Tytuł oryginału: The Science of Influence: How to Inspire Yourself and Others to Greatness

Przekład: Michał Lipa

Redakcja: Elżbieta Wojtalik-Soroczyńska

Korekta: Maria Żółcińska

Projekt okładki: Michał Duława | michaldulawa.pl

Grafika na okładce: smartdesign91 | Shutterstock.com

Skład i łamanie: JOLAKS – Jolanta Szaniawska

Opracowanie wersji elektronicznej:

Copyright © 2018 by Brian Tracy

All rights reserved.

Copyright © 2021 by MT Biznes Ltd.

Copyright © 2021 for the Polish translation by MT Biznes Ltd

All rights reserved

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2021

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

handlowy@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8231-156-3 (format epub)

ISBN 978-83-8231-157-0 (format mobi)

Spis treści

1. Okładka

2. Strona tytułowa

3. Strona redakcyjna

4. Przedmowa. Kilka pasjonujących rozmów

5. Wprowadzenie

6. 1. Dlaczego wywieranie wpływu jest wyjątkową umiejętnością

7. 2. Dziesięć najważniejszych cech ludzi wywierających duży wpływ

8. 3. Uzurpatorzy wpływu

9. 4. Wywieranie wpływu w erze cyfrowej

10. 5. Wywieranie wpływu w sprzedaży

11. 6. Wywieranie wpływu w relacjach osobistych

Przedmowa Kilka pasjonujących rozmów

Brian Tracy jest jednym z największych autorytetów na świecie, jeśli chodzi o kwestie dotyczące biznesu i sukcesu osobistego. Łączna liczba jego dotychczasowych wykładów i seminariów przekracza 5 tysięcy, a liczba uczestniczących w nich słuchaczy – 5 milionów. Brian jest także trenerem najwybitniejszych liderów biznesu z całego świata.

Dan Strutzel to weteran branży rozwoju osobistego, od 25 lat tworzący nagrania o tej tematyce. Niektóre z nich odniosły niebywały sukces. Strutzel współpracował z najlepszymi autorami i mówcami podejmującymi temat rozwoju osobistego.

Dan był zachwycony, kiedy Brian zgodził się przedyskutować z nim temat seminarium „Wiedza o motywacji”. Podczas trwającego długi weekend spotkania rozmówcy mieli okazję przedyskutować ten temat dogłębnie. Ich rozważania zostały nagrane i są zaprezentowane w tej książce.

Wprowadzenie

Dan

Jedną z najpopularniejszych umiejętności, które należy rozwijać w dziedzinie relacji międzyludzkich, jest umiejętność wywierania wpływu. Dzieje się tak dlatego, że bez jej rozwijania i doskonalenia wszystkie inne aspekty relacji międzyludzkich stają się w najlepszym razie nieefektywne, a w najgorszym prowadzą wprost do porażki.

Kiedy chcesz się podzielić z inwestorem pomysłem na biznes, ale brakuje ci umiejętności wywierania wpływu, twój pomysł wyda mu się nieciekawy i nie przyczyni się do podjęcia decyzji inwestycyjnej, której oczekujesz.

Kiedy chcesz wpoić dzieciom bliskie twojemu sercu zasady moralne, ale brakuje ci umiejętności wywierania wpływu, twoja propozycja wypadnie blado w porównaniu z tym, co oferują media społecznościowe i rówieśnicy.

Kiedy chcesz przekonać żonę, że powinna lepiej dbać o swoje zdrowie, ale brakuje ci umiejętności wywierania wpływu, prędzej czy później wyląduje u lekarza z fatalnymi wynikami badań, a wtedy będzie już za późno.

A może pragniesz zerwać z uzależniającym zwyczajem picia kawy albo surfowania bez końca po internecie? Jeżeli brakuje ci umiejętności wywierania wpływu, nie zdołasz przekonać samego siebie, że odroczenie nagrody i wyrobienie nowego nawyku, który cię wyzwoli, jest warte wysiłku.

Wyobraź sobie solidny zamek szyfrowy wykonany z tytanu. Przyjmijmy, że komunikacja oznacza kręcenie jego pierścieniami, a sam zamek broni dostępu do świadomości drugiego człowieka lub twojej. Jeżeli potrafisz jedynie mówić bez wytchnienia, słuchać bez zainteresowania, korzystać wyłącznie z internetowych form komunikacji albo opierać się na zewnętrznych autorytetach, to tak, jakbyś kręcił bez ustanku pierścieniami zamka w poszukiwaniu odpowiedniej kombinacji. Opanowanie umiejętności wywierania wpływu przypomina poznanie szyfru otwierającego ten zamek i uzyskanie dostępu do świadomości drugiej osoby lub własnej. To właśnie znajdziesz w tej książce: tajniki wywierania wpływu, czyli pilnie strzeżony szyfr umożliwiający osiąganie niewiarygodnych wyników, takich jak szczęśliwsze relacje osobiste, wyższa sprzedaż, rentowniejsze relacje biznesowe i większa zdolność dotrzymywania ważnych zobowiązań.

