Rozdział 1. Czym jest odwaga?
Odwaga to świadoma, śmiała i zdecydowana postawa wobec życia, to także umiejętność wypowiadania się i postępowania zgodnie z własnymi przekonaniami bez względu na konsekwencje. Ludzie odważni realizują marzenia i osiągają cele. Odwaga daje wolność rozumianą jako możliwość i umiejętność decydowania o samym sobie. To budzi skojarzenia z hebrajskimi słowami: chazar oznaczającym bycie silnym i amac znaczącym tyle, co bycie mocnym. Odwaga to pewność tego, co się robi; nie należy jednak mylić jej z nadmierną pewnością siebie. Odwaga jest tą wewnętrzną siłą, która pozwala nam wytrwać i nie rezygnować z najtrudniejszych wyzwań.
Jest przydatna w każdym aspekcie i w każdej dziedzinie życia, stanowi jeden z fundamentalnych elementów "szkieletu" dojrzałej osobowości. To odwaga umożliwia wejście w sferę spraw niemożliwych, które, jak szybko przekona się człowiek śmiały, nieosiągalne są tylko pozornie, dla niego bowiem staną się całkiem realne, a satysfakcja z ich poznania i oswojenia będzie niezwykłą nagrodą.
Ludzie odważni mają otwarty i żądny wiedzy umysł, zadają sobie pytania i wytrwale szukają na nie odpowiedzi.
Odwaga w pracy jest niezbędna już na etapie starania się o nią. Odważna postawa polega na tym, że potencjalnego pracodawcę nie tyle prosimy o zatrudnienie, co proponujemy mu współpracę. Chodzi o takie prowadzenie rozmowy, by wskazać korzyści dla obu stron. Przedstawiamy swoje mocne strony i propozycje ułożenia naszych relacji z firmą - dobrym posunięciem jest na przykład rezygnacja z części stałego wynagrodzenia na rzecz prowizji (ewentualnie premii) za udane transakcje zawarte z naszym pośrednictwem. Dotyczyć to może pracy nie tylko w dziale handlowym, ale również w działach: zakupów, finansowym, marketingu, technicznym, logistyki, informatycznym.
W jaki sposób działać, by pracodawca widział w nas współpracownika czy nawet, w przyszłości, swojego partnera? Oto przykład.
W przeszłości byłem partnerem, konsultantem i doradcą w firmie deweloperskiej. Jednym z moich zadań było przygotowanie tej firmy do wejścia na giełdę, a wiąże się to ze świadomym rozwijaniem i powiększaniem wartości niematerialnych oraz prawnych walorów spółki. Aby osiągnąć maksymalną jej wartość, pośrednio nadzorowałem i wdrażałem różne procesy w czterech działach. Nie będę opisywał, jak wiele radości dawała mi ta praca i z czym się wiązało wiele moich decyzji, chcę przede wszystkim pokazać, że sytuacja ta stała się dla dyrektorów wspaniałą okazją do wykazania się odwagą. Oficjalnie zostałem dyrektorem ds. strategii i rozwoju, bezpośrednio podlegały mi działy sprzedaży mieszkań i marketingu. Zaproponowałem dyrektorom tych działów, aby zdobyli się na śmiałość i przemyśleli, w jaki sposób mogą zwiększyć rentowność czy zmaksymalizować dochody swoich działów. Obiecałem, że w zamian przekażę im w ramach premii udział w osiągniętych w ten sposób zyskach. Nie czekałem długo - dyrektor sprzedaży wpadł na pomysł, aby klienci, którzy szybko wpłacają na nasze konto większe kwoty, dostawali niewielki upust. Dzięki temu firma uzyska lepszą płynność, bo nie będzie musiała wykorzystywać całego kredytu przeznaczonego do obsługi danego osiedla mieszkaniowego. Takie rozwiązanie oznaczało mniejsze koszty, czyli większą rentowność. Pomysł był świetny, dyrektor zyskał dodatkowe źródło dochodów i stał się partnerem spółki.
Inny przykład. Dyrektor marketingu postanowił, że chce zarabiać więcej. Przyznam, że ta ambitna postawa bardzo mi się spodobała, widziałem jego odwagę i zapał do działania. Pytał mnie wprost, jak może zwiększyć zyski firmy. Doszliśmy wspólnie do wniosku, że skoro zarządza i wpływa na budżety marketingowe, powinien ulepszyć czy nawet całkowicie zmienić swój dział. Budżet na następny rok planował zazwyczaj w ostatnim kwartale bieżącego roku. Zaproponowałem, aby przygotowywał go na pół roku przed wprowadzeniem w życie. W jaki sposób to posunięcie miało zapewnić mu dodatkowe źródła zysku? Otóż ustaliliśmy, że będzie on nie tylko koordynatorem działu marketingu, ale również negocjatorem cen reklam w mediach i jeśli okaże się to potrzebne, będzie szukał sposobów na uzyskanie maksymalnych upustów, a nawet decydował o rozliczeniach barterowych. Wcześniej także podchodził do sprawy profesjonalnie, ale czegoś w jego pracy brakowało, bo jedynie wypełniał swoje obowiązki (choć trzeba przyznać, że w sposób naprawdę rzetelny). W tym momencie wszystko się zmieniło. Dowiedział się oficjalnie, że jeśli uzyska dodatkowe upusty, większe niż te, które mieliśmy rok wcześniej, będzie miał swój udział w tych zyskach. Motywacja była duża. Ale jak to zrealizować? Media nie są skłonne do rozdawania rabatów na lewo i prawo. Zaproponowałem mu więc, aby przeczytał kilka dobrych książek na temat negocjacji. Po ich przestudiowaniu tryskał energią i regularnie uzyskiwał świetne wyniki, na co miało wpływ również to, że ustalaniem i planowaniem nowych budżetów zajmował się od tej pory dużo wcześniej, nie zostawiał ich na ostatnią chwilę.
