Tytuł oryginału: Exactly What to Say.The Magic Words for Influence and Impact

Przekład: Aleksandra Samson-Banasik

Redakcja: Elżbieta Wojtalik-Soroczyńska

Korekta: Maria Żółcińska

Projekt okładki: Michał Duława

Skład i łamanie: JOLAKS – Jolanta Szaniawska

Opracowanie e-wydania:

Copyright © 2017 by Phil M. Jones

All rights reserved

Copyright © 2020 for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

All rights reserved

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2020

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

handlowy@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8087-858-7 (format epub)

ISBN 978-83-8087-859-4 (format mobi)

Spis treści

1. Okładka

2. Strona tytułowa

3. Strona redakcyjna

4. Spis treści

5. Wprowadzenie

6. 1. Nie wiem, czy cię to zainteresuje, ale…

7. 2. Otwarty

8. 3. Co wiesz o…?

9. 4. Jak byś się czuł, gdyby…?

10. 5. Wyobraź sobie tylko

11. 6. Kiedy będzie dobry moment?

12. 7. Zgaduję, że jeszcze nie udało ci się…

13. 8. Proste zamiany

14. 9. Masz trzy opcje

15. 10. Dwa typy ludzi

16. 11. W jednym jesteśmy podobni

17. 12. Jeśli…, to…

18. 13. Nie martw się

19. 14. Większość ludzi

20. 15. Dobra wiadomość

21. 16. Kolejnym krokiem jest…

22. 17. Z jakiego powodu tak twierdzisz?

23. 18. Zanim podejmiesz decyzję

24. 19. Jeśli zdołam…, czy zechciałbyś…?

25. 20. Wystarczy

26. 21. Jeszcze tylko jedno pytanie

27. 22. Przysługa

28. 23. Tak z ciekawości

29. Podsumowanie

30. Podziękowania

31. O autorze

32. Trochę prywaty

Życie zawodowe poświęciłem odkrywaniu zapomnianej sztuki komunikacji werbalnej oraz ustalaniu, jak osiągać pożądane wyniki dzięki wypowiadaniu właściwych słów we właściwym momencie.

To, czy klient wybierze ciebie, bardzo często zależy od tego, czy wiesz, co dokładnie powiedzieć, kiedy to powiedzieć i jak nadać swoim słowom znaczenie.

Jeśli chcesz odnieść spektakularny sukces, ta książka da ci taktyczną znajomość potęgi słów i zapewni narzędzia do sięgania po to, czego pragniesz, i po jeszcze więcej.

Abrakadabra – jesteś milionerem! A ściślej mówiąc, zostaniesz nim, jeśli zastosujesz się do rad, których Phil Jones udziela w tej książce. Im więcej razy ją przeczytasz, tym lepsze będą efekty!

Jeffrey Hayzlett, gospodarz popularnych programów telewizyjnych i audycji podcastowych, prezes C-Suite Network

To prawda, właściwe słowa wypowiedziane we właściwy sposób, choć nie są magią, zaiste mogą dawać magiczne efekty. Brawa dla autora za ten niezwykle pomocny poradnik.

Bob Burg, współautor książki Go-Giver. Lider-Rozdawca

Myślę, że najlepszym podsumowaniem tej fantastycznej lektury jest to, co Phil pisze na końcu: „Wszystko, czego się nauczyłeś z tej książki, jest nieskomplikowane, łatwe do zastosowania i skuteczne”. To sprawdzony i niezawodny sposób, który pozwoli ci znacznie częściej stawiać na swoim.

Philip Hesketh, profesjonalny mówca i autor zafascynowany tematyką psychologii perswazji oraz wywierania wpływu

Te proste, a zarazem potężne Magiczne Słowa pomogły nam w ciągu kilku ostatnich lat rozwinąć biznes wart dwadzieścia milionów funtów. W książce Właściwe słowa Phil dzieli się mnóstwem praktycznych rozwiązań, dzięki którym osiągniesz swoje cele zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym.

Richard Dixon, współzałożyciel i dyrektor wirtualnego biura podróży Holidays Please

Ta książka to skarbnica pomysłów i łatwych do zastosowania sugestii, dzięki którym prowadzone rozmowy zawsze kończą się pożądanymi wynikami.

Grant Leboff, dyrektor generalny StickyMarketing.com

Najgorszym momentem na przemyślenie tego, co powinno się powiedzieć, jest moment, w którym
to się mówi! Od lat pasjonują mnie skuteczne scenariusze rozmów, niezawodne pytania i magiczne słowa, które otwierają dowolne drzwi i zamykają każdą sprzedaż. A Phil Jones nie ma sobie równych w odkrywaniu uniwersalnych kluczy, które pasują do wielu zamków. Jeśli chcesz sprzedawać więcej, wywierać większy wpływ i robić obie te rzeczy szybciej, ta książka zadziała jak magiczna różdżka, którą wyczarujesz sobie sukces!

Rob Brown, założyciel The Networking Coaching Academy i autor bestsellera Build Your Reputation

Najgorszym momentem na przemyślenie tego, co się chce powiedzieć, jest moment, w którym się to mówi.
Ta książka przygotuje cię na prawie każdą ewentualność i zapewni ci przewagę w niemal każdej rozmowie.

Wprowadzenie

Zgaduję, że sięgnąłeś po tę książkę z jednego z poniższych powodów.

