Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży
- Autor:
- Robert Grzybek
- Ocena:
- 5.8/6 Opinie: 4
- Stron:
- 640
- Druk:
- oprawa twarda
Opis książki: Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży
ECONOMICUS 2016 - II miejsce w kategorii "Najlepszy poradnik ekonomiczny"
Praktyczny podręcznik handlowania dla menedżera
Ta książka to najobszerniejsza polska pozycja na temat sprzedaży osobistej oraz miękkich aspektów zarządzania organizacjami sprzedażowymi, inspirowana biblią marketingu Kotlera.Czym od czasu przełomu ustrojowego w Polsce zawodowo zajmują się sprzedawcy? Czego uczą ich Amerykanie, Francuzi, Niemcy, Anglicy — wszyscy ci, którzy od początku lat dziewięćdziesiątych ubiegłego wieku kształcą młodych Polaków? Kiedyś musieli to robić od podstaw, bo uczniowie nie wiedzieli, co kryje się pod hasłami sprzedaży lub zarządzania w warunkach wolnorynkowych. Dziś zajmują się bardziej subtelnymi sprawami, ale mimo to kompleksowe omówienie tematyki sprzedaży jest bardzo potrzebne — tę właśnie lukę wypełnia niniejsza książka. Jej autor pisze wprost:
"Chciałem jeszcze lepiej zrozumieć, czym jest sprzedaż w swoich różnych aspektach i przejawach, oraz odczarować przynajmniej część mitów na ten temat".
Żargon zawodowych sprzedawców jest przesycony zwrotami anglojęzycznymi. Ten żargon trzeba znać, aby móc się odnaleźć w środowisku biznesowym. Autor tej książki bardzo to ułatwia: podaje definicje, pojęcia i elementy żargonu sprzedażowego.
Jeśli chcesz się dowiedzieć:
- jak działa perswazja,
- na ile przydatne w sprzedaży są nowoczesne badania mózgu,
- czym jest strategia sprzedaży,
- w jakim zakresie psychologia może służyć do lepszego wykorzystania perswazji,
- co warto wiedzieć na temat negocjacji handlowych,
- kim jest i co robi KAM,
- na czym polega coaching sprzedawców,
- jaki arsenał motywatorów i zachowań przywódczych mają do dyspozycji kierownicy sprzedaży,
- dlaczego współpraca sprzedaży i marketingu jest tak ważna dla sukcesu firmy,
O Autorze
Robert Grzybek jest partnerem oraz współzałożycielem GM Solutions, firmy specjalizującej się w rozwijaniu kompetencji organizacyjnych i indywidualnych w zakresie przywództwa oraz sprzedaży. Doświadczenia w zarządzaniu sprzedażą i marketingiem zdobywał m.in. w Procter & Gamble oraz Telekomunikacji Polskiej. Od ponad 10 lat zajmuje się doradztwem, szkoleniami i coachingiem. Jest wykładowcą American Management Association i członkiem Global Sales Science Institute. Od kilku lat prowadzi zajęcia ze sprzedaży i zarządzania w szkole biznesu Politechniki Warszawskiej oraz na Akademii Leona Koźmińskiego.Wybrane bestsellery
-
UX writing, choć jest terminem angielskim, na dobre rozgościł się w polskiej rzeczywistości projektowania doświadczeń. Treści związane z produktami istniały zawsze i we wszystkich kanałach. Jednak nigdy dotąd nie miały szansy być tak dobre, jak obecnie. Osoby wyspecjalizowane w tej dziedzinie spr...(47.40 zł najniższa cena z 30 dni)
51.35 zł
79.00 zł(-35%) -
Funkcjonujemy w rzeczywistości, którą cechują wysoka zmienność i niepewność. Otoczenie biznesowe i społeczne przedsiębiorstw w Polsce i na świecie jest złożone, bardzo niejednoznaczne ― o wiele bardziej, niż miało to miejsce jeszcze trzydzieści, dwadzieścia, a nawet dziesięć lat temu. Dlate...
