Grosz do grosza. Jak wydawać mądrze i unikać pułapek finansowych - Dan Ariely, Jeff Kreisler

WSTĘP

W 1975 roku Bob Eubanks przez krótki czas prowadził teleturniej zatytułowany "The Diamond Head Game" (Diamentogłowi). W tym programie, realizowanym na Hawajach, rozgrywano niezwykłą rundę dodatkową o nazwie "Wulkan pieniędzy". Zawodników zamykano w szklanej skrzyni, która w jednej chwili zmieniała się w tunel aerodynamiczny, wypełniony fruwającymi banknotami. Banknoty wirowały, kręciły się i trzepotały wokół zawodników, którzy przepychali się, aby złapać ich jak najwięcej, zanim czas się skończy. Uczestnicy dosłownie wariowali we wnętrzu wulkanu: wyciągali ręce, chwytali, kręcili się w kółko i wymachiwali ramionami w środku pieniężnego tornada. To było niezwykłe widowisko - przez piętnaście sekund nie ulegało wątpliwości, że nic na świecie nie jest dla nich ważniejsze niż pieniądze.

W pewnym stopniu wszyscy znajdujemy się we wnętrzu wulkanu z pieniędzmi. My też gramy w tę grę - nie tak gwałtownie i spektakularnie, lecz robimy to od wielu lat, w niezliczone sposoby. Większość nas bardzo często myśli o pieniądzach: ile ich mamy, ile potrzebujemy, jak zdobyć więcej oraz ile zarabiają, wydają i oszczędzają nasi sąsiedzi, znajomi i koledzy z pracy. Luksusy, rachunki, możliwości, wolność i stres - pieniądze odgrywają istotną rolę we wszystkich sferach współczesnego życia, od budżetów rodzinnych po politykę krajową, od list zakupów po konta oszczędnościowe.

Co więcej, każdego dnia przybywa spraw, o których musimy myśleć, w miarę jak świat finansowy staje się coraz bardziej zaawansowany; w miarę jak pojawiają się coraz bardziej skomplikowane kredyty hipoteczne, pożyczki i ubezpieczenia; oraz w miarę jak wydłuża się nasze życie - co oznacza również dłuższe życie na emeryturze - a my musimy się mierzyć z nowymi technologiami finansowymi, bardziej złożonymi rozwiązaniami i trudniejszymi wyzwaniami finansowymi.

W poświęcaniu mnóstwa czasu na myślenie o pieniądzach nie byłoby nic złego, gdybyśmy dzięki temu podejmowali lepsze decyzje. Tak się jednak nie dzieje. Prawda jest taka, że podejmowanie złych decyzji finansowych jest znakiem rozpoznawczym ludzkości. Jesteśmy niezrównanymi mistrzami w robieniu bałaganu w swoim życiu finansowym. Możemy sobie pogratulować. Jesteśmy najlepsi.

Zastanów się nad kilkoma pytaniami.

Myślenie o pieniądzach nie tylko nie sprawia, że nasze decyzje finansowe stają się lepsze, lecz także - w niektórych wypadkach - może nas zmieniać w gruntowny, niekorzystny sposób[1]. Pieniądze są główną przyczyną rozwodów[2] i najważniejszym źródłem stresu doświadczanego przez Amerykanów[3]. Ludzie radzą sobie wyraźnie gorzej z rozwiązywaniem rozmaitych problemów, gdy ich myśli są zaprzątnięte kłopotami finansowymi[4]. Seria badań wykazała, że ludzie bogaci - zwłaszcza gdy przypomni się im o ich zamożności - często zachowują się mniej etycznie niż przeciętny człowiek[5], a jeszcze inne badanie dowiodło, że sam widok pieniędzy czyni ludzi bardziej skłonnymi do kradzieży w miejscu pracy, zatrudnienia podejrzanego współpracownika i skłamania dla korzyści finansowej[6]. Myślenie o pieniądzach dosłownie miesza nam w głowie.

Zważywszy na doniosłe znaczenie pieniędzy - dla naszego życia, dla gospodarki i dla całego społeczeństwa - oraz na to, jak trudno nam myśleć o pieniądzach w racjonalny sposób, co możemy zrobić, aby myśleć o nich lepiej? Standardową odpowiedzią na to pytanie jest "edukacja finansowa", bądź też bardziej wyrafinowane pojęcie "alfabetyzacji finansowej" (financial literacy). Niestety lekcje zarządzania pieniędzmi, takie jak porady dotyczące tego, jak kupić samochód albo jak zaciągnąć kredyt hipoteczny, na ogół bardzo szybko ulatują z naszej pamięci, nie wywierając niemal żadnego długofalowego wpływu na nasze działania.

