WSTĘP

Cześć!

W swoich rękach trzymasz książkę o sobie.

I o mnie.

O Twojej rodzinie, przyjaciołach i znajomych.

O nas.

O ludziach.

I o psychologii.

Wszak wszędzie, gdzie pojawia się człowiek, pojawia się także psychologia.

Nazywam się Kamil Zieliński i na co dzień uczę wykorzystywania psychologii w życiu i biznesie. Robię to, ponieważ wierzę, że świat dzięki jej poznaniu może być lepszy. Ta książka to kolejny, drobny krok w dobrym kierunku.

Jako autor i narrator przeprowadzę Cię przez masę dziwnych zachowań człowieka. Obawiam się bowiem, że nazwa naszego gatunku, którą sami wymyśliliśmy - Homo sapiens (człowiek rozumny), jest nieco na wyrost. Niestety z naszym rozumem bywa różnie. Jak sądzisz, czy człowiek postępuje racjonalnie? W pierwszym odruchu chcesz pewnie krzyknąć: "Jasne!". Ale gdyby zastanowić się głębiej... Ta książka udowodni Ci, że racjonalność nie jest naszą mocną stroną. Dużo częściej postępujemy emocjonalnie, nawykowo i bezrefleksyjnie. Popełniamy mnóstwo błędów poznawczych i podejmujemy irracjonalne decyzje. W takim razie, czy na pewno "sapiens"?

Skoro jednak nasze działanie nie zawsze jest racjonalne i zaczynamy mieć wątpliwości co do rozumnego postępowania człowieka, to może warto dowiedzieć się, jak działamy? Z pomocą przychodzi psychologia i badane przez nią zjawiska.

Każdy rozdział tej książki opisuje osobny efekt i skonstruowany jest w identyczny sposób. Rozdziały rozpoczynają się od krótkich wstępów, które mają ułatwić Ci doświadczenie opisywanego zjawiska i/lub skłonić do refleksji na jego temat. Następnie przechodzimy do wiedzy. Tu dostaniesz klarowną definicję zjawiska i sprawdzoną teorię evidence based. Przedostatnia część to zastosowanie praktyczne: "Co to dla mnie oznacza?", dzięki któremu dowiesz się, jak dane zjawisko może wpływać na Twoje życie i co możesz z tym fantem zrobić. W ostatniej części dostajesz bibliografię - to w celu poszerzenia wiedzy i oddania hołdu ludziom, którzy wykonali kawał pracy naukowej.

Moim zamiarem było napisanie książki, która ułatwi prawdziwej, naukowej psychologii "trafić pod strzechy". Starałem się w prosty sposób wyjaśnić w niej trudne mechanizmy psychospołecznego funkcjonowania człowieka.

Bardzo proszę, daj mi znać, czy podołałem.

Przyjemnej lektury!

Kamil, autor

1. ATRYBUCJE

Zanim przeczytasz ten rozdział, wykonaj krótki eksperyment myślowy. Wyobraź sobie, że Twój przyjaciel (ktoś, kogo bardzo lubisz) oraz Twój wróg (tego kogoś lubisz zdecydowanie mniej) podchodzą do egzaminu na prawo jazdy.

W pierwszej rozpatrywanej przez nas sytuacji obie osoby zdają. Jak wytłumaczysz pozytywny wynik egzaminu Twojego przyjaciela? Jest po prostu dobrym kierowcą, prawda? Przykładał się do nauki, ma talent, dużo ćwiczył i doskonale poznał przepisy. A wróg? Przekupił egzaminatora! Miał farta! Udało mu się! "Głupi ma zawsze szczęście".

A co w sytuacji, kiedy obie osoby oblały egzamin? Dlaczego przyjaciel nie zdał? Miał pecha! Egzaminator się uwziął! W sierpniu nagle spadł śnieg, kto by się spodziewał?! A wróg? Po pierwsze - całe szczęście. Po drugie to leń, nieuk i fatalny kierowca, więc co w tym dziwnego, że oblał egzamin?

Widzisz różnice? Ten rozdział wyjaśni Ci, skąd się wzięły.