Modelowanie procesów biznesowych. BPMN 2.0 od podstaw Modelowanie procesów biznesowych. BPMN 2.0 od podstaw
(32.94 zł najniższa cena z 30 dni)35.69 zł
54.90 zł(-35%) -
Znasz zasadę 80/20? Zgodnie z nią 20 procent przyczyn czy też wkładu w przedsięwzięcie przekłada się na 80 procent uzyskanych wyników. Zbyt wiele czasu bowiem poświęcamy szczegółom, zamiast skupić się na tym, co naprawdę ważne. Przekonaj się, że kiedy wprowadzisz w życie zasadę 80/20, Twoja efekt...
Zasada 80/20 rządzi światem. Osiągaj więcej mniejszym wysiłkiem Zasada 80/20 rządzi światem. Osiągaj więcej mniejszym wysiłkiem
(23.94 zł najniższa cena z 30 dni)25.92 zł
39.90 zł(-35%) -
Zanim powiesz „przecież ja nie umiem rysować”, przeczytaj słowa Dana Roama, od wielu lat z powodzeniem posługującego się techniką sketchnotingu w obszarach biznesowych: W praktyce okazuje się, że to właśnie osoby rozpoczynające przygodę z koncepcją myślenia wizualnego, zaczynające od...
Sketchnoting. Jak prezentować swoje myśli za pomocą prostych rysunków i grafik Sketchnoting. Jak prezentować swoje myśli za pomocą prostych rysunków i grafik
(29.94 zł najniższa cena z 30 dni)32.43 zł
49.90 zł(-35%) -
Dzięki tej książce przekonasz się, że nic, co dotyczy zarabiania, inwestowania i rozsądnego wydawania pieniędzy, już od dawna nie jest tajemnicą. Dowiesz się, jakie mity o pieniądzach wciąż funkcjonują w społeczeństwie, i zajmiesz się prawami dotyczącymi finansów. Pozwoli Ci to na zakończenie w o...
Bądź bogaty. Teraz! Zarabiaj więcej, szybciej i łatwiej niż kiedykolwiek wcześniej Bądź bogaty. Teraz! Zarabiaj więcej, szybciej i łatwiej niż kiedykolwiek wcześniej
(29.94 zł najniższa cena z 30 dni)32.43 zł
49.90 zł(-35%) -
Napoleon Hill zdobył sławę i bogactwo, gdyż dzięki swojej pracowitości i determinacji odkrył prawa sukcesu i podzielił się tą bezcenną wiedzą z ludźmi. Mistrz jednak wiedział, że prawdziwy sukces w życiu ma inny wymiar i osiąga się go poprzez pomaganie drugiemu człowiekowi. W efekcie swojej wnikl...(26.94 zł najniższa cena z 30 dni)
29.18 zł
44.90 zł(-35%) -
Klientocentryczność to strategia orientująca działania firmy na potrzeby klienta, czyli tego, kto rzeczywiście ją żywi. To jego decyzje zakupowe: kupić – nie kupić, wrócić po kolejne towary lub usługi – nie wrócić, decydują o przyszłości Twojego biznesu. W zglobalizowanym, cyfrowym św...
Tworzenie doświadczeń klientów. Wydanie II poszerzone Tworzenie doświadczeń klientów. Wydanie II poszerzone
(46.20 zł najniższa cena z 30 dni)50.05 zł
77.00 zł(-35%)
Ebooka "Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży" przeczytasz na:
-
czytnikach Inkbook, Kindle, Pocketbook, Onyx Boox i innych
-
systemach Windows, MacOS i innych
-
systemach Windows, Android, iOS, HarmonyOS
-
na dowolnych urządzeniach i aplikacjach obsługujących formaty: PDF, EPub, Mobi
Masz pytania? Zajrzyj do zakładki Pomoc »
Audiobooka "Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży" posłuchasz:
-
w aplikacji Ebookpoint na Android, iOS, HarmonyOs
-
na systemach Windows, MacOS i innych
-
na dowolnych urządzeniach i aplikacjach obsługujących format MP3 (pliki spakowane w ZIP)
Masz pytania? Zajrzyj do zakładki Pomoc »
Kurs Video "Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży" zobaczysz:
-
w aplikacjach Ebookpoint i Videopoint na Android, iOS, HarmonyOs
-
na systemach Windows, MacOS i innych z dostępem do najnowszej wersji Twojej przeglądarki internetowej
Recenzje książki: Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży (4) Poniższe recenzje mogły powstać po przekazaniu recenzentowi darmowego egzemplarza poszczególnych utworów bądź innej zachęty do jej napisania np. zapłaty.