Być może jesteś doświadczonym sprzedawcą, który chce rozwinąć umiejętności. Być może prowadzisz biznes i szukasz sposobu na zwiększenie swojego oddziaływania. A może po prostu spodobała ci się pięknie zaprojektowana okładka i poczułeś wewnętrzny przymus zerknięcia do środka. Jednego jestem jednak pewien – fakt, że dobrnąłeś do tego miejsca, świadczy o tym, że jesteś otwarty na zmiany i poważnie traktujesz swój osobisty sukces.

Kiedy przyglądam się ludziom, ich związkom i interakcjom biznesowym – a robię to zawodowo – niezmiennie zadziwia mnie to, że wszyscy korzystamy z tych samych na pozór składników, a jednak osiągamy całkowicie odmienne wyniki.

Wśród przedsiębiorców dysponujących takimi samymi produktami i zasobami są tacy, którzy zmagają się z pozyskiwaniem nowych klientów, i tacy, którzy nie mogą się od nich opędzić. Ci drudzy, choć prezentują różne postawy i podejmują różnorodne starania, mają jedną wspólną cechę: dokładnie wiedzą, co powiedzieć, kiedy to powiedzieć i jak nadać swoim słowom znaczenie.

To odkrycie dało początek mojej fascynacji wpływem, jaki subtelna zmiana języka może mieć na wynik rozmowy. Zmotywowało mnie też do pracy nad odkryciem konkretnych sformułowań, które wyzwalają zmiany w systemie przekonań rozmówcy.

W 2012 roku wydałem cieniutką książeczkę Magic Words, będącą kompilacją słów, które przewijają się w moich szkoleniach i wystąpieniach. Jestem z niej bardzo dumny i to bynajmniej nie dlatego, że ta mała książeczka znalazła się na wielu listach bestsellerów. O wiele ważniejsze jest dla mnie to, że ludzie, którzy ją kupili, nie odłożyli jej na półkę, tylko przeczytali, zastosowali to, czego się z niej dowiedzieli, i osiągnęli świetne wyniki wyłącznie dzięki prostym zmianom w doborze słów, których używają na co dzień.

Pozwól, że wyjaśnię pokrótce, czym są tytułowe Magiczne Słowa.

Magiczne Słowa to zestaw słów, które trafiają wprost do naszej podświadomości. Podświadomość jest potężnym narzędziem w procesie decyzyjnym, ponieważ jest zaprogramowana do bezwysiłkowego, bezrefleksyjnego dokonywania wyborów. Mechanizm jej działania można przyrównać do komputera, który przewiduje jedynie dwie opcje – „tak” lub „nie”, nigdy „być może”. Podświadomość jest silna, zdecydowana i działa błyskawicznie. Używanie słów, które przemawiają do tej właśnie części umysłu – nieznającej wahania i reagującej w oparciu o odruchy daje ci ogromną przewagę w rozmowie i może ułatwić ci postawienie na swoim.

PRZYKŁADY

Jeśli zastanawia cię, w jakich sytuacjach twoja podświadomość przejmuje dowodzenie, oto kilka przykładów:

Kontrolowanie oddechu, kiedy śpisz.

Asystowanie w rutynowych czynnościach, które wykonujesz, prowadząc samochód na znajomej trasie.

Kierowanie uwagi na wszystko, co choć w najmniejszym stopniu przypomina twoje imię.

Każdy z nas codziennie polega na podświadomości, która w dużej mierze wyręcza nas w uciążliwym przetwarzaniu wciąż tych samych informacji, dokonywaniu stałych wyliczeń i podejmowaniu rutynowych decyzji.

W tej książce wracam do wielu z tych Magicznych Słów, dodaję kolejne i podaję konkretne przykłady ich użycia w praktyce. Chcę ci wyjaśnić, dlaczego są tak szczególne, chcę też pomóc znaleźć dla nich szersze zastosowanie w twoim codziennym życiu.

Są sprawdzone i niezawodne, jeśli właściwie się z nich korzysta. Jednak ta książka to coś więcej niż tylko Magiczne Słowa. Każdy z jej rozdziałów da ci wgląd w to, co podsyca ludzkie zainteresowanie i nauczy cię, jak – dzięki prostym do wprowadzenia zmianom – można znacząco ułatwić sobie życie. Tak, rady, które tu znajdziesz, odnoszą się przede wszystkim do rozmów biznesowych i mają na celu poprawę twoich wyników sprzedaży, ale każdą z nich możesz bez trudu przenieść na grunt pozostałych sfer życia, aby stać się bardziej przekonującym i wpływowym we wszystkim, co robisz.

Czytając, miej pod ręką notatnik i długopis. Za każdym razem, gdy zapoznasz się z nowymi Magicznymi Słowami, próbuj tworzyć swoje własne przykłady ich zastosowania i tak szybko, jak to możliwe, zacznij je testować, a za każdym kolejnym razem będziesz czuć się pewniej i bardziej komfortowo. Wszystko, o czym piszę, może się wydawać proste, ale proste niekoniecznie znaczy łatwe do wykonania. Do dyskomfortu można i trzeba się przyzwyczaić.

Z niecierpliwością czekam na wieści o tym, co Magiczne Słowa zmieniły w twoim życiu – czy nadały większe znaczenie twoim rozmowom i stały się katalizatorem korzystnych decyzji twoich klientów. Mam wielką nadzieję, że podzielisz się ze mną swoimi wynikami i doświadczeniami na dowolnej platformie społecznościowej.