Rozdział 2. Projekt na milion boksów

LinkedIn - aby niewidoczne stało się widoczne

Serwis LinkedIn sam siebie charakteryzuje w następujący sposób: "Witamy w LinkedIn, największej na świecie sieci specjalistów, liczącej ponad 300 mln użytkowników w 200 krajach i terytoriach na całym świecie. Nasza misja jest prosta: pomagamy specjalistom z całego świata nawiązać kontakty, co umożliwia im wzrost efektywności i osiągnięcie sukcesu. Dołączenie do LinkedIn gwarantuje dostęp do innych użytkowników, ofert pracy, informacji i aktualizacji, czyli niezbędnych czynników w rozwoju kariery". Chciałbym zacząć od tego, jak wygląda działanie serwisu od strony praktycznej.

Na stronie LinkedIn znajduje się stwierdzenie, że jest to sieć specjalistów, czyli de facto zaufanych profesjonalistów. Ludzi należących do Twojej sieci kontaktów właśnie tak należy nazywać. To właśnie pod tym względem LinkedIn różni się od wielu innych serwisów społecznościowych, takich jak Facebook, którego użytkownicy starają się pozyskać jak najwięcej "znajomych" - przy czym słowo znajomy jest tu zdefiniowane raczej szeroko. W przypadku LinkedIn cała koncepcja zasadza się na tym, aby nawiązywać kontakt wyłącznie z tymi osobami, które uważasz za zaufanych profesjonalistów. W ten sposób dochodzimy do pierwszej strategicznej decyzji, którą musisz podjąć: sam musisz określić, kogo będziesz zaliczał do grona zaufanych profesjonalistów - wszystko zależy od strategii, którą zamierzasz realizować w tym serwisie. Niektórzy postanawiają skoncentrować się na budowaniu jak największej sieci kontaktów, nawet jeśli oznacza to stosunkowo luźne podejście do przymiotnika zaufany. Ja podchodzę do tego inaczej. Dla mnie na miano zaufanej zasługuje osoba, do której mogę w każdej chwili zadzwonić i poprosić o rekomendację lub przedstawienie mnie komuś - osoba, o której wiem, że na tę prośbę przystanie. Oczywiście do tego grona zaliczam również ludzi, dla których ja zrobiłbym to samo.

Człowieka, którego dopiero co poznałeś w markecie przy stoisku z warzywami, raczej nie nazwałbym zaufanym profesjonalistą. Nie wykluczam, że to bardzo miła osoba i że przeprowadziliście fajną dwuminutową rozmowę, ale to jeszcze nie czyni tej osoby zaufanym specjalistą, którego warto dodać do sieci kontaktów z LinkedIn. Określenie parametrów "zaufanego" profesjonalisty to niezwykle ważny punkt wyjścia do korzystania z serwisu. Oczywiście istnieje wiele różnych opinii na ten temat. Osobiście uważam, że większość użytkowników tego serwisu powinna raczej obrać strategię konserwatywną. Dodatkowe przemyślenia na temat stawiania na ilość lub jakość w kontekście budowania sieci kontaktów przedstawię w dalszej części książki.

Gdy założysz już konto w serwisie i zaczniesz nawiązywać kontakty z zaufanymi współpracownikami i znajomymi, na głównej stronie swojego profilu znajdziesz informacje na temat Twojej sieci LinkedIn (por. rysunek 2.1). Przedstawione tu informacje umożliwiają monitorowanie ogólnych rozmiarów rozwijającej się sieci kontaktów. Aby dokładnie zrozumieć potencjał serwisu LinkedIn, powinieneś zapoznać się z faktycznym znaczeniem tych trzech informacji.

Rysunek 2.1. LinkedIn pomaga śledzić rozwój sieci kontaktów

Serwis LinkedIn nieustannie się rozwija. Informacje przedstawione na rysunku 2.2 nie są już tam dostępne w tej formie, w jakiej je prezentuję. Umieściłem je tutaj, aby skuteczniej zilustrować koncepcję stopni oddalenia. Nawiązuje ona do teorii Kevina Bacona, zgodnie z którą wszyscy mieszkańcy świata są od siebie odseparowani maksymalnie o sześć stopni oddalenia. Poniżej zobaczysz trzy cyfry w okręgach: 1, 2 i 3. Pierwsza grupa osób jest od Ciebie oddalona o jeden stopień - to Twoi osobiści znajomi, oznaczeni nagłówkiem "Twoi zaufani znajomi i współpracownicy".

