10 ZASAD SPRZEDAŻY - Arek Klekociuk

ROZDZIAŁ 5

Sprzedaż

bezpośrednia

"Jeśli nie wierzysz w to, co sprzedajesz, twój potencjalny klient też nie". - Frank Bettger Sprzedaż bezpośrednia jes t jedn ą z najskuteczniejszy ch rodzajów sprzedaży, dzięki której można osiągać niesamowite rezulaty . Wiele osób, firm zapomina

o tej metodz

ie; być m

o że ze w zględu na

różnego rodzaju ograniczenia które maj ą w

"głowie "; sądza

ć, że ta

metoda już nie działa.

Od

początk u

cywiliz acji;

zajmojmow aliś my

się

handlem;

sprowadzaliśmy rożnego rodzaje produkty

, przypraw

y z różnych

krajów - to właśnie nazywa się sprzedaż bezpośrednia.

Myślę, że sprzedaż bezpośrednia została trochę "skrzywdzona" przez nieuczicwych sprzedawców "garnków", "odkurzaczy", "żeli na porost włosów". Wiele

os ób trak tuje sprzeda wców

jako naciągaczy,

nieuczciwych domokrążców; jedna k chciałby m odczaro wać ten

stereotyp i przedstawić "prawdziwą twarz" sprzedaży bezpośredniej.

W tym rozdziale chciałbym przedstawić Ci moje najlepsze

praktyki

związane ze sprzedaż ą bezpośredn ią or az t o w j akich branżach

stosowałem i stosuję ten kanał pozyskiwania klientów.

Istnieje wiele źróde

ł pozyskiwan ia klient ów jak tele fon, google,

reklamy fb, instagram itp; jednak bezpośrednie spotkanie

z drugim

człowiekiem jest najkrótszym i najbardzie j efektywnym

sposobem

pozyskiwania klientów.Żadne Social Media czy też pozycjonowanie

stron nie zastąpi spotkania z drugim człowiekiem.

Krok 1. Przygotuj listę potencjalnych firm, które chcesz odwiedzić 20. Your city

ROZDZIAŁ 5

Zrób listę firm, które chcesz odwiedzić w

twoje

j okolicy

; sprawdź

w

KRS lub CEIDG kto jest właścicielem lub osoba zarządzającą w

danej

firmie. Możesz

sprawdz

ić inform acje

na p

ortalu biznesowym

linkedin; jakie publikacje dana osoba umieszcza w Social Media.

Jeśli nie znajdziesz

takich

informac ji; pamięt aj, że zaw sze możesz zapytać Pani sekretarki w firmie lub

osó b w firm ie któ

re bę

dą tam

przebywać - bądź KREATYWNY

Krok 2. Dotarcie do osoby decyzyjnej Warto zastanowić si ę z kim ś chc esz rozma wi ać w danej firmie; właściciel, dyrektor operacyjny , a mo że oso b a z dz

iału zakupów.

Pamiętaj że w każdej firmie różne osoby są odpowiedzialne za te same kwestie np. sprzedając usługi hr najczęście j z a t e kwesti e odpowiada manager, dyrektor HR; jednak w mniejszych firmach sam właściciel.

Rekomenduję Ci testowanie, sprawdzanie, a najlepie j poproszeni e o

pomoc sekretarki , recepcjonist ki w da nej f irmie . Będę chciał

przedstawić Ci proste metody; dzięki którym Pani z recepcji z wielką przyjemnością będą chciały Ci pomóc i doprowadzić bezpośrednio na spotkanie z osobą która Cię interesuje Pamiętaj, że jeśli przyjedziesz bezpośredni o firm y; sekretar ka oraz właściciel docenią samo twoj e zaangażowani e, up ór w dąże niu do celu; 90 % osób tego nie robi - Wyróżnij się!!

Krok 3. Sekretariat, Recepcja Wielu handlowców, managerów, osób, które zajmują się sprzedażą ma wiele wyzwań aby

przejś ć prze

z "sekretaria t". Pamię taj, że Pani z recepcji sto i n

a str aży ab y nie dop uszcz ać osób do swoich przełożonych, którzy będą tracić ich czas i będą "zawracać im głowę".

W poprzednich rozdziałach wspominałem o korzyściach, które musi otrzymać osoba której chcesz zaproponować twoje produkty, usługi.