Naszym zamiarem w tej książce nie jest więc alfabetyzacja finansowa czytelników ani podpowiedzenie im, co powinni zrobić ze swoimi pieniędzmi za każdym razem, gdy otworzą portfel. Zamiast tego przyjrzymy się najczęściej popełnianym błędom finansowym oraz, co jeszcze ważniejsze, przyczynom, z jakich je popełniamy. Dzięki temu, kiedy następnym razem przyjdzie nam podjąć jakąś decyzję finansową, może będziemy lepiej rozumieli czynniki odgrywające istotną rolę w tej sytuacji i - miejmy nadzieję - dokonamy lepszego wyboru. Lepszego albo przynajmniej bardziej przemyślanego.

Na stronach tej książki przedstawimy wielu ludzi i opowiemy ich historie finansowe. Pokażemy, co zrobili w określonych sytuacjach, a następnie wyjaśnimy, co nauka mówi nam na temat ich doświadczeń. Niektóre z tych historii są prawdziwe, podczas gdy inne są - niczym filmy - "oparte na faktach". Niektórzy z opisanych ludzi są bardzo rozsądni. Inni okazali się głupcami. Może się wydawać, że bohaterowie tych opowieści pasują do pewnych stereotypów, ponieważ podkreślamy -  a nawet wyolbrzymiamy - niektóre spośród ich cech, aby ukazać określone, często spotykane zachowania. Mamy nadzieję, że wszyscy rozpoznają w tych opowieściach naturę ludzką, ludzkie błędy i że usłyszą ich echo we własnym życiu.

Ta książka pokazuje, w jaki sposób myślimy o pieniądzach i jakie błędy przy tym popełniamy. Mówi o rozbieżnościach między naszym świadomym rozumieniem mechanizmów działania pieniędzy, sposobem, w jaki używamy ich w rzeczywistości, i tym, jak powinniśmy racjonalnie myśleć o pieniądzach i jak ich używać. Ukazuje doświadczane przez nas wszystkich trudności w racjonalnym myśleniu o pieniądzach i błędy, jakie często popełniamy w ich wydawaniu.

Czy po lekturze tej książki będziemy umieli mądrzej wydawać pieniądze? Oczywiście. Może. Prawdopodobnie. Odrobinę.

Wierzymy, że ujawnienie złożonych sił determinujących wybory finansowe, które pochłaniają nasz czas i przejmują kontrolę nad naszym życiem, może poprawić naszą sytuację finansową. Jesteśmy także przekonani, że dzięki zrozumieniu wpływu pieniędzy na nasze myślenie będziemy umieli podejmować lepsze decyzje pozafinansowe. Dlaczego? Dlatego, że w naszych decyzjach dotyczących pieniędzy chodzi o coś więcej niż tylko o pieniądze. Czynniki, które kształtują naszą rzeczywistość w sferze finansowej, wpływają również na to, jak wartościujemy ważne sprawy w innych obszarach naszego życia: jak gospodarujemy czasem, jak kierujemy swoją karierą zawodową, jak traktujemy innych ludzi, jak budujemy związki z innymi, jak uszczęśliwiamy samych siebie, a wreszcie - jak rozumiemy otaczający świat.

Krótko mówiąc, ta książka sprawi, że wszystko zmieni się na lepsze. Czyż nie jest warta swojej ceny?

ROZDZIAŁ 1

Lepiej na to nie stawiaj

George Jones[7] musi odreagować. Ma stresującą pracę, dzieciaki bez przerwy się kłócą, no i ciągle brakuje pieniędzy. Dlatego podczas podróży służbowej do Las Vegas George idzie do kasyna. Parkuje - za darmo - na parkingu przy doskonale utrzymanej drodze publicznej i powłócząc nogami, ze spuszczoną głową wchodzi do alternatywnego świata kasyna.

Mieszanka dźwięków budzi go z odrętwienia: muzyka z lat osiemdziesiątych i charakterystyczne odgłosy kas, połączone z brzęczeniem monet i dzwonieniem tysięcy automatów do gier. George zastanawia się, ile czasu spędził w kasynie. Na ścianach nie ma zegarów, ale sądząc po sędziwym wieku ludzi pochylonych nad jednorękimi bandytami, mogło upłynąć całe życie. A może tylko pięć minut. Nie mógł się znajdować daleko od wejścia. Ale.. zaraz, zaraz... nigdzie nie widać wejścia ani wyjścia... ani żadnych drzwi, okien, korytarzy czy innych dróg ewakuacji. Wszędzie tylko błyskające światła, skąpo odziane hostessy serwujące drinki, symbole dolara i ludzie w euforii albo w rozpaczy - nigdy w którymś ze stanów pośrednich.