-
Recenzja: Dziennik Gazeta Prawna RAFAŁ WOŚ; 2016-05-06Recenzja dotyczy produktu: ksiązka drukowanaCzy recenzja była pomocna:
"Z tej książki nie dowiesz się, kto komu zabrał ser ani co by zrobił jednominutowy menedżer. Nie zachęcam w niej także do zjedzenia żaby". Tak zaczyna się książka Roberta Grzybka. Autor ma z opisywanym przez siebie tematem doświadczenie równie długie, co Polska z wolnym rynkiem Po drodze wcielał się też w różne role: sam sprzedawał, zarządzał zespołami sprzedawców w korporacjach, a ostatnio jest trenerem i wykładowcą, który uczy sprzedawania innych Przy okazji za każdym razem "sprzedając" to, co ma do powiedzenia. Grzybek pisze sprawnie, barwnie i dowcipnie. Sam twierdzi, że inspirował się "Biblią marketingu" Amerykanina Philipa Kotlera i spróbował napisać podobną książkę poświęconą samej sprzedaży. Ciekawie opowiada w niej np. 0 mitach, które się wokół niej zbudowały. Grzybek upiera się, że sprzedawanie nie jest sztuką 1 nie potrzeba do jej uprawiania szczególnych predyspozycji Mocno polemizuje też z przekonaniem, że musi się ona opierać na bajerowaniu albo uzyskiwaniu innego rodzaju nieuczciwej przewagi nad kupującym. Czasem jednak Grzybka trochę ponosi Jak wtedy, gdy wspomina, że "sprzedaż to najlepsza rzecz, jaką można robić w ubraniu". Kilka innych z pewnością by się znalazło. Ale generalnie próba skopiowania Philipa Kotlera i przełożenia go na nieco inny grunt udała się autorowi całkiem nieźle.
-
Recenzja: Rzeczpospolita AK; 2015-12-14Recenzja dotyczy produktu: ksiązka drukowanaCzy recenzja była pomocna:
Ambicją autora - jak sam wyznaje - było stworzenie solidnie udokumentowanej, poprzedzonej przeglądem literatury anglojęzycznej i polskiej pozycji, która będzie kompendium wiedzy na temat sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Zawartość książki w dużej mierze pokrywa się z tematyką studiów podyplomowych realizowanych w latach 2009-2014 w Akademii Leona Koźmińskiego pod nazwą „Zarządzanie zespołem sprzedaży". Autor opisuje zarówno wiedzę, jak i praktyki związane ze sprzedażą osobistą (modele, pojęcia, ćwiczenia, żargon sprzedażowy) oraz zarządzaniem zespołami handlowców. To najobszerniejsza (638 stron), kompleksowa polska pozycja na temat sprzedaży inspirowana biblią marketingu Kotlera, autora najważniejszych podręczników i opracowań w tej dziedzinie.
-
Recenzja: Personel i Zarządzanie Robert Grzybek; 2015-12-01Recenzja dotyczy produktu: ksiązka drukowanaCzy recenzja była pomocna:
Książka Roberta Grzybka to najobszerniejsza polska pozycja na temat sprzedaży osobistej oraz miękkich aspektów zarządzania organizacjami sprzedażowymi, inspirowana biblią marketingu Kotlera.
Czym od czasu przełomu ustrojowego w Polsce zawodowo zajmują się sprzedawcy Czego uczą ich Amerykanie, Francuzi, Niemcy, Anglicy - wszyscy ci, którzy od początku lat dziewięćdziesiątych ubiegłego wieku kształcą młodych Polaków Kiedyś musieli to robić od podstaw, bo uczniowie nie wiedzieli, co kryje się pod hasłami sprzedaży lub zarządzania w warunkach wolnorynkowych. Dziś zajmują się bardziej subtelnymi sprawami, ale mimo to kompleksowe omówienie tematyki sprzedaży jest bardzo potrzebne - tę właśnie lukę wypełnia ta książka. Jej autor pisze: „Chciałem jeszcze lepiej zrozumieć, czym jest sprzedaż w swoich różnych aspektach i przejawach, oraz odczarować przynajmniej część mitów na ten temat". Autor książki bardzo ułatwia odnalezienie się w środowisku biznesowym: podaje definicje, pojęcia i elementy żargonu sprzedażowego.