Definicja

Atrybucje to tak zwane naiwne teorie przyczynowości. Naiwne, ponieważ polegają na próbach budowania własnych teorii dotyczących zachowania ludzi na podstawie obserwacji osób z otoczenia oraz na używaniu tych teorii do wyjaśniania zjawisk społecznych.

Teorie te odnoszą się do tego, jak ludzie wyjaśniają przyczyny swojego bądź cudzego zachowania. Atrybucje pokazują nam, w jaki sposób postrzegamy i tłumaczymy sobie zachowanie swoje oraz innych ludzi.

W psychologii wyróżniamy zwykle dwa rodzaje atrybucji: wewnętrzną i zewnętrzną.

Atrybucja zewnętrzna (inaczej sytuacyjna) zakłada, że przyczyną zachowania człowieka są czynniki zewnętrzne, które działają względem tej osoby. W naszym przykładzie będą to przyczyny, których doszukaliśmy się w przypadku pozytywnego wyniku egzaminu na prawo jazdy u wroga (miał szczęście) i negatywnego wyniku u przyjaciela (miał pecha).

Atrybucja wewnętrzna (inaczej dyspozycyjna), w przeciwieństwie do zewnętrznej, zakłada, że przyczyną zachowania człowieka były jego cechy wewnętrzne. W naszym przykładzie będą to przyczyny, których doszukaliśmy się w przypadku negatywnego wyniku egzaminu na prawo jazdy u wroga (jest leniem i nieukiem) i pozytywnego wyniku u przyjaciela (jest mądry i pracowity).

Teoria

Twórcą teorii atrybucji jest Fritz Heider. To właśnie on w 1958 roku jako pierwszy opisał mechanizm wyjaśniania przyczyn ludzkich zachowań. W swej pracy starał się wyjaśnić, co stoi za tym, jak tłumaczymy własne zachowania i sposób postępowania innych.

To również Heider, obserwując ludzi, dokonał podziału na atrybucję wewnętrzną i zewnętrzną. Stwierdził ponadto, że szukając wyjaśnienia zachowania innego człowieka, znacznie częściej dopatrujemy się przyczyn w tej osobie - w jej cechach wewnętrznych, jednocześnie nie doceniając przyczyn sytuacyjnych. Zdaniem badacza nie lubimy wątpliwości i niepewności, stąd obserwując zachowanie innych, znacznie łatwiej jest nam dopatrywać się jego przyczyn w osobowości tych osób, czyli w cechach względnie stałych i słabo zmiennych.

Z naiwnymi teoriami przyczynowości nierozłącznie wiążą się tak zwane błędy atrybucyjne. Zwykle wyróżniamy cztery podstawowe: powierzchowne przetwarzanie informacji, podstawowy błąd atrybucji, perspektywę aktora i obserwatora oraz atrybucje w służbie ego.

Powierzchowne przetwarzanie informacji polega na słabej obróbce informacji, które do nas docierają. Kiedy popełniamy ten błąd, opieramy się często na schematach i skryptach poznawczych oraz na ukrytych (naiwnych) teoriach, o których wspominałem wcześniej.

Podstawowy błąd atrybucji, opracowany przez Lee Rossa w 1977 roku, polega na skłonności do wyjaśniania zachowania ludzi w kategorii przyczyn wewnętrznych i stałych, przy jednoczesnym niedocenianiu wpływu czynników zewnętrznych, sytuacyjnych. To właśnie dlatego, widząc, że ktoś zrobił coś "obiektywnie złego", uznajemy, że ta osoba właśnie taka jest - to znaczy zła - nie doceniając jednocześnie sytuacji, która mogła mieć wpływ na jej postępowanie.

Perspektywa aktora i obserwatora, nazywana czasem asymetrią aktor - obserwator, polega na odmiennym postrzeganiu przyczyn własnego i cudzego zachowania. Siebie w działaniu nazywamy aktorem, siebie przyglądającego się innym nazywamy obserwatorem. Kiedy używamy pierwszego określenia, własne zachowanie częściej wyjaśniamy wpływem sytuacji. Natomiast kiedy stawiamy się w roli obserwatora, cudze zachowanie częściej wyjaśniamy wpływem cech obserwowanej osoby.