Automaty do gier? Jasne, dlaczego nie? Za pierwszym razem George jest o włos od wielkiej wygranej. Dlatego przez następny kwadrans wsuwa do automatu banknoty jednodolarowe, żeby się odegrać. Ani razu nie wygrywa, ale kilka razy jest tego bardzo bliski.

Kiedy w jego portfelu nie ma już ani jednego banknotu o niskim nominale, George wypłaca z bankomatu dwieście dolarów - nie przejmując się trzyipółprocentową prowizją, którą przecież pokryje z wygranej - i siada przy stole do blackjacka. W zamian za dziesięć szeleszczących dwudziestodolarówek krupier wręcza mu stosik czerwonych plastikowych żetonów. Widnieje na nich wizerunek kasyna, kilka piórek, strzała i tipi. Każdy z nich jest wart 5 dolarów, ale nie przypominają pieniędzy. Wyglądają jak zabawki. George obraca żetony między palcami, stuka nimi o stół, obserwuje, jak stosiki innych graczy na przemian rosną i maleją, i spogląda z zazdrością na tęczowy zapas żetonów leżący przed krupierką. Prosi ją, żeby była dla niego miła. "Skarbie, jeśli o mnie chodzi, możesz dostać je wszystkie. Nie są moje".

Urocza, życzliwie uśmiechnięta hostessa przynosi George'owi darmowy drink. Gratis! Świetny interes. George już teraz wygrywa. Daje jej napiwek - plastikowy żeton.

George gra. Dobrze się bawi, a później - wprost przeciwnie. Wygrywa niewielką kwotę, przegrywa większą. Czasami, gdy los wydaje się mu sprzyjać, podwaja stawkę albo rozdziela karty, stawiając cztery żetony zamiast dwóch albo sześć zamiast trzech. Ostatecznie traci całą kwotę - dwieście dolarów. Udaje mu się uniknąć losu sąsiadów przy stole, którzy w jednej chwili gromadzą ogromne stosy żetonów, aby w następnej wyjąć z portfela kolejny plik banknotów i kupić ich jeszcze więcej. Niektórzy są pogodni, inni wpadają w złość, gdy ktoś "zabiera ich kartę", ale żaden nie wygląda na człowieka, który mógłby sobie pozwolić na stratę pięciuset czy tysiąca dolarów. A jednak od czasu do czasu tak się dzieje.

Rano tamtego dnia George zawrócił ledwie dziesięć kroków od wejścia do miejscowej kawiarni, ponieważ mógł zaoszczędzić cztery dolary, zaparzając sobie kawę w pokoju hotelowym. Wieczorem bez mrugnięcia okiem wyrzucał pięciodolarowe żetony. Do licha, jeden taki żeton dał hostessie tylko dlatego, że była dla niego miła.

Co tu się dzieje?

Kasyna opanowały do perfekcji sztukę wyciągania od nas pieniędzy, dlatego to trochę nie fair, że zaczynamy właśnie w tym miejscu. Doświadczenie George'a daje nam jednak pojęcie o niektórych błędach psychologicznych, jakie wszyscy popełniamy - również w mniej niesprzyjających okolicznościach.

Oto kilka czynników, które odgrywają istotną rolę pod oślepiającymi światłami kasyna. W następnych rozdziałach omówimy każdy z nich dużo bardziej szczegółowo.

Wszystkie te błędy mogą się wydawać specyficzne dla kasyna, ale tak naprawdę świat w większym stopniu przypomina kasyno, niż chcielibyśmy przyznać. Przecież w 2016 roku Ameryka wybrała właściciela kasyna na prezydenta. Chociaż nie wszyscy odreagowujemy stres za pomocą hazardu, wszyscy musimy sobie radzić z wyzwaniami decyzyjnymi związanymi z księgowaniem w umyśle, ceną gratisów, bólem płacenia, względnością, samokontrolą i wieloma innymi zjawiskami. Błędy popełnione przez George'a w kasynie zdarzają się w wielu obszarach naszego życia. Głównym źródłem owych błędów jest nasze fundamentalne niezrozumienie natury pieniędzy.

Choć większość ludzi zapewne uważa, że całkiem dobrze zna się na pieniądzach, zaskakująca prawda jest taka, że nie rozumiemy, czym są pieniądze, co dla nas robią ani (co może dziwić jeszcze bardziej) co robią z nami.

Carol Tavris, Elliot Aronson

Błądzą wszyscy (ale nie ja)

Dlaczego usprawiedliwiamy głupie poglądy, złe decyzje i szkodliwe działania

Richard E. Nisbett

Geografia myślenia

Dlaczego ludzie Wschodu i Zachodu myślą inaczej

Wiesław Łukaszewski

Wielkie (i te nieco mniejsze) pytania psychologii

Michael S. Gazzaniga

Istota człowieczeństwa

Co czyni nas wyjątkowymi

Michael S. Gazzaniga

Kto tu rządzi? Ja czy mój mózg?