21. Your city

ROZDZIAŁ 5

Rekomenduję Ci zastosowani e "Si ły Prośb y " o k tórej wspomina

wybitna osoba z USA; możesz przeczytać książkę "Zasady Canfielda"

Jack Canfield.

Bez względu na to jakie produkty, usługi sprzedajesz może zastosować np. takie zdanie : Pani e An iu ma m ogrom

ną pro

śbę

do Pani, czy

mogłaby mnie Pani połączyć z osobą odpowiedzialną za dział szkoleń u Państwa w firmie ?

Pamiętaj o kulturze i odpowiednim tonie w jaki będzie wypowiadał to zdanie; recepcjonistka będzie osobą, która będzi e C

i chcia ła pomóc

aby dotrzeć do tej osoby. Na Pewno po twoim zdaniu padnie pytanie z jej strony - w jakiej sprawie przyjechałem i o co chodzi?.

Możesz powiedzieć następujące zdanie.: Pani Aniu pomagam firmom z Państwa branży i nie tylko zwiększać sprzedaż o 30%

w

kolejnych

3

miesiącach; zrobiłem research w Państw a okolic y i pomyślałem

, że

przyjdę bezpośrednio Państwa ; a mieszka m 50 km

od Państwa;

zazwyczaj rozmawiać z szefem sprzedaży ; ale moż e Pan

i An iu Pani

mi pomoże z kim najlepiej porozmawiać ?

Przeanalizuj dokładnie to zdanie i zauwa

ż i le elementó

w perswazji

zostało to użyte . Przede

wszystki ch daliś my klien towi konkretną korzyść w postaci 30 % zwiększenia sprzedaży; bardzo ważne abyś był

precyzyjny, a najlepiej pokazał to w ujęciu czasowym.

Pokazałem tutaj swoj e zaangażowan ie w przyjeź dzi e a ż 50 km;

świadczy to o

moim

wielk im zaangażowan

iu. Pokazuj

esz Pani z

recepcji, że nie jest kolejną osobą która chcesz ominąć, tylko po to aby pogadać z szefem ; tylk o prosi sz ją o pom

oc i pokaz uje

sz że jest

kompetencją osobą by pomóc Ci w twoje sprawie.

Oczywiście istnieje wiele

innych

sposó b; jedn ak na potrz eby tego materiału przedstawiłem

Ci najprost szy sp osób który możesz wykorzystać, wdrożyć tu i teraz Krok 4. Rozmowa z osobą decyzyjną, szefem 22. Your city

ROZDZIAŁ 5

Przejście przez Panią z

recepcj i t o dopier o połow

a sukces

u; musisz

jeszcze

zainteresow ać

o sobę

która z

arządza

w

danym

przedsiębiorstwie. Pamiętam o otwar tej posta w ie i emanowaniu

entuazjazjem; jeden z handlowców w USA; nie znając żadnych technik sprzedaży stał się najlepiej właśnie dzięki entuzjazmowi.

Nie popełniaj błędu 90

%

ludz

i w sprzedaż

y; opowiada jąc

o swojej

firmie, tradycji, pozyskanych klientach

; skup

się bezpośredn

io na

kliencie.

Weźmy za przykłady

właśni e zwiększen

ie sprzeda

ż dz ięki twoim

niezwykłym szkoleniom branżowym.

Zastosuj

poniżs zą

me todą:

Ent uzjazm, ożywienie,

żywe

zainteresowanie drugą osobą ; przejdź

na

"ty"

; zadawa

j pytan ie i się

"ZAMKNIJ" !!.

Zapytaj szefa w jaki sposób pozyskują klientów

, ja k duż y ma ją dział

sprzedaży; czy wiedzą skąd pozyskują klientów, jaką mają konwersje z zamykanych sprzedaży. Skup się bezpośrednio n a klienc

i i zadawaj

jak największej pytań od ogółu do szczegółu.

Nie rób żadnej prezentacji na takim

spotkaniu;

zbie rz j ak najwięcej

informacji; a następnie umów kolejne spotkanie na którym pokażesz

uszyte na miarę rozwiązanie dla klienta Zasad 5. "Recepcja" to twój sprzymierzeniec; entuzjazm, ożywienie, żywe zainteresowanie osobą to klucz do skutecznej SPRZEDAŻY

23. Your city