Atrybucje w służbie ego polegają na odmiennym postrzeganiu przyczyn sukcesów i porażek. Zgodnie z tym zjawiskiem przyczyn sukcesów szukamy w sobie (jestem bardzo mądrym i zaradnym człowiekiem), a przyczyn porażek poza sobą (pech, los, fatum etc.). Zjawisko to występuje w celu podtrzymania lub podwyższenia naszej samooceny.

Co to dla mnie oznacza?

Błędy związane z atrybucjami wynikają ze złożoności świata. Solidna analiza danej sytuacji wymaga od nas dużego wysiłku i pozyskania wielu informacji, a nasz mózg lubi chodzić na skróty. Tworzymy więc pewne schematy na bazie własnych doświadczeń, obserwacji i zasobu informacji. Mówiąc prościej, tworzymy (w pewnym sensie) nasze nawyki, którymi kierujemy się w ocenie najróżniejszych zjawisk.

W przypadku wystąpienia podstawowego błędu atrybucji będziemy przeceniać czynniki wewnętrzne i nie docenimy roli sytuacji przy ocenie czyjegoś zachowania. W życiu codziennym, na przykład w trakcie kłótni, możemy mieć tendencję do postrzegania i oceniania ludzi zgodnie z tym błędem. Kiedy ktoś sprawi nam przykrość, będziemy prawdopodobnie wyjaśniać zachowanie tej osoby w kontekście jej cech wewnętrznych (ona taka jest, lubi ranić ludzi), nie doceniając wpływu sytuacji (czyli jak sytuacja mogła wpłynąć na takie postępowanie tej osoby). Działając w ten sposób, możemy doprowadzić do eskalacji konfliktu i odsunąć się od jego źródeł oraz możliwych rozwiązań. W życiu zawodowym, na przykład rozmawiając z klientem, jego opryskliwe zachowanie chętniej wyjaśnimy jego wewnętrznymi cechami (na przykład osobowością: "On ma taki charakter") niż czynnikami sytuacyjnymi ("Ma zły dzień"). Może to doprowadzić do gorszej obsługi klienta i w konsekwencji braku sprzedaży, a także (co gorsza) do wyrobienia sobie przez niego kiepskiej opinii o nas i naszej firmie (a tu w grę wchodzi tzw. marketing szemrany, którego moc jest bardzo, bardzo silna!).

Atrybucje mogą prowadzić również do (co najmniej) dwóch błędów poznawczych. Pierwszy to nierealistyczny optymizm, który polega na wierze, że dobro przydarza się częściej nam, a zło innym. I choć w samym optymizmie nie ma nic złego, to kiedy mówimy o tym nierealistycznym, może on mocno utrudnić nasze efektywne funkcjonowanie. Drugi błąd - wiara w sprawiedliwy świat - polega na wierze w to, że ludzie dostają to, na co zasłużyli. I choć to pięknie brzmi, niestety nie jest prawdą, ponieważ świat po prostu nie jest sprawiedliwy. Nie traktuj tego jednak jako zwolnienia z bycia dobrym człowiekiem - wszak jak napisał Władysław Bartoszewski: "Warto być przyzwoitym".

Bibliografia

Hamer, H. (2005). Psychologia społeczna. Teoria i praktyka. Teoria i błędy atrybucji. Warszawa: Difin.

Forsterling, F. (2005). Atrybucje. Podstawowe teorie, badania i zastosowanie. Gdańsk: GWP.

2. AUTOPREZENTACJA

Autoprezentacja kojarzy się często z wystąpieniami publicznymi i rozmową o pracę. Gdybyśmy zapytali ludzi, czym jest to zjawisko, dowiedzielibyśmy się zapewne, że to różnego typu techniki umożliwiające zaprezentowanie się jak najlepiej. W tym rozdziale dowiesz się, że autoprezentacja to znacznie szersze i częstsze zjawisko, które ma ogromny wpływ na to, jak postrzegamy innych i jakie decyzje podejmujemy. A także, że istnieją techniki autoprezentacji, które umożliwiają zaprezentowanie się... źle. I to z korzyścią dla osoby, która autoprezentacji używa.