Neuronauka a istnienie wolnej woli

Simon Baron-Cohen

Teoria zła

O empatii i genezie okrucieństwa

Jonathan Haidt

Prawy umysł

Dlaczego dobrych ludzi dzielą polityka i religia?

Steven Pinker

Piękny styl

Przewodnik człowieka myślącego po sztuce pisania XXI wieku

Walter Mischel

Test Marshmallow

O pożytkach płynących z samokontroli

Richard E. Nisbett

Mindware

Narzędzia skutecznego myślenia

Dan Ariely

Szczera prawda o nieuczciwości

Jak okłamywać wszystkich, a zwłaszcza samych siebie

Thomas Gilovich, Lee Ross

Najmądrzejszy w pokoju

Jakie korzyści możemy czerpać z najważniejszych odkryć psychologii społecznej

Adam Galinsky, Maurice Schweitzer

Przyjaciel i wróg

Kiedy współpracować, kiedy rywalizować i jak odnosić sukcesy w jednym i drugim

Dan Ariely

Potęga irracjonalności

Ukryte siły, które wpływają na nasze decyzje

ROZDZIAŁ 3

Wartość oferty

Synek Jeffa niedawno poprosił go o bajkę w trakcie podróży samolotem. Książeczki dla dzieci były w dużej walizce w luku bagażowym, choć żona Jeffa prosiła, aby włożył je do bagażu podręcznego! Jeff wymyślił więc historyjkę na wzór wiersza Dr. Seussa There's a Wocket in My Pocket (W mojej kieszeni jest stado parszeni).

Ile zapłaciłbyś za drapola? Zubola? Gadola? Bukola?

A ile za zorka? Torka? Trójpalczastego albańskiego blorka?

Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że Jeff torturował innych pasażerów (a tym bardziej swojego synka), czym jednak te pytania różniły się od tych, z którymi spotykamy się w prawdziwym życiu?

Skąd wiemy, ile jesteśmy gotowi zapłacić za "coca-colę", za miesięczny dostęp do "Netfliksa" albo za model "iPhone'a"? Co to za słowa? Jakie dobra się za nimi kryją? W jaki sposób oceniamy wartość czegoś, co w oczach przybysza z innej planety byłoby równie absurdalne, jak "zampa na lampie" czy "mutelka w butelce"? Gdybyśmy nie mieli pojęcia, co to jest, ile kosztuje albo ile zapłacili za to inni, to skąd byśmy wiedzieli, ile sami jesteśmy gotowi zapłacić?

A co ze sztuką? Pod jakim względem obraz Jacksona Pollocka różni się od trójpalczastego albańskiego blorka? Jest równie wyjątkowy i niezwykły... i prawdopodobnie tak samo użyteczny. A jednak dzieła sztuki mają swoją cenę. W 2015 roku pewien nabywca zapłacił 179 milionów dolarów za obraz, który na łamach tygodnika "New Yorker" nazwano "takim sobie Picassem z przeciętnego okresu późniejszej twórczości"[11]. Ktoś inny pobrał fotografie nieznajomych z serwisu Instagram - zamieszczone w internecie i dostępne za darmo - powiększył je i sprzedał za 90 tysięcy dolarów[12]. Powstała nawet fotografia ziemniaka, która sprzedała się za milion euro. Kto ustala te ceny? W jaki sposób określa się wartość takich dzieł? Czy ktokolwiek chciałby kupić fotografię ziemniaków, którą zrobiliśmy swoim telefonem?

Bez wątpienia wszyscy słyszeliśmy mnóstwo o "wartości". Wartość odzwierciedla znaczenie, jakie ma dla nas dany przedmiot - kwotę, jaką bylibyśmy gotowi zapłacić za konkretny produkt lub usługę. Zasadniczo wartość powinna odzwierciedlać koszty utraconych możliwości. Winna trafnie oddawać to, z czego jesteśmy gotowi zrezygnować, aby zyskać dany przedmiot lub doświadczenie. My zaś powinniśmy wydawać pieniądze zgodnie z rzeczywistą wartością rozmaitych możliwości.

W idealnym świecie potrafilibyśmy trafnie ocenić wartość każdego zakupu. "Ile to jest dla mnie warte? Z czego jestem gotów zrezygnować, aby to zdobyć? Jakie są koszty utraconych możliwości? Właśnie tyle za to zapłacę". Rzecz w tym, że nie żyjemy w idealnym świecie, o czym nieustannie przypominają nam czasopisma dotyczące fitnessu: nie mamy sześciopaku na brzuchu i nie oceniamy trafnie wartości.