Ta książka jest dla Ciebie, jeśli chcesz się dowiedzieć: jak działa perswazja, na ile przydatne w sprzedaży są nowoczesne badania mózgu, czym jest strategia sprzedaży, w jakim zakresie 'psychologia może służyć do lepszego wykorzystania perswazji, co warto wiedzieć na temat negocjacji handlowych, kim jest i co robi KAM, na czym polega coaching sprzedawców, jaki arsenał motywatorów i zachowań przywódczych mają do dyspozycji kierownicy sprzedaży oraz dlaczego współpraca sprzedaży i marketingu jest tak ważna dla sukcesu firmy. W książce jest wiele przykładów z życia autora oraz jego otoczenia. Studia przypadków uzupełniają praktyczne modele, ćwiczenia i opisy narzędzi. -
Recenzja: centrumprasowe.pap.plRecenzja dotyczy produktu: ksiązka drukowanaCzy recenzja była pomocna:
Na rynku wydawniczym ukazała się właśnie inspirowana biblią marketingu Kotlera książka "Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży". Jej autorem jest Robert Grzybek - uznany trener, konsultant i coach. Publikacja koncentruje się przede wszystkim na sprzedaży osobistej i miękkich aspektach zarządzania organizacjami sprzedażowymi i powstała z chęci pomocy w zrozumieniu, czym od przełomu ustrojowego w Polsce zajmuje się zawodowo rzesza handlowców.
Zawód sprzedawcy jest jedną z najbardziej popularnych profesji nie tylko w Polsce ale i na całym świecie. Z roku na rok liczba sprzedawców rośnie, podobnie jak rośnie liczba ogłoszeń o pracę na stanowiska sprzedażowe.
Autor książki - Robert Grzybek - jest nie tylko wieloletnim praktykiem sprzedawania, negocjowania, zarządzania w środowisku międzynarodowym, ale łączy w sobie dydaktyczne zacięcie z ogromnym doświadczeniem doradczym i akademicką dociekliwością, gdy chodzi o poszukiwanie źródeł lub wiedzy. Od kilku lat współpracuje z uczelniami takimi jak Szkoła Biznesu Politechniki Warszawskiej, gdzie prowadzi zajęcia ze sprzedaży i prezentacji dla studentów kierunku MBA, Akademia Leona Koźmińskiego czy SGH. W ramach firmy GM Solutions prowadzi projekty szkoleniowe oraz projekty doradcze mające na celu zwiększanie skuteczności zespołów sprzedaży. Poza pracą ze sprzedawcami, specjalizuje się w programach rozwoju kompetencji przywódczych i menedżerskich.
W swojej obszernej publikacji Robert Grzybek analizuje, czego uczą sprzedawców Amerykanie, Francuzi, Niemcy, Anglicy - wszyscy ci, którzy od początku lat dziewięćdziesiątych ubiegłego wieku musieli kształcić młodych Polaków, którzy często nie wiedzieli, co oznaczają sprzedaż lub zarządzanie w warunkach wolnorynkowych. "Chciałem jeszcze lepiej zrozumieć, czym jest sprzedaż w swoich różnych aspektach i przejawach oraz odczarować przynajmniej część mitów na ten temat - jak choćby ten, że sprzedaż jest łatwa, albo że jest sztuką" - przekonuje.
Czym jest sprzedaż i jaka jest rola współczesnego sprzedawcy? Czym jest strategia sprzedaży? Jak działa perswazja i na ile przydatne w sprzedaży są nowoczesne badania mózgu? Co warto wiedzieć na temat negocjacji handlowych oraz perswazji? Ile zarabiają sprzedawcy i kierownictwo działów sprzedaży? To tylko niektóre z pytań, na które odpowiedzi szukał autor książki.
W książce znajduje się wiele praktycznych przykładów z doświadczenia autora oraz z jego otoczenia. Poza kilkoma studiami przypadków książkę uzupełniają praktyczne modele, ćwiczenia i narzędzia.