Definicja

Zacznijmy od tego, że nie ma jednoznacznej definicji autoprezentacji. Najczęściej określana jest jako proces kształtowania i kontroli sposobu, w jaki inni ludzie postrzegają człowieka używającego autoprezentacji. Człowiek poprzez swoje działania (zachowania, komunikację werbalną i niewerbalną) pokazuje na zewnątrz, kim jest lub za kogo CHCIAŁBY być uważany.

Autoprezentacja bywa określana jako metoda wywierania wrażenia (Mark Leary napisał nawet książkę pod tytułem Wywieranie wrażenia. Strategie autoprezentacji) lub wprost jako manipulowanie wywieranym wrażeniem poprzez świadome kreowanie swojego wizerunku.

Jest to bardzo szerokie i powszechne zjawisko, ale (być może na szczęście) nie wszystkie zachowania podyktowane są względami autoprezentacyjnymi. Większość ludzi zdaje sobie sprawę, że jest oceniana przez otoczenie i próbuje mieć nad tą oceną kontrolę. Stąd niewiele osób świadomie wybiera zachowania, które mogłyby negatywnie wpłynąć na ich wizerunek.

Teoria

Według Marka Leary'ego większość ludzkich działań społecznych zawiera jakiś komponent autoprezentacji, ponieważ kształtowanie swojego wizerunku w oczach innych ludzi opiera się na trzech motywach:

osiągnięciu korzyści, których pozyskanie jest zależne od innych, utrzymaniu lub podwyższeniu poczucia własnej wartości, kształtowaniu pożądanej tożsamości.

Według badań prowadzonych przez Marka Leary'ego (1999) i Andrzeja Szmajke (1999) wyróżniamy pięć sytuacji, w których jesteśmy szczególnie motywowani do podjęcia działań autoprezentacyjnych.

W pierwszej wierzymy, że od sposobu postrzegania nas przez innych zależy osiągnięcie naszych celów. Okazuje się, że zabiegi autoprezentacyjne nasilają się w obecności osób, które mają wpływ na osiągnięcie przez nas danego celu, na przykład przy przełożonych.

W drugiej sytuacji im silniej chcemy osiągnąć cel zależny od innych ludzi, tym większą mamy skłonność do wykonywania zabiegów autoprezentacyjnych.

Po trzecie tym silniej jesteśmy motywowani do działań autoprezentacyjnych, im bardziej zależy nam na aprobacie innych. Jesteśmy na przykład zdecydowanie bardziej skłonni do autoprezentacji przed osobami, które uznajemy za atrakcyjne w porównaniu do tych (w naszym mniemaniu) mniej atrakcyjnych.

Po czwarte skłonność do autoprezentacji rośnie wraz z rozbieżnością między pożądanym a rzeczywistym obrazem naszej osoby postrzeganym przez innych. Zdecydowanie częściej na zabiegi autoprezentacyjne decydujemy się, kiedy niedawno ponieśliśmy porażkę lub w jakimś sensie "straciliśmy twarz".

W piątej sytuacji skłonność do zabiegów autoprezentacyjnych nasila się u osób, które mają wysoki poziom samoświadomości publicznej, czyli tendencję do myślenia "Co uważają o mnie inni?".

Wielu badaczy zajmujących się tematem autoprezentacji dzieli taktyki autoprezentacyjne na dwie grupy: obronne i asertywno-zdobywcze.