Rysunek 2.2. LinkedIn pokazuje, jak wygląda Twoja szeroka sieć kontaktów

Oto przykład relacji występującej w pierwszym stopniu oddalenia. Załóżmy, że mam przyjaciela o nazwisku Joe Smith. Jesteśmy znajomymi od wielu lat. Być może staliśmy razem w deszczu na meczach piłkarskich naszych dzieci, a być może blisko współpracowaliśmy w interesach. Uznaję, że powinniśmy nawiązać kontakt w LinkedIn. Znajduję go w wyszukiwarce i wysyłam zaproszenie do mojej sieci kontaktów. Gdy Joe zaakceptuje już zaproszenie, nie musi zapraszać mnie do swojej sieci. W tym momencie obaj jesteśmy ze sobą połączeni w pierwszym stopniu.

Do kontaktów pierwszego stopnia powinni należeć ludzie, którzy są Twoimi znajomymi także w prawdziwym świecie. Dysponujesz siecią znajomości, którą budowałeś przez całe życie - w szkole średniej, na studiach, w kolejnych miejscach pracy, w klubach, do których należałeś, a także w ramach znajomości, które nawiązywałeś, prowadząc codzienne życie. Tę sieć kontaktów nazywam siecią "płaską". Cała koncepcja serwisu LinkedIn zasadza się na tym, aby przekształcić tę "płaską" listę znajomych w sieć dynamiczną i wielowymiarową. Kontaktowanie się ze znajomymi za pośrednictwem serwisu LinkedIn umożliwi Ci pogłębianie Twojej sieci o kolejne stopnie oddalenia. Twoi znajomi zaczną Cię wspierać na różne nowe i wartościowe sposoby.

Wróćmy do Joego Smitha, mojego znajomego pierwszego stopnia. Kiedyś byłem właścicielem firmy handlującej meblami. Gdyby Joe stawiał wówczas jakiś budynek i potrzebował moich produktów i usług, prawdopodobnie by do mnie zadzwonił - w końcu bardzo dobrze się znamy. Cała zabawa zaczyna się w momencie, gdy przejdziemy na drugi stopień oddalenia. Załóżmy, że Joe Smith zna Boba Andersona. Bob Anderson również zamierza postawić nowy budynek. Wieść gminna niesie, że w budynku tym ma się znaleźć ponad milion boksów dla pracowników. Zajmuję się meblami i mam pełną świadomość, że zlecenie na milion boksów w mieście rozmiarów mojej miejscowości to naprawdę duży biznes. W Twoim przypadku odpowiednikiem mojego miliona boksów może być znalezienie idealnej pracy, pozyskanie strategicznego partnera, który przyniesie Ci dodatkowe przychody, znalezienie nowego dostawcy, dzięki któremu obniżysz koszty produkcji, czy też znalezienie fundacji lub jakiejś osoby, zainteresowanych wsparciem Twojej ulubionej organizacji charytatywnej.

Załóżmy, że dobiegły mnie słuchy, iż nowym budynkiem zajmie się firma Boba - The Anderson Company. Wpisuję więc w wyszukiwarkę LinkedIn frazę "Bob Anderson" albo "The Anderson Company". Stwierdzam, że mój przyjaciel Joe Smith należy do sieci kontaktów Boba Andersona. Skąd to wiem? Gdy wykonuję wyszukiwanie, obok nazwiska Boba pojawia się ikona "2.", która oznacza, że Bob zna kogoś należącego do mojej sieci pierwszego stopnia. Znam część znajomych Joego - graliśmy razem w golfa, chodziliśmy na przyjęcia albo spędzaliśmy razem czas - z pewnością jednak nie znam ich wszystkich. Na potrzeby tego przykładu załóżmy, że akurat Boba nie znam i nie wiem, na czym polega jego relacja z Joem.

Gdy dowiaduję się o tym powiązaniu, podekscytowany dzwonię do Joego i pytam, czy nie skontaktowałby mnie ze swoim znajomym, Bobem Andersonem. Odpowiedź Joego jest następująca: "Żartujesz sobie? Pewnie, że was skontaktuję. To mój dobry znajomy. Znamy się od bardzo, bardzo dawna. Jeśli tylko moje wstawiennictwo ci pomoże, zrobię to z przyjemnością". Czyż nie na tym od zawsze polegał networking? LinkedIn daje nam jednak nowe możliwości. Dzięki temu serwisowi mam wgląd w kontakty Joego i mogę poprosić go o przedstawienie mnie każdej osobie, z którą chciałbym się spotkać.

Zastanów się przez chwilę, jak duży tkwi w tym potencjał. Gdyby nie LinkedIn, jakie byłyby szanse na to, że dowiedziałbym się o znajomości Joego Smitha i Boba Andersona. Dzięki temu narzędziu dowiaduję się o tym praktycznie natychmiast i mogę skorzystać z własnej sieci kontaktów, aby nawiązać relację z Bobem.