Książka "Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży" Roberta Grzybka wydana została w druku tradycyjnym i w wersji elektronicznej - ebook w trzech najpopularniejszych formatach PDF, mobi i epub.
Szczegóły książki
- ISBN Książki drukowanej:
- 978-83-246-9824-0, 9788324698240
- Data wydania książki drukowanej:
- 2015-11-02
- Format:
- 168x237
- Numer z katalogu:
- 29917
Spis treści książki
- Czym zajmuje się sprzedaż (37)
- Sprzedaż w łańcuchu wartości (39)
- Sprzedaż a marketing mix (40)
- Obszary wpływu w sprzedaży osobistej (43)
- Sprzedaż w kontekście rozwoju orientacji rynkowych (44)
- Dynamika zmian (48)
- Trzy ery sprzedaży (52)
- Miejsce sprzedaży w strukturze organizacyjnej i jego konsekwencje (57)
- Relacja między sprzedażą i marketingiem (58)
- Relacja sprzedaży z wybranymi funkcjami spoza marketingu (60)
- Sprzedawcą się rodzi czy się nim zostaje? (69)
- Sprzedaż - sztuka czy nauka (71)
- Sprzedaż jako proces (73)
- Sprzedaż jako sekwencja czynności sprzedawcy (74)
- Zróżnicowanie procesu sprzedaży jako działanie przystosowawcze (81)
- Ewolucyjny model sprzedaży (84)
- Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) (90)
- Podejście integrujące role marketingu i sprzedaży w procesie zakupu (92)
- Sprzedaż i nauka (93)
- Czego można oczekiwać od akademików i nauki (94)
- Przykłady badań nad sprzedażą i perswazją (97)
- Organizacje naukowe zajmujące się sprzedażą i zarządzaniem (105)
- Publikacje naukowe na temat sprzedaży (105)
- Edukacja w zakresie sprzedawania i zarządzania sprzedażą (106)
- Sprzedaż jako cykl (107)
- Typy ról sprzedażowych (109)
- Rynki, na których działają sprzedawcy (111)
- Zachowania konsumenckie (116)
- Podejście racjonalne (116)
- Klasyczny model podejmowania konsumenckich decyzji zakupowych (122)
- Krytyka racjonalności w podejmowaniu decyzji (130)
- Preferencje osobowościowe (137)
- Ogólna charakterystyka czterech podstawowych typów (138)
- Wskazówki dla każdego etapu kontaktu sprzedażowego (141)
- Ograniczenia koncepcji dostrojenia (141)
- Wpływ reklamy (145)
- Zakupy w organizacji (146)
- Specyfika instytucjonalnych decyzji zakupowych (146)
- Definicja (147)
- Klasy sytuacji zakupowych (147)
- Decydenci (148)
- Centrum zakupów (149)
- Czynniki wpływające na zachowania decydentów (149)
- Proces zakupowy na rynku przedsiębiorstw (150)
- Czynniki determinujące poziom umiejętności sprzedawcy (153)
- 10 poziomów wpływu sprzedaży (154)
- Cechy i umiejętności dobrego sprzedawcy (157)
- Umiejętności jako czynniki sukcesu (158)
- Czynniki sytuacyjne modyfikujące zachowania sprzedawcy (160)
- Prawa perswazji (160)
- Perswazja centralna i peryferyjna (166)
- Umiejętności i techniki na kluczowych etapach procesu sprzedaży (170)
- Prospecting (170)
- Przygotowanie (planowanie) (173)
- Techniki uzgadniania potrzeb (174)
- Metoda pytań otwartych (MPO) (175)
- Uświadomienie luki (177)
- Metoda sokratejska (majeutyczna, "położnicza") (177)
- Metoda OSP (178)
- Diagnozowanie skomplikowanych potrzeb klienta biznesowego (179)
- Budowanie motywacji do zakupu (180)
- Techniki prezentacji oferty (181)
- Perswazyjny format prezentacji (182)
- Format rekomendacji eksperta (184)
- Radzenie sobie z obiekcjami (184)
- Procedura rozmowy na temat obiekcji (185)