Taktyki obronne są ukierunkowane na ochronę naszej zagrożonej tożsamości lub naszego poczucia wartości. Wyróżniamy następujące:

Samoutrudnianie (które szerzej opisuję w rozdziale 45.) polega na angażowaniu się w działania, które mają obniżyć szansę sukcesu. I choć takie postępowanie wydaje się bez sensu, to działania te mają jednocześnie zwalniać z osobistej odpowiedzialności za porażkę, a nawet - w przypadku powodzenia - nasilać poczucie osobistej chwały. Wymówki to używanie stwierdzeń typu "To nie moja wina", odwoływanie się do okoliczności łagodzących ("Wiozłem babcię do szpitala, dlatego przekroczyłem dozwoloną prędkość") lub przekonanie o własnej ignorancji ("Nie wiedziałem, że prawo tego zabrania"). W skrócie wymówki opierają się na zaprzeczaniu intencji wyrządzenia szkody lub przekonywaniu, że nie miało się kontroli nad przebiegiem zdarzenia, co w rezultacie ma zmniejszyć osobistą odpowiedzialność sprawcy. Suplikacje to prezentacja własnej bezradności. Stosując suplikację, liczymy, że ktoś, dostrzegając naszą nieporadność, pomoże nam wykonać określone zadania. Taktyka ta znajduje podstawę w normie społecznej nakazującej pomagać potrzebującym. Usprawiedliwienia polegają na akceptacji własnej odpowiedzialności za zdarzenie przy jednoczesnej próbie przekonania, że czyn w rzeczywistości był mało szkodliwy lub bardzo powszechny ("Wszyscy w tym miejscu przekraczają prędkość"). Przeprosiny polegają na akceptacji własnej odpowiedzialności za szkodę i okazaniu żalu wobec osoby, której się ją wyrządziło. Często wymuszane są normami społecznymi (słynne szkolne "Przeproście się wzajemnie i podajcie sobie ręce na zgodę").

Taktyki asertywno-zdobywcze są nastawione na zbudowanie, uzyskanie i utrwalenie nowej tożsamości naszej osoby. Wyróżniamy następujące techniki:

Ingracjacja polega na wkradaniu się w czyjeś łaski i pozyskiwaniu sympatii poprzez prezentowanie cech wzbudzających sympatię, schlebianie innym i prawienie komplementów, prezentowanie opinii podobnych do zdania osoby, wobec której używana jest ta technika, oraz wyświadczanie przysług. Podczas zajęć z psychologii społecznej autor zwykł tłumaczyć studentom ingracjację jako ładniejszą nazwę na "lizanie tylnej części ciała", ale może to być subiektywna opinia autora. Zastraszanie polega na przedstawianiu siebie jako osoby nieprzyjemnej, groźnej i agresywnej, takiej, która może "narobić kłopotów". Zastraszanie najczęściej używane jest przez gangsterów, przełożonych, rodziców i nauczycieli. Autopromocja to metoda, która zwykle kojarzy nam się z autoprezentacją. Polega na przedstawianiu siebie jako osoby kompetentnej i zaradnej. Najczęściej podkreślamy posiadanie wyjątkowych osiągnięć i kompetencji oraz trudną drogę, jaką przeszliśmy, by je zdobyć.

Co to dla mnie oznacza?

"Jak cię widzą, tak cię piszą" głosi stare porzekadło i trudno odmówić mu prawdziwości. Warto więc być świadomym pewnych procesów autoprezentacyjnych występujących między ludźmi. Wszak wrażenie, jakie wywieramy na innych (lub myślimy, że je wywieramy), ma wpływ na osobiste poczucie własnej wartości i odczuwane przez nas emocje, a to przecież właśnie one motywują nas do działania.

Psychologia pokazuje jasno, że sposób, w jaki postrzegają nas inni, wpływa na to, jak sami siebie postrzegamy. To z kolei ma ogromny wpływ na to, kim faktycznie się stajemy. Nazywamy to związkiem dialektycznym autoprezentacji z autodefinicją, czyli tworzeniem i utrzymywaniem własnej tożsamości.

Warto zaznaczyć, że taktyk autoprezentacyjnych używamy często nieświadomie. W psychologii mówi się nawet o tym, że owa nieświadomość jest niezbędna, aby zabiegi autoprezentacyjne odniosły należyty skutek - nie tylko natychmiastowy, jak na przykład przy wywieraniu na kimś określonego wrażenia, ale również ten długofalowy, polegający na podwyższeniu swojej samooceny, wzroście przyjemnych emocji i uwewnętrznieniu pożądanych ról społecznych.