Idźmy jednak o krok dalej, na trzeci stopień oddalenia. Załóżmy, że Bob Anderson zna Jill Jones. Pamiętaj, że ja nie znam ani Boba, ani Jill - znam tylko Joego. Dzięki LinkedIn mogę jednak odszukać Jill Jones oraz The Jones Company i dowiedzieć się, że Jill... Zgadłeś! Jill buduje budynek z milionem boksów. Mam możliwość skontaktować się z nią przez Joego i Boba.

Zerknijmy na całkowitą liczbę osób, do których miałem dostęp w chwili wykonania zrzutu ekranu (por. rysunek 2.3). Joe jest kontaktem w pierwszym stopniu oddalenia, Bob to relacja w dwóch stopniach oddalenia, a Jill to kontakt trzeciego stopnia. W tej konkretnej chwili miałem dostęp do 1190 Joe, 109 800 Bobów i ponad 5,6 miliona Jill. Te liczby nigdy nie przestają mnie zadziwiać. Czasami mam wrażenie, że to musi być jakiś błąd - że to niemożliwe, abym znał tak wielu ludzi biznesu. Tak naprawdę jednak w tamtym momencie faktycznie miałem pośredni kontakt z ponad 5,7 milionami osób. Wiele z nich mogło ułatwić mi pozyskanie tego zlecenia na milion boksów. W mojej szerokiej sieci kontaktów od zawsze znajduje się 5,7 miliona ludzi. Po prostu do tej pory nie wiedziałem, kim są i w jaki sposób są ze mną powiązani. Od tamtej pory moja sieć jeszcze bardziej się rozrosła.

Rysunek 2.3. Twoja sieć kontaktów rośnie w tempie wykładniczym

Pamiętasz starą i sprawdzoną metodę prowadzenia networkingu? Gdybym chciał skontaktować się z Bobem Andersonem albo Jill Jones i porozmawiać z nimi o potencjalnej okazji biznesowej, musiałbym do nich zadzwonić (gdybym w ogóle znał ich dane osobowe), wysłać e-mail, list, pocztówkę, cokolwiek. Trzynastu innych sprzedawców mebli z mojego miasta sięgnęłoby po te same sztuczki. W rezultacie Bob i Jill prędzej czy później zaczęliby krzyczeć: "Dość już tych kolesiów od mebli!". Dzięki serwisowi LinkedIn mogę znaleźć znajomego lub znajomego znajomego, który pomoże mi nawiązać kontakt. Metodą tradycyjną bardzo trudno byłoby to skoordynować. To podstawowy atut serwisu LinkedIn - zamienia normalnie niewidoczne relacje w kontakty, które widać.

Pozwól, że przedstawię przykład sytuacji, w której Ty i Twoi znajomi mielibyście szerszą definicję słowa zaufany. Jestem bardzo podekscytowany potencjalną transakcją na milion boksów, ponieważ gdy wyszukałem Boba Andersona oraz jego firmę, stwierdziłem, że mam ich w mojej sieci drugiego stopnia. Dzwonię zatem do Joego Smitha, mojego znajomego, a on mówi mi: "Chyba go nie znam. Kim jest ten cały Bob?".

"Bob Anderson - mówię. - Masz go w znajomych w LinkedIn. Musisz go znać".

"Wayne, naprawdę go nie znam".

"Chyba sobie żartujesz. Przecież masz go w swojej sieci pierwszego stopnia. Widzę to. Jak możesz nie znać kogoś z własnej sieci kontaktów?"

Gdyby taka sytuacja powtórzyła się kilkakrotnie, mógłbym powiedzieć mojemu znajomemu: "Twoja sieć jest do bani, tak naprawdę nie znasz tych wszystkich ludzi. Masz na liście po prostu kolejne imiona i nazwiska, z którymi nie masz żadnej głębszej relacji. Jesteś jak zwykły dzieciak z Facebooka".

Właśnie dlatego utrzymuję, że większość ludzi powinna zapraszać do sieci osoby znane i zaufane. Gdy musisz sięgnąć do kogoś oddalonego o trzy stopnie, pozostaje Ci liczyć na to, że relacje między drugim a trzecim stopniem i między pierwszym a drugim stopniem są równie silne jak Twoje relacje ze znajomym pierwszego stopnia. W przeciwnym razie potencjał serwisu okaże się znacznie mniejszy.