- Wyjaśnienie kroków rozmowy na temat obiekcji - wskazówki dla handlowców (186)
- Negocjacje (189)
- Z szerszej perspektywy (190)
- Istota negocjacji (191)
- Teoria gier i jej implikacje (196)
- Typy negocjacji (198)
- Strategie negocjacji (198)
- Strategie aktywnego zaangażowania: rywalizacja, współpraca i ustępstwo (200)
- Unikanie: strategia braku zaangażowania (201)
- Etapy negocjacji (201)
- Taktyki negocjacji pozycyjnych (202)
- Negocjacyjny elementarz - zasady negocjacji pozycyjnych (208)
- Silna i słaba alternatywa (211)
- Umacnianie pozycji (211)
- Stawianie celów w negocjacjach pozycyjnych (212)
- Ustępstwa (212)
- Zasady negocjacji problemowych (214)
- Zamykanie sprzedaży (216)
- Sprzedaż telefoniczna (217)
- Dwie filozofie sprzedaży telefonicznej (219)
- Pojęcie strategii (224)
- Przegląd najważniejszych szkół strategii (226)
- Proces strategiczny (235)
- Narzędzia planowania strategicznego (238)
- Strategia marketingowa a strategia sprzedaży (238)
- Strategia sprzedaży a strategia produktu (239)
- Strategia sprzedaży (242)
- Weryfikacja procesu sprzedaży (253)
- Strategia dojścia do rynku (256)
- Rodzaje kanałów sprzedaży (258)
- Kanały sprzedaży a kanały dystrybucji (259)
- Wybór kanałów sprzedaży (262)
- Klient (262)
- Rynek i konkurencja (264)
- Produkt i dotychczasowe kanały sprzedaży (265)
- Skuteczność kontra efektywność sprzedaży (267)
- Wybór podejścia do relacji z klientem w poszczególnych kanałach (268)
- Projektowanie działu sprzedaży (271)
- Struktura geograficzna (272)
- Struktura produktowa (274)
- Struktura według typu klienta (275)
- Struktura a role sprzedawców (277)
- Mieszane struktury sprzedaży (280)
- Koordynacja i kontrola (282)
- Rozpiętość kontroli (282)
- Ustalanie wielkości działu sprzedaży (284)
- Metody ustalania wielkości działu sprzedaży (287)
- Błędy projektowania (290)
- Operacje sprzedaży jako element struktury organizacyjnej (297)
- Operacjonalizacja (299)
- Formułowanie celów sprzedaży (302)
- Cele w ujęciu psychologii motywacji (302)
- Od strategii do celów sprzedaży (304)
- Cele sprzedażowe (310)
- Rodzaje celów sprzedażowych (311)
- Wykorzystanie systemów IT w zarządzaniu sprzedażą (314)
- CRM (317)
- SFA (320)
- Pozostałe (321)
- Promocja sprzedaży (323)
- Dylemat promocji sprzedaży (325)
- Zarządzanie kluczowym klientem (KAM/MAM) (327)
- Zerwanie relacji kluczowej (335)
- Gdy relacja staje się asymetryczna (336)
- Perspektywa kupca (337)
- Global account management (344)
- KAM - wiedza i kompetencje (345)
- Zarządzanie zmianą (346)
- Waga skutecznej selekcji sprzedawców (353)
- Ograniczenia i bariery na drodze sprawnej rekrutacji (354)
- Zniekształcenia percepcji i błędy w rekrutacji (356)
- Kontekst strategiczny i polityka personalna (357)
- Etapy rekrutacji (359)
- Analiza stanowiska (359)
- Opis stanowiska oraz ustalenie wymagań dotyczących kandydata (360)
- Identyfikacja źródeł kandydatów oraz metod komunikacji (361)
- Ocena kandydatów (362)
- Decyzja (363)
- Kompetencje w rekrutacji (363)
- Model góry lodowej (364)
- Przykład wykorzystania kompetencji (366)
- Metody rekrutacji (367)
- Interpretacja dokumentów kandydatów (369)
- Ocena treści i formy życiorysu (369)
- Assessment centre (370)
- Rozmowa kwalifikacyjna (371)
- Przygotowanie (372)
- Pozdrowienia (372)
- Wprowadzenie (373)