Jak chciałbyś zostać osobą mającą największy wpływ na życie twojego dziecka? Jak chciałbyś przekonać członków lokalnej społeczności, żeby wybrali cię do szkolnej rady rodziców? Jak chciałbyś miesiąc w miesiąc zajmować pierwsze miejsce wśród sprzedawców w twojej firmie? Możesz osiągnąć to wszystko dzięki tej niezwykłej książce. Z mojej pasjonującej rozmowy z Brianem dowiesz się o najlepszych strategiach i technikach wywierania wpływu, które stworzył w ciągu ponad 40 lat działalności w branży samorozwoju.

Co więcej, zapoznasz się z najnowszymi przemyśleniami Briana na ten temat, nigdy dotąd niepublikowanymi. To trzecia książka w serii „Inspirujące rozmowy”, w której omawiamy z Brianem najważniejsze tematy związane z odnoszeniem sukcesów w dzisiejszym świecie. Podobnie jak dwie poprzednie, Tajniki zarządzania pieniędzmi oraz The Science of Motivation (Tajniki motywacji), ta książka również dowodzi, że omawiana w niej dziedzina opiera się na solidnych podstawach naukowych: w wypadku wywierania wpływu były one testowane i potwierdzane nie przez lata ani dziesięciolecia, lecz przez całe tysiąclecia. Pomysły na to, jak skuteczniej wywierać wpływ na innych ludzi, pojawiały się już w czasach biblijnych, mnożyły się w okresie renesansu, były rozwijane w XX wieku w tak doniosłych publikacjach jak książka Dale’a Carnegiego Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi i do dzisiaj są pogłębiane przez nowe odkrycia w dziedzinie neurologii, programowania neurolingwistycznego i innych dyscyplinach.

Choć nowe teorie wywierania wpływu pojawiają się przez cały czas, tak jak nowe teorie dotyczące leczenia raka czy powstrzymywania łysienia, rygory nauki i ścisłe zasady testowania oraz weryfikowania hipotez pozwalają szybko przenieść je z królestwa teorii do świata faktów. Celem tej publikacji jest przedstawienie wielu zweryfikowanych faktów dotyczących wywierania wpływu, rozprawienie się z mitami i półprawdami oraz udostępnienie czytelnikom bogatego skarbca idei pozwalających uzyskać większy wpływ na życie własne i tych, na których najbardziej nam zależy.

Przejdźmy więc do wywiadu z wybitnym ekspertem od samorozwoju, Brianem Tracym. Brianie, bardzo się cieszę, że znowu możemy porozmawiać.

Brian

Wspaniale być tu znowu z tobą i móc się dzielić tymi wszystkimi ideami, o których wspomniałeś. W ciągu ostatnich 50 lat poświęciłem około 150 tysięcy godzin na zgłębianie tego i innych zagadnień oraz splatanie ich w skomplikowaną sieć wzajemnie wpływających na siebie idei. Ludzie przychodzą czasem na moje seminaria i mówią, że jedno jedyne spostrzeżenie, którym się podzieliłem, połączone z czymś, co już wiedzieli, ale na co nigdy nie patrzyli pod takim kątem, zupełnie zmieniło ich sposób postrzegania siebie, własnego życia, relacji z innymi, rodziny, partnerstwa w biznesie, klientów i pieniędzy. Mieli wrażenie, jakby w ich umyśle nagle wybuchły tysiące fajerwerków.

Dan

To wspaniałe! Mam nadzieję, że nasi czytelnicy też będą mieli okazję nacieszyć się tymi fajerwerkami i wywołać podobne odczucia wśród ludzi, którym próbują przewodzić.

1 Dlaczego wywieranie wpływu jest wyjątkową umiejętnością

Dan

Brianie, zacznijmy od pytania o to, dlaczego wywieranie wpływu jest wyjątkową umiejętnością. Dlaczego jest tak popularne? Czy wywieranie wpływu polega po prostu na kontrolowaniu innych i zmuszaniu ich do robienia tego, co chcemy, a może ma bardziej pozytywny wydźwięk i służy ważniejszym celom? Czy na ten temat masz jakieś spostrzeżenia, które zaprzeczają przekonaniom większości autorów zajmujących się samorozwojem? Chciałbym na początek zapytać o twoją definicję wywierania wpływu.

