Recenzje: Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywieran(...)

Perswazja to nie czary. A może? To wciąganie ludzi w Twoją własną grę, to programowanie waszego wspólnego świata, to osiąganie celów w sposób prostszy i niezawodny. Od swoich pierwszych dni wpływasz na innych, robisz to i teraz -- w stosunku do swoich bliskich, współpracowników, klientów. Dlaczego nie zaczniesz biegle władać językiem perswazji?

trade marketer 03/2008

Chciałbyś, aby Twoje decyzje zapadały na poziomie świadomym? To niemożliwe. Większość z nich zapada na poziomie podświadomym. Zdając sobie z tego sprawę, możemy wykorzystać nasze umiejętności perswazji do wpływania na innych - i to właśnie na poziomie podświadomym! Mówi o tym Kevin Hogan w książce Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu. Pokazuje on kilkadziesiąt technik perswazji, które pomagają przekonywać innych do naszego zdania. Jak zatem wpłynąć na naszego rozmówcę - czy to egzaminatora, czy opiekuna praktyk? Najprostsza technika to zestrojenie się z naszym rozmówcą poprzez dostosowanie naszego oddechu, głosu i sposobu siedzenia. Okazuje się, że wtedy zaczynamy podobnie nawet odczuwać i myśleć - podobnie podchodzić do problemu. Jeżeli potem rozmowa potoczy się w kierunku wspólnych zainteresowań albo znajdziemy wspólnego wroga, a na końcu powołamy się na autorytet, na pewno przekonamy naszego rozmówcę do swoich racji. Ukryta perswazja to prawdziwa kopalnia pomysłów! Warto sięgnąć do tej książki, jeżeli czeka nas trudna rozmowa czy egzamin. Z drugiej strony, dzięki znajomości technik perswazji, nie damy się zmanipulować (przekonać) innym!

Eurostudent gmj, 10/2007

Jeśli spytamy jakąkolwiek osobę, jak rozumie słowo „perswazja”, prawdopodobnie otrzymamy negatywną definicję tego pojęcia. Perswazja kojarzy się przecież z działaniem pozbawionym etyki, z chęcią manipulowania drugą osobą. A co w przypadku, jeśli perswazja jest ukryta?

Kevin Hogan oraz James Speakman, autorzy książki, dowodzą, że techniką (a właściwie setkami technik) perswazji można posługiwać się na co dzień bez obawy, że zostanie się posądzonym o manipulację i nieetyczne postępowanie.

Zdaniem autorów, takie działanie wymaga dogłębnego poznania natury ludzkiej i zrozumienia mechanizmów podejmowania decyzji przez każdego człowieka. Każdy musi zmagać się przecież z koniecznością podejmowania łatwych i trudnych decyzji. Każdy kieruje się w życiu wybranymi przekonaniami i zasadami. Poznanie taktyk wywierania wpływu ma na celu ułatwienie, osobom zawodowo zajmującym się przekonywaniem innych do kupna swoich produktów lub pomysłów, zrozumienie klienta, z którym mają do czynienia.

Czytając „Ukrytą perswazję” można odnieść wrażenie, że jest ona przede wszystkim skierowana do odbiorców na rynku amerykańskim. Zwracają uwagę przykłady przytaczane przez autorów, różne dowody w postaci badań naukowych oraz sam język, w jakim autorzy zwracają się do czytelnika (prosty i nieskomplikowany). Być może wina leży też po stronie tłumaczenia, gdyż niestety trzeba przyznać, że nie jest ono najlepsze.

Atutem książki jest na pewno jej strona praktyczna. Autorzy ograniczyli do minimum teorię z dziedziny psychologii, badań nad samą perswazją czy mechanizmami zachowań ludzkich. Stawiają nacisk głównie na przykłady wzięte „prosto z życia” i w ten sposób tłumaczą działanie taktyk wywierania wpływu. A jest ich bardzo wiele (w książce przedstawiono 55 sposobów oraz 20 przykładów, w jakich sytuacjach te techniki mają szansę się sprawdzić).

„Ukryta perswazja” to książka dla profesjonalistów zajmujących się przede wszystkim sprzedażą oraz dla osób zainteresowanych praktycznymi metodami wywierania wpływu. Trzeba jednak pamiętać, co autorzy szczególnie podkreślają, że stosując perswazję, należy stale mieć na uwadze drugą osobę oraz ETYCZNE zachowanie.

proto.pl Małgorzata Drzewiecka, 10/2007

Ile kosztuje perswazja? W USA firmy wydają przeciętnie 3200 dolarów na reklamę i oferty marketingowe, które co roku otrzymuje tylko jedna osoba. Perswazja stała się najważniejszym i najbardziej kosztownym przedsięwzięciem. Wykorzystywanie ukrytej perswazji jest nie tylko etyczne, lecz wręcz niezbędne dla sprawnego funkcjonowania w grupie i osiągania sukcesów.