Oto kilka historycznych przykładów sytuacji, w których ludzie błędnie ocenili wartość pewnych dóbr:

Od niepamiętnych czasów ocenialiśmy wartość w sposoby, które niekoniecznie miały cokolwiek wspólnego z rzeczywistą wartością.

Gdybyśmy byli istotami całkowicie racjonalnymi, to książka na temat pieniędzy opowiadałaby o wartości, jaką przypisujemy produktom i usługom, ponieważ z racjonalnego punktu widzenia pieniądze = koszty utraconych możliwości = wartość. Rzecz w tym, że nie jesteśmy racjonalni, o czym traktują inne książki Dana (Potęga irracjonalności, Zalety irracjonalności, Hej, ludzie! Jesteśmy taaacy nieracjonalni![13]). Jesteśmy raczej skłonni sięgać po najróżniejsze, nawet najbardziej dziwaczne sztuczki, aby ustalić, jaką wartość mają dla nas rozmaite dobra - innymi słowy, ile jesteśmy gotowi za nie zapłacić. Dlatego ta książka mówi o dziwnych, szalonych i - tak, tak - zupełnie irracjonalnych sposobach, w jakie podejmujemy decyzje dotyczące wydawania pieniędzy, a także o czynnikach, które sprawiają, że pewne dobra wyceniamy zbyt wysoko, a jednocześnie zaniżamy wartość innych.

Wszystkie te czynniki, sztuczki i drogi na skróty określamy mianem "sygnałów wartości". Owe sygnały w naszym przekonaniu są powiązane z prawdziwą wartością danego produktu lub usługi, choć w rzeczywistości często tak nie jest. Oczywiście niektóre sygnały wartości są całkiem trafne. Duża ich część jest jednak nieistotna lub myląca, a niektóre są narzędziem umyślnej manipulacji. Mimo to pozwalamy, aby te sygnały wpływały na sposób, w jaki spostrzegamy wartość produktów i usług.

Dlaczego? Nie dlatego, że lubimy popełniać błędy i zadawać sobie ból (chociaż istnieją miejsca, w których i za to możemy zapłacić). Kierujemy się tymi sygnałami, ponieważ niezwykle trudno jest oszacować koszty utraconych możliwości i ocenić rzeczywistą wartość, a ustalenie, ile jesteśmy gotowi za coś zapłacić, staje się jeszcze trudniejsze, gdy świat finansowy próbuje zamieszać nam w głowach i rozproszyć naszą uwagę. Co gorsza, nieustannie walczymy z siłami zewnętrznymi, które próbują nas nakłonić, abyśmy wydawali więcej, częściej i lżejszą ręką. Istnieje wiele sił, którym zależy na tym, byśmy nietrafnie oceniali wartość dóbr, ponieważ czerpią zyski z naszych irracjonalnych wydatków. Zważywszy na wszystkie wyzwania, z jakimi przychodzi nam się mierzyć, aż dziw bierze, że nie wszyscy przechadzamy się po apartamentach typu studio za miliard dolarów, popijając mutelkę z butelki z tysiącdolarowego blorka.

Ciąg dalszy w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 2

Gdy nadarza się okazja

Czym więc są pieniądze? Co robią dla nas i z nami?

Te pytania z pewnością nie przeszły przez myśl George'owi w kasynie. Nam również bardzo rzadko (jeśli w ogóle) przychodzą do głowy. Są to jednak ważne pytania, które stanowią doskonały punkt wyjścia.

Pieniądze reprezentują WARTOŚĆ. Same w sobie nie mają wartości, lecz jedynie reprezentują wartość dóbr, które możemy za nie uzyskać. Pieniądze są posłańcem wartości.

To świetnie! Pieniądze ułatwiają wycenę dóbr i usług, co z kolei ułatwia ich wymianę. W odróżnieniu od naszych przodków, nie musimy poświęcać mnóstwa czasu na handel wymienny, rabowanie i plądrowanie, aby zaspokoić swoje podstawowe potrzeby. To dobrze, ponieważ niewielu z nas umie się obchodzić z kuszą czy katapultą.

Pewne cechy pieniądza czynią go nadzwyczaj użytecznym:

Innymi słowy, każdej sumy pieniędzy można użyć w dowolnym momencie do zakupu (prawie) wszystkiego. Ten ważny fakt pozwolił nam, ludziom, Homo irrationalis, porzucić handel wymienny i zacząć wykorzystywać symbol - pieniądze - do dużo bardziej efektywnego wymieniania się dobrami i usługami. To z kolei nadaje pieniądzowi jego ostatnią, najważniejszą cechę: pieniądz jest DOBREM POWSZECHNYM, co oznacza, że mogą go używać wszyscy do (prawie) wszystkiego.