Jestem dumny z tego dyrektora. Jego kreatywność zwiększyła wartość naszej spółki, ale najbardziej skorzystał na tym on sam, bo gdyby na przykład chciał zamieszkać w innym mieście i szukał tam dobrej pracy, to - jestem o tym przekonany - nie miałby z tym najmniejszych problemów. Jego referencje zrobiłyby wrażenie na każdym pracodawcy; nie ma takiego szefa, który nie słuchałby z zaciekawieniem, że ktoś jest tak zaangażowany w pracę i skupiony na jej wynikach, jak ten człowiek. Niestety, dla większości pracodawców jest to trudne wyzwanie: znaleźć człowieka, który będzie pracował tak, jakby robił to dla siebie.
Oto inny przykład który pokazuje, na czym polega okazywanie odwagi. W 1997 roku jedna z moich spółek realizowała nowatorski wówczas projekt umieszczania reklam na tramwajach. Zaplanowałem podpisanie umowy z dużą firmą produkującą armaturę sanitarną. Zdawałem sobie sprawę, że spotykając się z jej zarządem, niewiele osiągnę - prezesi przedsiębiorstw o zasięgu ogólnopolskim nie zaryzykują utraty reputacji i raczej nie podejmą współpracy z lokalną firmą (w tym czasie dopiero miałem aspiracje, aby stać się graczem krajowym). Postanowiłem więc doprowadzić do spotkania z samym właścicielem fabryki. Istotną rolę odegrała tu metoda wizualizacji, jaką zastosowałem. Po kilku miesiącach znalazłem sposób na dotarcie do właściciela fabryki. Musiałem jednak poczekać około 7 miesięcy na spotkanie, ponieważ właściciel fabryki mieszkał w USA. Kiedy dowiedziałem się, że zamierza przyjechać do Polski, zaplanowałem wizytę w Jordanowie - siedzibie firmy. Samo umówienie spotkania było sporym wyzwaniem.
Do spotkania doszło. Wyjaśniłem właścicielowi, jaką wartość dodaną możemy zaoferować: monitoring przebiegu całej kampanii reklamowej - ten właśnie detal miał stanowić o naszej przewadze nad konkurencją. W momencie spotkania z właścicielem fabryki nie miałem jeszcze pewności, czy uda mi się dojść do porozumienia z szefami firm kierujących miejską komunikacją, do której należały nośniki reklamy - byłem na etapie wstępnych ustaleń - ale postanowiłem odważnie wyjść z propozycją, wierząc, że uda mi się wszystko zorganizować, by dotrzymać obietnicy. Właściciela fabryki przekonała usługa monitoringu - znał te procedury z USA, stosowano je tam od dawna, a w Polsce rynek reklam na tramwajach rozwijał się niezwykle powoli właśnie ze względu na brak monitoringu.
Gdy już przyjął moją ofertę, zaproponowałem coś, czego w zasadzie się nie praktykuje - podpisanie umowy jeszcze tego samego dnia, od razu. Na miejscu naniosłem odpowiednie poprawki, by dostosować jej treść do nowych warunków i umowę podpisaliśmy. Wyjście z tak niecodzienną propozycją było odważne, ale właściwie nie miałem wyjścia - przeczuwałem bowiem, że jeśli opuszczę ten pokój bez podpisu właściciela, mogę zapomnieć o całej sprawie. Widziałem przecież miny dwóch członków zarządu obecnych na spotkaniu - jeśli nie zawarłbym kontraktu od razu, ci mili panowie z zarządu zapewne skutecznie zniechęciliby właściciela do mojego pomysłu. To przekonanie dało mi odwagę. Udało się! W umowie zawarliśmy jednak zapis, że moja firma otrzyma wynagrodzenie tylko wtedy, gdy faktycznie udostępni usługę monitorowania kampanii. Wiedziałem, że jeśli nie załatwię tej sprawy, nic nie zarobię. Czy za bardzo ryzykowałem? Miałem już pewne doświadczenie zawodowe i wiedziałem, co robię. Kierowałem się zasadą, że nie ma rzeczy niemożliwych, a są tylko rzeczy trudniejsze do zrealizowania. Co prawda nie było mi łatwo przekonać zarząd komunikacji miejskiej do wprowadzenia monitoringu, ale musiałem doprowadzić to zadanie do końca. Determinacja, jaka się włącza w sytuacjach trudnych, pomogła mi osiągnąć wyznaczone cele.
To przedsięwzięcie było dla mnie bardzo ciekawą życiową lekcją. Nauczyłem się, że gdy coś chcę, a nie jedynie powinienem zrobić, to wystarczy, że skupię się na szukaniu odpowiedzi na pytanie: jak?, i będę to robić aż do skutku. W takich chwilach odnajdujemy w sobie silną determinację, która pozwala nam działać skutecznie. Myślę, że podobne doświadczenia są udziałem wielu ludzi. Wiedziałem, że jeśli się czegoś podejmuję, to chcę być konsekwentny i chcę dążyć do wyznaczonego celu. Dzięki temu osiągnąłem sukces. Czułem wtedy, że dla takich chwil, dla momentów dumy z pokonania trudności i dla zwycięstwa naprawdę warto żyć. Zrozumiałem także, że bez odwagi nie osiąga się ambitnych celów. Jeśli pojawi się ona w odpowiednim momencie naszego życia, możemy dzięki niej osiągnąć realistyczne cele. Jednak nie zawsze byłem tak odważny, jak w sytuacji, którą opisałem. Kiedyś byłem wręcz nieśmiały.
?