- Informacja o strukturze rozmowy (373)
- Przeprowadzenie rozmowy (374)
- Szerzej o rodzajach pytań (376)
- Pytania o doświadczenie (376)
- Pytania o samoocenę/opinię (377)
- Pytania na temat zachowań (377)
- Konstrukcja pytań o zachowanie (378)
- Metoda SBO/SZR (379)
- Sondowanie SBO (380)
- Jak zwiększyć efektywność rozmów rekrutacyjnych (381)
- Zadawanie właściwych pytań (382)
- Błędy najczęściej popełniane przez prowadzących rozmowę rekrutacyjną (383)
- Przypadek szczególny - rekrutacja generacji Y (383)
- Kompetencje w rozwoju pracownika (394)
- Rozwój kompetencji (396)
- Metody diagnozy potrzeb rozwojowych (401)
- Narzędzia wspomagające identyfikację luk rozwojowych (401)
- Luki kompetencyjne (403)
- Luka w stosunku do standardów (404)
- Metody szkoleniowe (406)
- Rozwój personelu sprzedaży - możliwe działania (407)
- Waga szkoleń sprzedawców (408)
- Kto szkoli sprzedawców (409)
- Podejście coachingowe - menedżer jako coach (410)
- Styl trenerski, inaczej zwany coachingowym (410)
- Coaching jako sposób zarządzania (411)
- Coaching zaawansowany (413)
- Narzędzia coachingowe (415)
- Model GROW (416)
- Koło coachingu (418)
- Koło coachingu - nauka z przeszłych doświadczeń (418)
- Koło coachingu - stawianie wyzwań (419)
- Feedback - informacja zwrotna (420)
- Zasady i postulaty konstruktywnej krytyki (421)
- Trening i coaching on-the-job/in-the-field (424)
- Szkolenie menedżerów sprzedaży (426)
- Ocena efektywności działań rozwojowych (429)
- Systemy kontroli w sprzedaży (437)
- Mierniki ilościowe (438)
- Przykłady mierników wyników i wkładu (439)
- Mierniki jakościowe (440)
- Proces oceny (442)
- Perspektywa działu (443)
- Narzędzia wspomagające mapowanie zespołu (445)
- Perspektywa indywidualna (447)
- Kto ocenia (449)
- Oceniający (449)
- Źródła danych do oceny sprzedawców (450)
- Kompetencje w ocenie pracowników sprzedaży (450)
- Rozmowa oceniająca (454)
- Warunki powodzenia rozmowy oceniającej (454)
- Kroki/etapy rozmowy oceniającej (455)
- Składowe oceny rocznej (457)
- Błędy oceny (458)
- Zniekształcenia percepcji (458)
- Błędy systemu oceny (459)
- Definicja? (462)
- Zjawisko przywództwa (464)
- Teorie cech (465)
- Teorie behawioralne (stylów) (465)
- Teorie sytuacyjne (uwarunkowań) (468)
- Teoria drogi do celu (468)
- Model przywództwa sytuacyjnego Herseya-Blancharda (470)
- Model Fiedlera (473)
- Model uczestniczenia przywódcy (474)
- Przywództwo wizjonerskie (475)
- Wybrane najnowsze poglądy na temat przywództwa w organizacji (476)
- Przywództwo oparte na autentyczności (478)
- Sześć stylów przywództwa według Golemana (480)
- Przywództwo w kontekście zespołu sprzedaży (482)
- 360 stopni oceny lidera zespołu (menedżera) sprzedaży (485)
- Model przywództwa GM Solutions (485)
- Teoria motywacji (493)
- Czym jest motywacja (494)
- Podstawowe koncepcje motywowania (495)
- Teoria potrzeb (495)
- Teoria dwuczynnikowa (496)
- Teoria X i teoria Y (496)
- Teoria celów (498)
- Teoria wzmocnień (498)
- Teoria oczekiwań (499)
- Badania Likerta nad motywacją w sprzedaży (499)
- Model motywowania sprzedawców Doyle'a (500)
- Typy motywowania (502)
- Motywacja pozytywna i negatywna (502)
- Motywacja zewnętrzna (503)
- Przyczyny demotywacji (506)
- Demotywacja i wypalenie (506)
- Wynagradzanie w organizacji sprzedaży (508)