Kiedy weźmie się pod uwagę wszystkie te cechy, łatwo zauważyć, że nie byłoby współczesnego życia - takiego, jakie znamy - bez pieniędzy. Pieniądze pozwalają nam oszczędzać, próbować nowości, dzielić się z innymi i specjalizować - aby zostać nauczycielem, artystą, prawnikiem czy farmerem. Pieniądze dają nam swobodę - pozwalają nam poświęcać czas i wysiłek na rozmaite formy aktywności, rozwijać talenty i pasje, uczyć się czegoś nowego oraz cieszyć się dobrym winem i muzyką, które zresztą nie istniałyby (a przynajmniej nie na dużą skalę) bez pieniędzy.

Pieniądze zmieniły ludzkość, podobnie jak inne wynalazki - prasa drukarska, koło, elektryczność, a nawet programy telewizyjne typu reality show.

Jakkolwiek powinniśmy zdawać sobie sprawę ze znaczenia i użyteczności pieniędzy, warto również pamiętać, że niektóre spośród ich zalet są jednocześnie przekleństwem, przyczyną licznych problemów, jakie się z nimi wiążą. Jak powiedział wybitny filozof Notorious B.I.G.[8], "Mo' Money Mo' Problems" (Więcej pieniędzy to więcej problemów).

Aby dostrzec błogosławieństwa i przekleństwa pieniędzy (jak wiemy, każdy medal ma dwie strony), zastanówmy się nad ogólną naturą pieniądza. Możliwość wymieniania pieniędzy na niemal nieskończoną rozmaitość dóbr i usług jest bez wątpienia czymś ważnym i wspaniałym, ale pociąga za sobą niewiarygodną złożoność decyzji finansowych.

Wbrew popularnemu powiedzeniu porównanie jabłek i pomarańczy to nic trudnego[9]. Kiedy stoimy obok patery z owocami, na której leży jabłko i pomarańcza, doskonale wiemy, na który z tych owoców mamy w danym momencie ochotę. Jeśli jednak w grę wchodzą pieniądze i musimy zdecydować, czy jesteśmy gotowi zapłacić za to jabłko dolara lub 50 centów, decyzja staje się trudniejsza. A jeśli jabłko kosztuje dolara, a cena pomarańczy wynosi 75 centów, to sprawa jeszcze bardziej się komplikuje. Za każdym razem, gdy do procesu decyzyjnego włączają się pieniądze, staje się on bardziej złożony!

Utracone możliwości

Dlaczego decyzje dotyczące pieniędzy stają się bardziej skomplikowane? Z powodu kosztów utraconych możliwości.

Kiedy weźmiemy pod uwagę szczególne cechy pieniądza - fakt, że jest on uniwersalny, podzielny i zamienny, może być przechowywany i jest dobrem powszechnym - to stanie się jasne, że z pieniędzmi naprawdę można zrobić (niemal) cokolwiek. Fakt, że możemy z nimi zrobić cokolwiek, nie znaczy jednak, że możemy zrobić wszystko. Musimy dokonywać wyborów. Musimy z czegoś rezygnować. Musimy być gotowi do wyrzeczeń. Musimy wybierać, czego nie zrobimy. To oznacza, że za każdym razem, gdy używamy pieniędzy, bezwzględnie musimy brać pod uwagę - świadomie lub nie - koszty utraconych możliwości.

Koszty utraconych możliwości nazywamy inaczej kosztami alternatywnymi. To rzeczy, z których rezygnujemy - teraz albo w przyszłości - aby coś zrobić. To możliwości, które poświęcamy, gdy dokonujemy wyboru.

Oto jak powinniśmy rozumieć koszty utraconych możliwości: gdy wydajemy na coś pieniądze, nie możemy ich wydać na nic innego, ani teraz, ani w przyszłości.

Wyobraź sobie raz jeszcze, że stoisz przed paterą z owocami. Tym razem jednak znajdujesz się w świecie, w którym istnieją tylko dwa produkty: jabłko i pomarańcza. Kosztem alternatywnym zakupu jabłka jest utracona pomarańcza, a kosztem alternatywnym zakupu pomarańczy - jabłko, którego nie posmakujemy.

Podobnie cztery dolary, które nasz znajomy z kasyna, George, mógł wydać w lokalnej kawiarni, można przeznaczyć na bilet autobusowy, część lunchu albo przekąski na spotkaniu Anonimowych Hazardzistów, w którym nasz bohater weźmie udział za kilka lat. Gdyby je wydał, nie zrezygnowałby z czterech dolarów, lecz z możliwości, jakie ta kwota zapewniłaby mu teraz albo w przyszłości.