W związku z powyższym zwracanie uwagi na to, w jaki sposób prezentujemy się publicznie (tworzymy swój publiczny wizerunek), wcale nie musi oznaczać naszej próżności, chęci manipulowania innymi ludźmi czy braku poczucia bezpieczeństwa. Często przeciwnie - jest ono warunkiem budowania i utrzymywania sprawnych i udanych relacji społecznych. A trzeba pamiętać, że kiedy brakuje nam dobrych relacji z innymi, trudniej o dobre relacje z samym sobą.

Bibliografia

Leary, M. (2007). Wywieranie wrażenia na innych. Gdańsk: GWP.

3. AWERSJA DO STRATY

Jak myślisz, czy bardziej ucieszysz się z wygranej w wysokości 1000 złotych, czy zasmucisz się z powodu straty tej samej kwoty?

Badania z zakresu psychologii ekonomicznej i pokrewnej dziedziny - ekonomii behawioralnej - wykazują, że mamy skłonność do zwracania większej uwagi na możliwość straty i w związku z tym staramy się jej unikać. W powyższym przykładzie prawdopodobnie więc pojawiłby się u Ciebie większy smutek z powodu straty niż radość z wygranej. W tym rozdziale dowiesz się, dlaczego tak jest i w jaki sposób można to wykorzystać.

Definicja

Awersja do straty charakteryzuje się zwracaniem większej uwagi na to, co można stracić, niż na to, co można potencjalnie zyskać. Okazuje się, że ludzie wolą dobrze przypilnować tego, co już posiadają, niż podejmować ryzyko, by zyskać jeszcze więcej. Wszystko podszyte jest naszymi emocjami, dbaniem o swój komfort i troską o dobre samopoczucie. Przykładowo okazuje się, że tracąc 100 złotych z naszego budżetu, przeżyjemy to znacznie bardziej, niż ucieszymy się z nieoczekiwanego zysku tej samej kwoty, na przykład znajdując ją na ulicy. To zjawisko pokazuje, że silniej wpływa na nas pragnienie uniknięcia straty niż chęć zdobycia zysków. Mówiąc inaczej - okazuje się, że reakcja na straty jest silniejsza niż reakcja na odpowiadające im zyski. Wolimy więc uniknąć straty, niż zyskać odpowiadającą im kwotę.

Teoria

Awersja do straty została po raz pierwszy opisana przez Amosa Tversky'ego i Daniela Kahnemana. Na podstawie przeprowadzonych eksperymentów badacze obliczyli, że współczynnik awersji do strat wynosi średnio 2,25 i mieści się przeważnie w przedziale od 2 do 3. Oznacza to, że ludzie średnio około dwa razy silniej odczuwają straty niż zyski. Mówiąc prościej - strata 1000 złotych będzie "bolała" nas około dwa razy bardziej, niż cieszyłaby nas wygrana tej samej kwoty.

Podłoża awersji do strat możemy dopatrywać się w naszej ewolucji. Jak pisze Sławomir Jarmuż w książce Paradoksalna psychologia czyli zdrowy rozsądek na manowcach : "Złe waży więcej niż dobre". Z ewolucyjnego punktu widzenia ludzie są bardziej wyczuleni na potencjalne zagrożenia (straty), gdyż od tego zależy ich przetrwanie. Nasz praprzodek, by przetrwać, musiał być bardzo uważny (a nawet przewrażliwiony) na różnego rodzaju sygnały, zagrożenia płynące ze środowiska. Wszak zdecydowanie bardziej opłacało mu się stracić trochę energii, uciekając przed wyimaginowanym zagrożeniem, niż zlekceważyć takie sygnały i stracić zdrowie lub życie. Psychologowie ewolucyjni, mówiąc o emocjach, twierdzą, że ich główną funkcją stało się informowanie jednostki o zagrożeniu i mobilizacja do działania - do walki lub ucieczki. I choć nasz świat bardzo się zmienił i mocno różni się od świata naszych praprzodków, zachowujemy się w wielu sytuacjach zgodnie z regułami pozwalającymi przetrwać w zgoła odmiennych warunkach niż dzisiejsze. Stąd zdecydowanie bardziej skupiamy się na tym, by unikać strat, niż dążyć do zysków.