i analizują. Jeśli przewidywane koszty przeważają nad przewidywanymi korzyściami lub zyskami, to takie osoby rezygnują z działania. Decydują się na nie tylko wtedy, gdy przewidują, że zyski przeważą. Oto krótka charakterystyka: Osoby żyjące w przeszłości: dla niektórych przeszłość jest wypełniona pozytywnymi wspomnieniami rytuałów rodzinnych, sukcesów i przyjemności. Dla innych przeszłość wiąże się z negatywnymi wspomnieniami – na myśl przychodzi udręka, żale i przegrane. Te rozbieżne sposoby postrzegania przyszłości odgrywają zasadniczą rolę w podejmowaniu codziennych decyzji, ponieważ stają się wiążącymi układami odniesienia, jakie pielęgnują w swoich umysłach osoby hołdujące pozytywnym lub negatywnym wizjom przeszłości. Osoby zorientowane na teraźniejszość: mają tendencję do większej gotowości pomagania innym, ale wydają się mniej chętni lub zdolni, by zadbać o samych siebie. Ogólnie rzecz biorąc, prawdopodobieństwo podjęcia ryzykownych zachowań seksualnych, hazardu, uzależnienia od narkotyków lub alkoholu jest wyższe u osób zorientowanych na teraźniejszość niż u osób zorientowanych na przyszłość. Osoby zorientowane na teraźniejszość są mniej chętne do ćwiczeń, zdrowego odżywiania i podejmowania prewencyjnych działań zdrowotnych, takich jak czyszczenie zębów czy regularne kontrole lekarskie. Osoby zorientowani na przyszłość: na ogół odnoszą większe sukcesy zawodowe i akademickie, lepiej się odżywiają, regularniej ćwiczą swoje ciało i skutecznie realizują program prewencyjnych kontroli lekarskich. To osoby, które po prostu często myślą o przeszłości, np. zapinają pasy bezpieczeństwa w samochodzie, bo wiedzą, że może to uratować im życie, czy też rzadziej piją alkohol lub wykonują inne czynności mogące skrócić życie. Jednocześnie jeśli ktoś jest za bardzo zorientowany na przyszłości, zaniedbuje rzeczy ważne „tu i teraz”, zwłaszcza relacje z rodziną i przyjaciółmi, czy też rezygnuje z wielu przyjemności albo nie potrafi cieszyć się chwilą – zamiast np. delektować się pysznym obiadem w restauracji taka osoba myśli w momencie jedzenia nad planem na kolejny dzień. A teraz wyobraźmy sobie, że chcemy sprzedać ubezpieczenie na 1 dzień – na jazdę na nartach. Do jakiej osoby skierowalibyśmy ofertę, aby mieć największe szanse na sprzedaż i jakich argumentów byśmy użyli, aby ta osoba zdecydowała się na zakup? I dodatkowe pytanie: jakie strony na Facebooku prawdopodobnie lubiłby nasz „idealny klient” do tej oferty? Jakie byłyby jego zainteresowania? Spróbuj wykonać takie ćwiczenie samodzielnie. Dobierajmy przekaz do klienta, a nie klienta do przekazu Demografia to kolejny z fundamentów przy zrozumieniu ludzi, ich potrzeb i podejmowanych decyzji. I z tym przedsiębiorcy również miewają problemy. Weźmy taki przykład: tygodniki z plotkami i ploteczkami, głównie z życia gwiazd. Np. „Życie na gorąco” to tygodnik zawierający takie treści, który ma średni nakład ok. 600 tys. egzemplarzy i sprzedaż ok. 440 tys. egzemplarzy. Można powiedzieć, że to świetny wynik jak na polskie realia. Co więcej, właścicielem tygodnika jest wydawnictwo Bauer, które jest także właścicielem innych popularnych tygodników tego typu: „Twoje imperium” (średnia sprzedaż 300 tys. egzemplarzy), „Rewia” (ok. 190 tys.), „Świat & Ludzie” (ok. 160 tys.), „Na żywo” (ok. 150 tys.) i „Dobry tydzień” (ok. 135 tys.). Bauer jest tutaj monopolistą – właścicielem wszystkich tytułów generujących największą sprzedaż. I teraz pytanie: kto kupuje te gazety? Wiadomo: starsze panie, często określane jako „gospodynie domowe”. Ludzie młodzi zazwyczaj śmieją się z czytelników tych gazet. „Jak można czytać i płacić za takie głupie plotki?”, „Jak można stać w kolejce i kupować takie brukowce?”, „Jak można czytać prasę, i to taką, która jest wydana na papierze nadającym się do podtarcia?”