Aby lepiej zrozumieć, jak ważne są koszty utraconych możliwości i dlaczego nie bierzemy ich w wystarczającej mierze pod uwagę, wyobraź sobie, że w każdy poniedziałek dostajesz 500 dolarów i że jest to cała kwota, jaką możesz wydać w danym tygodniu. Na początku tygodnia nie zastanawiasz się nad konsekwencjami swoich decyzji. Nie zdajesz sobie sprawy, z czego rezygnujesz, gdy płacisz za obiad w restauracji, zamawiasz ulubiony drink albo płacisz za tę piękną koszulę, która wpadła ci w oko. Z biegiem czasu jednak twój kapitał 500 dolarów topnieje i kiedy nadchodzi piątek, masz w portfelu tylko 43 dolary. Teraz koszty utraconych możliwości są dużo bardziej widoczne i staje się jasne, że to, co wydałeś na początku tygodnia, wywiera wpływ na to, ile jeszcze możesz wydać. Twoja decyzja, aby zapłacić za kolację, drinki i odlotową koszulę w poniedziałek, pozostawia ci nader ograniczony wybór w niedzielę - możesz sobie pozwolić na kupno gazety albo zjedzenie bajgla z kremowym serkiem, lecz nie na jedno i drugie. Teraz, w niedzielę, gdy koszty utraconych możliwości są wyraźnie widoczne, jest już za późno (chociaż z drugiej - pozytywnej - strony przynajmniej świetnie wyglądasz, kiedy czytasz wiadomości sportowe z pustym żołądkiem).

Tak więc koszty alternatywne są czymś, o czym powinniśmy myśleć, podejmując decyzje finansowe. Powinniśmy wziąć pod uwagę możliwości, z których rezygnujemy, kiedy postanawiamy wydać pieniądze tu i teraz. W rzeczywistości jednak nie poświęcamy tym kosztom wystarczająco dużo uwagi, a nawet wcale o nich nie myślimy. To nasz największy błąd finansowy i powód, z jakiego popełniamy wiele innych błędów. To chwiejny fundament, na którym stoją nasze finansowe domy.

Kilka lat temu Dan wraz z asystentem badawczym wybrali się do salonu Toyoty i zapytali spotkanych tam klientów, z czego musieliby zrezygnować, gdyby kupili nowy samochód. Prawie nikt nie potrafił odpowiedzieć na to pytanie. Żaden z potencjalnych kupujących nie poświęcił czasu na refleksję, że tysiące dolarów, jakie zamierza wydać na samochód, można byłoby przeznaczyć na coś innego. Dan próbował ich przycisnąć, zadając kolejne pytanie: jakich produktów i usług nie mogliby kupić, gdyby zdecydowali się na zakup tej toyoty? Większość ludzi odpowiedziała, że gdyby kupili toyotę, to nie mogliby kupić hondy (albo innego prostego substytutu). Tylko kilka osób odparło, że nie mogłoby pojechać do Hiszpanii tego lata ani na Hawaje w przyszłym roku; że przez kilka lat nie mogłoby sobie pozwolić na wyjście do dobrej restauracji dwa razy w miesiącu; albo że spłata kredytu studenckiego zajęłaby im pięć lat więcej, niż gdyby nie kupili samochodu. Najwyraźniej badani nie potrafili albo nie chcieli traktować pieniędzy, które zamierzali wydać na nowe auto, jako potencjalnej możliwości zakupu ciągu doświadczeń i dóbr w przyszłości. Dzieje się tak dlatego, że pieniądze są tak abstrakcyjne i ogólne, iż trudno nam wyobrazić sobie koszty utraconych możliwości i wziąć je pod uwagę. Kiedy wydajemy pieniądze, nie przychodzi nam do głowy nic szczególnego - z wyjątkiem tego, co zamierzamy kupić.

Nasza niezdolność do uwzględniania kosztów utraconych możliwości i niechęć do brania ich pod uwagę nie ograniczają się do zakupu samochodu. Prawie nigdy nie doceniamy w pełni innych możliwości (tych, których nie wybieramy). Problem w tym, że kiedy nie bierzemy pod uwagę kosztów alternatywnych, nasze decyzje z dużym prawdopodobieństwem nie służą naszym interesom.