Przykładem jest taktyka doprowadzania osób do jakiegoś celu. Nie wystarczy kogoś przestraszyć konsekwencjami, powiedzieć, by znalazł sobie pracę lub przestał coś robić, na przykład rzucił palenie papierosów. Trzeba przedstawić możliwe kierunki rozwoju wydarzeń. Poza wywołaniem emocji skuteczne są konkretne polecenia i sugestie.

Wprost Zbigniew Wojtasiński; 11/2007

"Chcemy, żebyś został ekspertem od perswazji i dostawał to, co chcesz, i to wtedy, kiedy chcesz", zgoła bezczelnie mamią twórcy "Sztuki perswazji", podręcznika, który ukazał się nakładem wydawnictwa OnePress, a który ustami swoich autorów przybliża "psychologiczne taktyki wywierania wpływu" na bliźnich. Żeby nie być posądzonym o nakłanianie do czynów powszechnie uznawanych za niegodne, panowie James Speakman i Kevin Hogan lojalnie informują, że proponowane techniki należy wykorzystywać wyłącznie do celów społecznie pożądanych (porównując je do młotka, którym można zarówno wbijać gwoździe, jak i…).

I tak opisywane w książce taktyki wywierania wpływu to "ekskluzywna kolekcja najpilniej strzeżonych i mało znanych subtelnych taktyk". W sumie jest ich aż… 55! Niektóre faktycznie jawią się niczym prawdy objawione ("zsynchronizuj oddech", "umysł skrycie empatyczny", "mętna mowa"), inne to starzy znajomi ("akcentowanie głosem", "okaż szacunek", "wspólny wróg"). O wszystkich jednak czyta się z wypiekami na twarzy, zwłaszcza że po taktykach następuje rozdział, w którym Speakman i Hogan wymieniają 12 słów o największej sile perswazji. Chcą państwo wiedzieć, jakie to słowa? To przeczytajcie.

Magazyn Literacki KSIĄŻKI kf; 10/2007

Poradniki Kevina Hogana -- piszącego, współczesnego, międzynarodowego mówcy -- wykładowcy, który uczy umiejętności perswazji -- umacniają się na polskim rynku. Najnowszą (u nas) jego książką jest "Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu" opublikowana w oryginale anglojęzycznym przed rokiem.

Wędrując śladem Polskiego Czytelnika w naszych księgarniach zdobyłem pięć z kilkunastu napisanych przez Hogana książek. "Ukryta perswazja.Psychologiczne taktyki wywierania wpływu" jest zapisem "gry deblowej" Kevina Hogana i Jamesa Speakmana.

Autorzy przekonują czytelnika, że nie ma udanego życia i pracy bez umiejętnej, skutecznej perswazji. Podobnie uważa Daniel Goleman:
"Z punktu widzenia mózgu znakomite wyniki w szkole i w pracy wiążą się z jednym i tym samym stanem -- nastawieniem mózgu na osiągnięcia".
Udana komunikacja i skuteczna perswazja (inteligencja społeczna) są do tego niezbędne. Niektórych czytelników może szokować teza autorów, że manipulacja nie jest zła!

Hogan i Speakman tak to tłumaczą:
"Wiele osób zadaje nam pytanie, czy przekonywanie kogoś do zrobienia czegoś jest etyczne. Odpowiedź jest zupełnie prosta: tak. Jest to nie tylko etyczne, ale konieczne. Nasza gospodarka (a także nasze rodziny i przedsiębiorstwa) funkcjonują właśnie dzięki temu, że ludzie są nakłaniani do kupowania, próbowania, głosowania, ścielenia łóżka, zamykania drzwi i angażowania się...".

Personel i Zarządzanie Andrzej Budzyk; 09/2007

Trzeba przyznać prosto z mostu, że autor dał w tej książce nieco ciała. I to z samego początku. Nie rozumiem po co tłumaczy, że perswazja jest dobra. Czytelnik, który jest zainteresowany takim sposobem przekonywania, i tak sięgnie po książkę. W takim przypadku nie trzeba go przekonywać. A jeśli ktoś nie jest zainteresowany, to książkę ominie szerokim łukiem. I wtedy oczywiście argumentacja jest zupełnie zbyteczna.

Autor stara się więc przekonać jaka to perswazja jest dobra i skuteczna, w przeciwieństwie do modeli komunikowania się typu "wygrana-wygrana". Drogi autorze, "wygrana-wygrana" nie jest kompromisem. To wyjście jeszcze lepsze dla obu stron, ponieważ skupia się na spełnieniu rzeczywistych potrzeb, a nie na zaspokojeniu fanaberycznych zachcianek. Poza tym, biorąc pod uwagę powtarzające się kontakty z tą samą osobą, w pewnym momencie perswazja przekonująca do swoich rozwiązań i ignorująca rozwiązania drugiej osoby, w końcu przestanie działać. A jeśli nawet nie, to osoba ciągle perswadowana do cudzych rozwiązań w końcu przy pierwszej nadarzającej się okazji podkłada świnię. I wtedy nawet najlepsza perswazja nie pomoże.