. Zadziwia nas, kiedy widzimy babcię kupującą w kiosku „Życie na gorąco”, podającą kilka złotych sprzedawczyni i odbierającą swoją gazetkę z uśmiechem na twarzy. Myślimy wtedy: jest naiwna, że wierzy w takie bzdury i plotki, że żyje życiem innych, przejmując się czy Pan X zdradził Panią Y i vice versa, albo że Pani XX będzie miała dziecko z Panem YY, itp. Myślimy, że jest w dodatku przestarzała: kupuje prasę, a przecież jest internet, wirtualna rzeczywistość, sztuczna inteligencja… Pierwszy wniosek: czytelniczki „Życie na gorąco” i podobnych tygodników to po prostu grupa docelowa idealnie dopasowana do tego produktu. Wydawca wykazał się dużym zrozumieniem rynku i postawił na produkt, który zadowoli dany segment demograficzny. Stworzył produkt odpowiadający na realną potrzebę rynku. A teraz wystarczy pomyśleć o Facebooku czy Instagramie. Młodzi ludzie dziwią się, że starsze panie kupują brukowce, a tak naprawdę robią dokładnie to samo. Również czytają plotki i ploteczki, również konsumują bzdury, tracą czas na czytanie i „przeżywanie” życia innych ludzi, obserwują zdjęcia dzieci i ślubów znajomych i dalszych znajomych (oraz zupełnie obcych ludzi), śledzą gwiazdy na Instagramie i gwiazdeczki na YouTube… Robią i robimy dokładnie to samo, co wspomniane babcie. Jedyna różnica polega na tym, że mamy od tego inne medium: internet i serwisy społecznościowe. Nasze medium jest po prostu bardziej interaktywne, ruchome, „żywe” i spersonalizowane. I tak, babcie nie nauczą się i nie da się ich przekonać do internetu. My zaś przez ostatnie lata jesteśmy przekonywani do internetu – zupełnie jak nasze babcie były przekonywane w czasach młodości do prasy i tygodników. Za 35 lat, kiedy my będziemy starzy, będziemy dalej przeglądać swoje Facebooki czy Instagramy – wtedy będą to produkty dla dziadków, zupełnie jak „Życie na gorąco” jest produktem dla dziadków w dzisiejszych czasach. Z kolei ludzie młodzi będą mieć nowe, inne medium, prawdopodobnie coś związanego z wirtualną rzeczywistością i innymi technologiami, które jeszcze nie są dziś szeroko dostępne. Drugi wniosek: Facebook i Instagram to dziś docelowe media do pracy i szukania klientów w wieku 20-45 lat, czyli tzw. segmentu zarobkowego – ludzi, którzy mają najwięcej pieniędzy, ciągle wydają/kupują, zarabiają/inwestują, itp. Ci ludzie w największym stopniu napędzają gospodarkę. I teraz pytanie: czy firma sprzedająca aparaty słuchowe powinna reklamować się w „Życiu na gorąco”, czy na Instagramie? Dobierajmy przekaz do klienta, a nie klienta do przekazu. Przedsiębiorca powinien zdawać sobie sprawę z tego, z jakiego medium korzystają jego docelowi klienci. Na tej podstawie powinien dobierać narzędzia i taktyki do docierania do klienta. Aby zachęcić babcię do zakupu tygodnika z plotkami, nie zrobimy kampanii reklamowej z remarketingu, wykorzystując Google Ads, Facebook Ads i Twitter Ads, bo to byłoby w dużym stopniu wyrzucanie pieniędzy w błoto. Do babci – jeśli chcemy dotrzeć bezpośrednio – trzeba docierać np. przez telewizję i programy takie jak TVP1 i