Większość książek i blogów poświęconych networkingowi podaje, że w przypadku ludzi biznesu grupa zaufanych specjalistów powinna liczyć od 200 do 250 osób. Jeżeli nie jesteś użytkownikiem LinkedIn, najprawdopodobniej zarządzasz tymi kontaktami za pomocą jakiegoś pliku, Outlooka, katalogu kartkowego, listy nazwisk itp. Sugeruję jedynie, że powinieneś zastanowić się nad wprowadzeniem tych kontaktów do LinkedIn. Dzięki temu będziesz dysponował swoimi 200 - 250 znajomymi, a ponadto bezzwłocznie dowiesz się, kim są ich kontakty w pierwszym i drugim stopniu oddalenia. Automatycznie staną się oni Twoimi znajomymi w drugim i trzecim stopniu. Twoja sieć kontaktów w LinkedIn stanie się olbrzymia, o czym mogłeś się przekonać z poprzedniego przykładu.

Zatrzymajmy się na moment i odpowiedzmy sobie na jedno pytanie: czy można mieć za dużo kontaktów pierwszego stopnia? Prawidłowa (zazwyczaj) odpowiedź brzmi: tak. Pozwól jednak, że doprecyzuję to pytanie: Czy można mieć za dużo kontaktów pierwszego stopnia, złożonych wyłącznie z zaufanych specjalistów? Teraz odpowiedź brzmi: nie. Zaufanych znajomych pierwszego stopnia nigdy za wiele. Nie powinieneś kwestionować tego, czym zajmuje się taka osoba, gdzie mieszka albo jakie ma wykształcenie. Dopóki ktoś spełnia Twoje kryteria zaufanego kontaktu, dodaj go do swojej sieci pierwszego stopnia, żebyś mógł się dowiedzieć, kogo on zna. Daje Ci to potencjalny dostęp do wszystkich jego znajomych oraz znajomych znajomych. Nie wiesz, z kim co tydzień gra w golfa ani z kim uczęszcza do jednego kościoła.

Przez ostatnie lata przeczytałem mnóstwo książek, blogów i artykułów poświęconych serwisowi LinkedIn. Autorzy tych tekstów przez cały czas starają się rozstrzygnąć dylemat między ilością a jakością. To kwestia tego, czy lepiej jest mieć dużą sieć złożoną z kontaktów, których nie znasz bardzo dobrze, czy raczej mniejszą sieć, za to złożoną z osób, z którymi utrzymujesz bliskie relacje. Nieustannie polecam moim słuchaczom tworzenie sieci złożonych przede wszystkim z zaufanych specjalistów. Istnieją jednak pewne przypadki, w których moim zdaniem warto naruszyć tę regułę ze względów strategicznych.

Jednym z przykładów są rekruterzy. W ich przypadku niezbędna jest jak największa sieć ludzi o różnym wykształceniu i różnych umiejętnościach. Słyszałem o pewnym rekruterze działającym w skali międzynarodowej, który miał w swojej sieci trzydzieści tysięcy kontaktów pierwszego stopnia. Kolejnego przykładu dostarczają sprzedawcy, którzy także mogą przedkładać ilość nad jakość. Moja książka została wydana w trzech językach, a moja działalność konsultingowa nabrała ogólnokrajowego charakteru, w związku z czym sam stwierdziłem, że opłaca mi się strategicznie poszerzyć sieć kontaktów. Być może i Ty znajdujesz się w podobnej sytuacji. Ogólnie rzecz biorąc, jeśli tylko dobrze rozważysz tę decyzję, właściwe będzie każde strategiczne podejście do korzystania z LinkedIn.

Gdy na pełen etat zajmowałem się handlem meblami w Milwaukee, zdarzało mi się zapraszać do sieci ludzi, których poznałem dzień wcześniej na jakimś spotkaniu networkingowym. Zwykle miało to związek z faktem, że odbyłem z daną osobą interesującą rozmowę albo że miałem powody, aby sądzić, iż kontynuowanie tej znajomości może przynieść nam obopólne korzyści biznesowe. Do wysyłanego zaproszenia dołączałem od razu listę terminów, w których mogę umówić się na lunch albo na kawę, abyśmy mogli pogłębiać nowo zawartą relację. Takie znajomości nazywam kontaktami pierwszego stopnia "w toku". Ciężko pracowałem nad rozwijaniem tych relacji tak długo, aż uznawałem, że dana osoba zasługuje na miano zaufanego profesjonalisty.

Jak już wspomniałem, prawdziwy potencjał serwisu LinkedIn polega na tym, że zamienia on w widzialne to, co dotąd było niedostrzegalne. Zobacz swoje kontakty - przekształć płaską sieć w sieć dynamiczną i wielowymiarową, a znajdziesz się na najlepszej drodze do pozyskania zamówienia na milion boksów.