Rozważmy przykład zakupu zestawu stereo, opisany przez Shane'a Fredericka, Nathana Novemskiego, Jing Wang, Raviego Dhara i Stephena Nowlisa w artykule pod trafnym tytułem Opportunity Cost Neglect (Zaniedbywanie kosztów utraconych możliwości). W ich eksperymencie jedna grupa badanych miała dokonać wyboru między zestawem firmy Pioneer za 1000 dolarów a sprzętem firmy Sony za 700 dolarów. Drugiej grupie dano do wyboru pioneera za 1000 dolarów i pakiet o wartości 1000 dolarów, obejmujący sprzęt firmy Sony za 700 dolarów oraz 300 dolarów, które badani mogli wydać wyłącznie na płyty CD.

W rzeczywistości obie grupy wybierały między różnymi sposobami wydania 1000 dolarów. Pierwsza grupa decydowała, czy wyda całą kwotę na zestaw firmy Pioneer, czy też przeznaczy 700 dolarów na sprzęt marki Sony i 300 dolarów na coś innego. Druga grupa wybierała między wydaniem całej kwoty na zestaw marki Pioneer a przeznaczeniem 700 dolarów na sprzęt firmy Sony i 300 dolarów na płyty z muzyką. Okazało się, że zestaw marki Sony cieszył się dużo większą popularnością, kiedy towarzyszyły mu płyty CD o wartości 300 dolarów, niż wówczas, gdy sprzedawano go bez nich. Dlaczego wydaje się to dziwne? No cóż, ściśle rzecz biorąc, 300 dolarów, które można wydać na cokolwiek, ma większą wartość niż 300 dolarów, które musimy przeznaczyć na płyty CD, ponieważ w pierwszym wypadku możemy kupić wszystko, na co mamy ochotę - również płyty CD. Kiedy jednak tę kwotę zdefiniowano jako przeznaczoną na płyty, badani uznali tę propozycję za bardziej atrakcyjną. To dlatego, że płyty CD warte 300 dolarów wydają się dużo bardziej konkretne i określone niż 300 dolarów w "czymkolwiek". W sytuacji "300 dolarów na płyty" wiemy, co dostajemy - to coś namacalnego i łatwego do wyceny. Tymczasem w wypadku abstrakcyjnych, ogólnych 300 dolarów nie przychodzą nam do głowy konkretne obrazy tego, na co je wydamy, a co za tym idzie - oddziałujące na nas czynniki emocjonalne i motywacyjne nie są tak silne. To tylko jeden z przykładów tego, że gdy myślimy o pieniądzach w sposób ogólny (abstrakcyjny), często zaniżamy ich wartość w porównaniu z sytuacją, gdy mamy w głowie konkretną reprezentację tych samych pieniędzy[10].

To prawda, jako przykład posłużyły tutaj płyty CD, co dzisiaj przypomina rozważania nad zużyciem paliwa przez stegozaura, ale główna myśl pozostaje aktualna: ludzie są zdziwieni, gdy ktoś im przypomni, że istnieją inne, alternatywne sposoby wydania pieniędzy - niezależnie od tego, czy chodzi o wyjazd wakacyjny, czy o stos płyt kompaktowych. To zdziwienie sugeruje, że ludzie na ogół nie rozważają innych możliwości, a skoro o nich nie myślą, to nie mogą brać pod uwagę kosztów alternatywnych.

Ta skłonność do lekceważenia kosztów utraconych możliwości obrazuje podstawowy błąd tkwiący w naszym sposobie myślenia. Okazuje się, że wspaniała zaleta pieniędzy - fakt, że można je wymienić na tak wielką rozmaitość dóbr, teraz albo w przyszłości - jest zarazem najważniejszą przyczyną problemów związanych z naszymi zachowaniami finansowymi. Chociaż powinniśmy myśleć o wydawaniu pieniędzy w kategoriach kosztów utraconych możliwości - ze świadomością, że przeznaczenie pieniędzy na jakieś dobro tu i teraz oznacza rezygnację z wydania ich na coś innego - taki sposób myślenia jest zbyt abstrakcyjny. To za trudne, więc po prostu tego nie robimy.

Na domiar złego współczesne życie oferuje nam niezliczone instrumenty finansowe, takie jak karty kredytowe, kredyty hipoteczne, kredyty samochodowe i pożyczki studenckie, które jeszcze bardziej - często w sposób zamierzony - upośledzają naszą zdolność do rozumienia przyszłych skutków wydawania pieniędzy.

Kiedy nie potrafimy albo nie chcemy myśleć o swoich decyzjach finansowych w sposób, w jaki powinniśmy to robić, korzystamy z rozmaitych myślowych dróg na skróty. Duża część tych strategii pomaga nam radzić sobie ze złożonością pieniędzy, choć niekoniecznie w sposób najbardziej pożądany i logiczny. Owe drogi na skróty często sprawiają, że popełniamy błędy w ocenie wartości dóbr.