Na szczęście to tylko głupia wpadka na początku. Na kolejnych stronach jest znacznie lepiej.

Rzucą ci się w oczy sztuczki ukrytej perswazji wymieniane w rzucających się w oczy ramkach. Niby to rzeczy oczywiste, ale dopiero wtedy gdy o nich się czyta. W wirze codziennych wydarzeń używamy najprostszych broni, tych do których jesteśmy najbardziej przyzwyczajeni.

Dowiesz się w jaki sposób można skutecznie wykorzystywać negatywne emocje do przekonywania. Chodzi o wywołanie uczucia przewidywanego żalu i podsunięcie prostego środka zapobiegawczego. Rzecz jasna taka sztuczka działa wyłącznie na pewną grupę ludzi, na ludzi którzy boją się przyszłości sami z siebie. Nie jest to wcale mała grupa, nawet wśród młodego pokolenia. Dlatego zanim ją zastosujesz albo przetestuj światopogląd rozmówcy, albo miej w zanadrzu gotowy do wykorzystania zwrot rozmowy w kierunku pozytywnej motywacji do wykonania pożądanego przez ciebie zachowania.

Poznasz też 55 taktyk ukrytej perswazji. Mi spodobała się szczególnie taktyka nr 33 "Stosuj ukryte hipnotyzujące schematy językowe". O uważnym dobieraniu wypowiadanych słów dowiesz się więcej w trzeciej części megarecenzji, natomiast na tym poziomie wystarczy ci znajomość konkretnych sztuczek. Zapamiętasz kilka i będziesz je stosować. To świetna metoda sterowania rozmową w pożądanym przez ciebie kierunku i zwracania uwagi rozmówcy na szczegóły, na które chcesz zwrócić jego uwagę.

A na deser czeka cię 27 obserwacji na temat ludzi. Ich celem jest przypomnienie ci o przyziemności życia. Ty jesteś już wytrenowanym i wyedukowanym prelegentem. Stosujesz zaawansowane techniki, żeby mówić to co chcesz, jak chcesz i po co chcesz. Ale dla większości ludzi to czarna magia. Równie przydatna jak znajomość wysokości plonów kukurydzy na Madagaskarze w roku 1998. Opisane przez autora obserwacje przypomną ci, że w gruncie rzeczy ludzie nie są zbyt skomplikowani. Większość ludzi porusza się w obrębie wyuczonych od pokoleń schematów postępowania. Jeśli je zapamiętasz i wykorzystasz, odniesiesz sukces. Znajdziesz się w ekskluzywnej grupie, która umie wykorzystać ludzkie słabości i ograniczenia. Tyle.

Pisałem o tym przy okazji megarecenzji o manipulacji. Znajomość zaawansowanych technik perswazyjnych nie oznacza, że musisz z nich cały czas korzystać. Mistrz sztuk walki nie rozdaje ciosów na lewo i prawo. Ale gdy przyjdzie odpowiedni moment, umie pokonać przeciwnika sprawnie i elegancko. To jest sekret mistrzostwa - wiedza kiedy z niego skorzystać i cierpliwość, żeby nie robić tego niepotrzebnie. Poznaj te sztuczki i zostań prawdziwym mistrzem. Życzę ci tego z całego serca.

e-biznes.pl Mariusz Ludwiński; 09/2007

Współautorem książki jest Kevin Hogan, autorytet w dziedzinie komunikacji, perswazji i NLP. Pozycja uczy, jak wpływać na ludzkie zachowania np. stosując słowa klucze w negocjacjach. Perswazją posługujemy się od najmłodszych lat, jednak by osiągnąć prawdziwe efekty, trzeba posługiwać się nią świadomie -- nauczyć się jej języka.

Dziennik 08/2007

Umiejętność wywierania wpływu to kluczowa kompetencje interpersonalna. W zasadzie istotę komunikacji międzyludzkiej można sprowadzić do wzajemnego przekonywania się -- do siebie nawzajem, do własnych pomysłów, wartości, planów, produktów itd. W niektórych obszarach naszego życia, umiejętność perswazji jest szczególnie cenna. I to dosłownie.

Takim obszarem jest między innymi biznes (sprzedaż). Autorzy przekonują Czytelnika, że niektóre sztuczki perswazyjne mogą być całkiem zyskowne. Mocną stroną książki jest oparcie jej treści na wynikach badań naukowych z zakresu perswazji i wywierania wpływu, przy czym, to warto podkreślić, całość jest zrozumiała i pozbawiona zbędnego żargonu naukowego.

miekkie-kompetencje.pl Paweł Smółka, 06/2007