• Dylemat negocjatora: miażdżyć kości czy podawać pomocną dłoń?
• Przeszkody w komunikacji: różnice kulturowe i różnice pomiędzy płciami
• Targowanie się: sprzedawanie błyskotek w zamian za szczere złoto

Możesz pokonać oponenta tak, że już nigdy więcej nie będzie chciał z Tobą rozmawiać. Możesz postawić wszystko na jedną kartę i zaniżać oczekiwania drugiej strony. Możesz otwarcie wymieniać z rozmówcą informacje i budować z nim partnerskie relacje. Ale nigdy nie podejmuj negocjacji bez przygotowania, opracowanej taktyki i wiedzy o psychologii prowadzenia rozmowy.

Myśl o negocjacjach jak o szachach: jeśli znasz zasady gry, obierasz rozsądną taktykę, zaczynasz z właściwej strony i nie popełniasz po drodze zbyt wielu błędów, zdobywasz ogromną przewagę nad 90 procentami oponentów. Rzecz w tym, że większość ludzi zasiada do negocjacji ad hoc, myśląc: "Zobaczymy, jak będzie". Nie rób tego. To recepta na pewną porażkę. Przepis na sukces w negocjacjach jest całkiem inny: poznaj zasady gry, popełniaj mniej błędów niż przeciwnik i rozpoznawaj, a potem wykorzystuj jego potknięcia.

Ta książka daje Ci podstawy wiedzy o negocjacjach. Mentor Marjorie Corman Aaron omawia w niej:

• zasadę BATNA: nie daj się zepchnąć poniżej Twojej ceny granicznej,
• zasadę ZOPA: poszukiwanie wspólnego gruntu,
• taktyki: na rozpoczęcie, w grze środkowej i na zakończenie,
• problem emocji: kiedy żądania są wygórowane, a klimat pogarsza się z minuty na minutę,
• metody budowania zaufania: z umiejętnym słuchaniem i przyjazną postawą.

Książki z serii "Osobisty Mentor" są szybkimi i niezawodnymi źródłami informacji, pokazującymi, jak stawiać czoła codziennym wyzwaniom zawodowym. Zawierają wiele praktycznych wskazówek, podpowiedzi oraz przykładów pomagających Czytelnikowi zidentyfikować jego najmocniejsze strony i największe słabości. W biurze, na zebraniu czy w domu -- te niewielkie przewodniki oferują szybką i profesjonalną pomoc w rozwiązywaniu problemów.

Bądź negocjatorem, który potrafi:

• rozmawiać z każdym typem oponenta,
• znajdować słabe punkty w myśleniu przeciwnika,
• zaniżać nierealne oczekiwania rozmówcy,
• budować autorytet w pierwszych sekundach spotkania,
• utrzymać założoną pozycję mimo zaciętych ataków drugiej strony.

Do koszyka

• Negocjacje dystrybucyjne (12)
• Negocjacje integracyjne (14)
• Dylematy negocjatora (16)

• Negocjacje wieloetapowe (18)
• Negocjacje wielostronne (20)

• BATNA: najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia (25)
• Cena graniczna (27)
• ZOPA: strefa możliwego porozumienia (28)
• Kreowanie wartości poprzez wymianę (30)

• Krok 1: określ satysfakcjonujące Cię wyniki negocjacji (32)
• Krok 2: szukaj okazji do kreowania wartości (34)
• Krok 3: określ swoją BATNA oraz cenę graniczną (35)
• Krok 4: popracuj nad swoją BATNA (35)
• Krok 5: ustal, kto ma władzę (38)
• Krok 6: przyjrzyj się swoim partnerom negocjacyjnym (39)
• Krok 7: przygotuj się na elastyczność w czasie negocjacji (41)
• Krok 8: stosowanie obiektywnych kryteriów w celu zawarcia uczciwego porozumienia (42)
  
• Krok 9: modyfikuj proces negocjacyjny na swoją korzyść (43)

• Taktyki służące udanemu początkowi negocjacji (46)
• Taktyki negocjacji dystrybucyjnych (48)
• Taktyki negocjacji integracyjnych (54)
• Formułowanie rozwiązania (57)
• Nieustanna ewaluacja (58)

• Nieustępliwi negocjatorzy (62)
• Brak zaufania (63)
• Potencjalni sabotażyści (64)
• Różnice kulturowe oraz różnice wynikające z płci (65)
• Problemy z komunikowaniem się (66)

• Nieracjonalna eskalacja żądań (70)
• Stronnicza percepcja (71)
• Nierealne oczekiwania (71)
• Zbyt wielka pewność siebie (73)
• Niekontrolowane emocje (74)