TVP2, czy też przez wspomniane tygodniki, ponieważ są to media, do których babcia ma zaufanie i zna je od dawna. Z kolei do młodych dziewczyn, które miałyby kupować nowe kosmetyki, nie należy docierać przez tygodniki plotkarskie, lecz przez social media, w dodatku bardziej obrazkowe niż tekstowe, czyli Pinterest i Instagram, w połączeniu z YouTube. I najlepiej z wykorzystaniem influencera – popularnej osoby, do której dana grupa klientów ma zaufanie. Należy brać pod uwagę ponadto wiek odbiorców i dostosowywać do nich formę przekazu. Przedsiębiorca powinien sprawdzić demografię poszczególnych serwisów społecznościowych. Jeśli okaże się, że np. naszą grupą odbiorców są młode dziewczyny w wieku 15-19 lat i chcemy sprzedawać produkty kosmetyczne, powinniśmy wybrać takie media/medium, które są odwiedzane w największym stopniu przez właśnie taką grupę odbiorców. Dodatkowo powinniśmy sprawdzić jakie treści cieszą się w tych mediach największą popularnością. Jeśli to Pinterest, to czy są to zdjęcia kobiet używających tych kosmetyków, czy też GIF-y? A może infografiki z liczbami i danymi? Jeśli to Instagram, to jakie treści tutaj mają znaczenie? Czy to zdjęcia modelek, czy gwiazd polecających kosmetyki? A może wrażenie robią zdjęcia typu „przed” i „po”, porównujące efekt działania kosmetyków? Innymi słowy, najpierw dobieramy demografię na podstawie samego medium, któremu ufa dana grupa odbiorców, a potem dobieramy formę przekazu. Wszystko to dostosowujemy do wieku i płci. A teraz ćwiczenie dla was: załóżmy, że chcesz sprzedawać świeży chleb we Wrocławiu, który można kupować z poziomu aplikacji mobilnej. Jak dobrałbyś demografię i w jakich mediach Twoim zdaniem powinny wyświetlać się reklamy i treści? Do jakiego medium twoja grupa docelowa ma zaufanie i byłaby skłonna wypróbować twój produkt, jeśli dowie się o nim właśnie z tego konkretnego miejsca? Następnie: jaką formę przekazu wybrałbyś dla swojej grupy docelowej? Teksty, filmy, obrazki? W jaki sposób prezentowałbyś swoje treści? Oczywiście to tylko niektóre z podstaw związanych ze zrozumieniem rynku i tego, jak adresować i pozyskiwać klientów. Ale jeśli opanujemy choć te rzeczy, nasza skuteczność zauważalnie wzrośnie. Podsumowując, pamiętajmy, aby: W ofertach i propozycjach współpracy NIE pisz o sobie i swojej firmie. Skup się kliencie i na tym, jak możesz mu pomóc Stosuj podejście indywidualne – klient musi widzieć, że zadałeś sobie trud i faktycznie rozumiesz jego problemy/potrzeby Wykorzystaj dominującą filozofię życia obecnego społeczeństwa. Uwzględnij w swojej ofercie i produktach/usługach dostatek, status społeczny i przyjemność (oczywiście na miarę możliwości) Kierując reklamy do klienta, weź pod uwagę czas, w jakim żyje on najczęściej i na tej podstawie dobierz odpowiednią grupę docelową i/lub stwórz adekwatny przekaz reklamowy Dobieraj przekaz do klienta, a nie klienta do przekazu – bądź z twoją ofertą tam, gdzie faktycznie są twoi klienci Przedsiębiorcy, którzy wdrożą te metody w swoich praktykach, będą w stanie pozyskiwać więcej klientów i robić to skuteczniej. Zachęcam do zakupu książki Przeskok. Jak rozwinąć własny biznes, kiedy wciąż pracujesz na etacie, w której przekonuję jak rozwinąć własny biznes, kiedy wciąż pracujemy na etacie. Znajdziesz tam m.in. wiele informacji i porad na temat sprzedaży, pozyskiwania klientów, zrozumienia ich potrzeb, czy też tworzenia strategii marketingowej.

Antyweb.pl