Brian

Jedna z najlepszych definicji, jakie ostatnio się pojawiły, dotyczy poruszenia. Znam kilka języków i w każdym z nich używa się na to innego określenia, ale poruszenie oznacza skłonienie człowieka do przejścia od jednego sposobu myślenia lub przyjętego zestawu przekonań do innego. Można to porównać do pokonania jednym susem dwóch lub trzech pięter. Gdybyśmy objęli wzrokiem ostatnie 6 tysięcy lat, zobaczylibyśmy, że ludzie zawsze kierowali się jedną główną motywacją: było nią dążenie do polepszenia własnej egzystencji. Wszystkie próby sprzedawania i kupowania czegokolwiek zawsze były motywowane chęcią poprawy warunków życia. Nazywamy to teorią motywacji ABC. „A” oznacza stan uprzedni (ang. antecedents), w którym znajdujemy się przed wywarciem wpływu; „B” to zachowania (ang. behaviors), których podjęcie nam się sugeruje (lub sami je podejmujemy); natomiast „C” to konsekwencje (ang. consequences). Zgodnie z przyjętą formułą stan uprzedni odpowiada tylko za 15 procent podejmowanych działań, natomiast 85 procent motywacji do zmiany bierze się z oczekiwanych konsekwencji.

Wiemy więc, że człowiek poruszy się, dokona zmian, podejmie jakieś działania albo pozwoli wywrzeć na siebie wpływ tylko wtedy, kiedy będzie miał poczucie, że później będzie mu lepiej. Im bardziej jest o tym przekonany, tym bardziej jest otwarty na wszelkiego rodzaju wpływy.

Niekiedy podczas pracy posługuję się następującym przykładem. Wyobraź sobie rozległy hol w wielkim biurowcu, w którym roi się od osób pędzących do swoich biur, udających się na zebrania i spotkania biznesowe. To normalni, trzeźwo myślący, elegancko ubrani ludzie. Stajesz na środku tego holu z ukrytym w dłoni plikiem stu jednodolarowych banknotów. W pewnym momencie energicznie rzucasz go w górę, a pieniądze zaczynają swobodnie opadać na podłogę.

W ciągu kilku sekund wszyscy się zorientują, że z nieba lecą banknoty i można je mieć zupełnie za darmo. Ci normalni, trzeźwo myślący ludzie wpadną w amok – zaczną krzyczeć, rzucać się na pieniądze, na innych ludzi, tłoczyć się, odpychać innych, a może nawet okazywać agresję. To wszystko dlatego, że ilość dostępnych pieniędzy jest ograniczona. Inni też starają się je zdobyć, więc szybko się skończą. Kto się nie pospieszy, zostanie z niczym. Wszyscy wariują, dopóki pieniądze się nie wyczerpią.

Czasem słyszy się historie o tym, jak opancerzona furgonetka bankowa uczestniczy w wypadku samochodowym albo w wyniku awarii otwierają się jej drzwi. Pieniądze wysypują się na ulicę, cały ruch ustaje, a przechodnie nadbiegają ze wszystkich stron, krzycząc z emocji, bijąc się i przepychając, żeby trochę ich nazbierać. Można powiedzieć, że pieniądze fruwające w powietrzu to pewna forma wywierania wpływu. Niemal natychmiast wywołują zachowania, których nie dałoby się zaobserwować w żadnej innej sytuacji.

Zdarzają się czasem bardzo dobre akcje reklamowe – obecnie do najsłynniejszych należą chyba premiery iPhone’ów. Firma lakonicznie informuje o najważniejszych funkcjach urządzenia, po czym ogłasza, że będzie je można kupić o godzinie ósmej rano w sobotę. Ludzie są gotowi nocować przed sklepem, żeby zdobyć telefon – 100, 200, czasem nawet 300 osób koczuje na chodniku. Są wśród nich nawet zawodowi stacze, czyli osoby, które chodzą wzdłuż kolejki tam i z powrotem i za kilka dolarów mogą przytrzymać dla ciebie miejsce, kiedy chcesz iść do łazienki, kupić coś do jedzenia albo się przebrać. To wszystko dlatego, że ludzie pragną tego produktu, są pod jego wpływem.

W zasadzie na tym właśnie polega wywieranie wpływu. Na wywoływaniu wśród ludzi takiej ekscytacji oczekiwanym polepszeniem jakości życia oraz szybkością, z jaką do niego dojdą, że są gotowi stanąć w kolejce i zachowywać się w sposób niepojęty dla zewnętrznego obserwatora. Ze względu na ogromne pragnienie tego polepszenia ludzie robią rzeczy, które mogą się wydawać szalone.

Dan

To fascynujące. Znam cię od lat, Brianie, i uważam, że należysz do najskuteczniejszych autorów i mówców motywacyjnych w dziedzinie samorozwoju. Mogę powiedzieć, że są trenerzy, którzy mówią o pewnych zagadnieniach tak, jakby karmili się łakociami dla umysłu – kiedy one się kończą, potrzebują kolejnej porcji, potem następnej i tak dalej. Można odnieść wrażenie, że samo mówienie o czymś daje im rozkosz. Współpracuję też jednak z autorami, którzy potrafią naprawdę umiejętnie pomagać ludziom w osiąganiu pożądanych rezultatów w życiu. Ty właśnie do nich należysz. W ciągu wszystkich lat współpracy mieliśmy na to wiele dowodów: twoi słuchacze mówili, że dzięki pomysłom, które im podsunąłeś podczas twoich programów, osiągnęli naprawdę niesłychane wyniki. Można to zauważyć we wszystkim, co robisz.

Co sprawiło, że odniosłeś taki sukces – nie tylko jako wielki mówca, ale przede wszystkim w nakłanianiu ludzi do podejmowania działań przynoszących korzystne życiowe rezultaty? Jak się nauczyłeś wywierać na nich tak doniosły wpływ?

Brian

Sekret mojego sukcesu – jeżeli w ogóle jakiś istnieje, a ja nie wierzę w sekrety – polega na poświęceniu przeogromnej ilości czasu na zgłębianie tego tematu. Przeznaczyłem tysiące godzin na dowiedzenie się, dlaczego niektórzy ludzie odnoszą większe sukcesy niż inni. Każdy z nas pragnie osiągnąć jak najwięcej w jak najszybszy i jak najłatwiejszy sposób, nie przejmując się zbytnio drugorzędnymi konsekwencjami.

Kiedy miałem 21 lat, przeczytałem książkę na temat wybitnego psychologa Abrahama Maslowa, zawierającą wyjaśnienie znaczenia jego prac. Główna myśl w zasadzie była taka, że każdy człowiek pragnie zrealizować swój potencjał.

Pewien wielki przewodnik duchowy napisał kiedyś, że cała frustracja, gniew, depresja i wszystkie problemy społeczne biorą się z głębokiego poczucia, że nie wykorzystujemy w pełni naszego potencjału i nie wiemy, jak to zrobić. To tak, jakbyśmy mieli na swojej działce złoża złota albo ropy i nie wiedzielibyśmy, jak wydobyć to bogactwo. Taka sytuacja rodzi gniew i frustrację.

Idąc dalej, zacząłem się zastanawiać, jaki może być punkt wyjścia do wydobycia tego potencjału obecnego w każdym z nas.

Pierwszym krokiem jest uświadomienie sobie, że go posiadasz, że masz większy potencjał niż mógłbyś wykorzystać w ciągu stu żywotów. Na świecie żyją obecnie miliony, a może nawet już dziesiątki milionów ludzi, którzy w jednym pokoleniu przeszli drogę od nędzy do bogactwa, stając się milionerami i miliarderami. Możesz dokonać tego samego. Zaraz powiem, co ci ludzie zrobili po latach frustracji, zaczynając od zera, żeby zupełnie odmienić swoje życie. Co przekręciło jakiś przełącznik. Otworzyło im drzwi.

Często mawiam, że sukces przypomina zamek szyfrowy, tyle że z większą liczbą cyfr. Podobnie jest w sprzedaży, gdzie mamy określoną, siedmiostopniową sekwencję. Została ona potwierdzona i zweryfikowana podczas rozmów z dziesiątkami tysięcy klientów, dziesiątkami tysięcy nagranych na wideo rozmów handlowych. Opracowano konkretną procedurę, która wykonana przez zupełnie przeciętną osobę zapewni jej jedną udaną transakcję za drugą. Nie ja to wymyśliłem, tylko IBM, Xerox oraz inne wielkie firmy z całego świata. Ich specjaliści przestudiowali proces sprzedaży, oglądając nagrania i przeprowadzając wywiady. Odkryli, że jest konkretna procedura składająca się z siedmiu kroków i jeśli wykonasz sumiennie wszystkie siedem, osiągniesz taki sam rezultat jak inni przed tobą. Nauczyłem tego ponad 2 miliony ludzi na całym świecie.

Mój przyjaciel Og Mandino powiedział mi kiedyś, że „nie istnieje żaden sekret sukcesu. Są proste reguły i zasady, odkrywane wciąż od nowa przez ludzkość od jej zarania. Wystarczy się ich nauczyć i dobrze wyćwiczyć ich stosowanie, żeby osiągnąć takie same wyniki jak najlepsze firmy w dowolnej branży”. I niespodzianka: to działa. Aby wpłynąć na ludzi, trzeba wykonać pewną logiczną sekwencję kroków. Jeśli zrobisz to dobrze, ludzie ulegną twojemu wpływowi, będą chcieli mu się poddać, będą szukali twojej pomocy i twoich wskazówek. Będą funkcjonować nawet lepiej, niż się spodziewałeś, a ty również osiągniesz lepsze wyniki niż kiedykolwiek.