- Kompleksowy system wynagrodzeń (509)
- Podstawowy dylemat wynagradzania (509)
- Cele systemu wynagrodzeń (510)
- Stała pensja (511)
- Czysta prowizja (511)
- Pensja plus prowizja (513)
- Wynagrodzenie hybrydowe (514)
- Wielość bodźców finansowych (515)
- Badania nad motywacją w sprzedaży (515)
- Motywacja a zarobki (518)
- Motywacja a wiek (518)
- Motywacja a stanowisko pracy (519)
- Druga edycja Polskiej Mapy Motywacji - 2008 (519)
- Wynagrodzenia w sprzedaży (519)
- Wynagrodzenie zmienne w sprzedaży (521)
- Niedobór i nadwyżka podaży pracowników sprzedaży (522)
- Rotacja pracowników w sprzedaży (522)
- Definicja etyki (526)
- Obszary występowania dylematów etycznych (528)
- Działania mające na celu ograniczenie zachowań nieetycznych (534)
- Charakterystyka sprzedawców a stosunek do etyki (536)
- Postawy menedżerów wobec etyki (538)
- Sposoby zapobiegania nieetycznym zachowaniom w sprzedaży (542)
- Przykłady kodeksów (543)
- Studium przypadku (551)
- Sztuka perswazji czy pokrętna manipulacja? (551)
- Kontekst (560)
- Trendy (562)
- Technologia jako generator trendów (562)
- Technologia jako ułatwiacz w identyfikowaniu alternatyw (563)
- Automatyzacja prospectingu i konflikt z ustawodawcą (564)
- Personalizacja oferty (566)
- Dalsze przenoszenie sprzedaży treści zdigitalizowanych z nośników materialnych na wersje cyfrowe (566)
- Rosnąca rola sprzedawcy i jego kompetencji (568)
- Zdolność do wykorzystania dobrodziejstw wielokanałowości (568)
- Benchmarking i przenikanie się idei pomiędzy kanałami i branżami (569)
- Dyskretne metody pozyskiwania klientów (570)
- TQM, sales 2.0, sales management 2.0 (571)
- Techniki sprzedaży (574)
- Postulaty i życzenia (574)
- Zacieranie się granic między marketingiem i sprzedażą (574)
- Przywództwo (575)
- Profesjonalizacja zawodu (575)
- Dylemat z Wąchocka (577)
- KBW Szarkowski i SysSOFT (579)
- Lider 2010 - gap analysis (584)
- Księgarnia za Rogiem (589)
- Busola menedżera (591)
- Ocena pracownicza (592)
- Budowanie słownika kompetencji (595)
- Macierz decyzyjna (600)
- Macierz IPA (601)
- Dlaczego sprzedawcy nie wykonują zadań lub wykonują je niewłaściwie (603)
- Złote zasady delegowania - lista (604)
- Siedem kroków rozmowy oceniającej (605)
- Wskazówki motywacyjne dla menedżerów (606)
- 7C - identyfikacja strategicznych obszarów wiedzy dla KAM (607)
- Coaching nawyków (standardów) (608)
- Coaching w poszukiwaniu rozwiązań i wyzwań (614)
- Test myślenia (615)
Wstęp (17)
Podziękowania (27)
Wprowadzenie (29)
Rozdział 1. Zarządzanie sprzedażą w kontekście zarządzania marketingowego (37)
Rozdział 2. Różne postrzeganie roli sprzedaży i zawodu sprzedawcy (69)
Rozdział 3. "Why buyers buy?" - modele decyzyjne kupców indywidualnych i instytucjonalnych (113)
Rozdział 4. Techniki i umiejętności sprzedaży osobistej (153)
Rozdział 5. Strategia sprzedaży (223)
Rozdział 6. Organizowanie działu sprzedaży (255)
Rozdział 7. Operacje sprzedaży - sposób realizacji strategii (295)
Rozdział 8. Hiring and firing, czyli selekcja talentu (351)
Rozdział 9. Rozwój kompetencji i retencja talentu (389)
Rozdział 10. Ocena personelu sprzedaży (433)
Rozdział 11. Przywództwo w zarządzaniu sprzedażą (461)
Rozdział 12. Motywowanie zespołów handlowych (493)
Rozdział 13. Zagadnienia etyczne w zarządzaniu sprzedażą (525)
Rozdział 14. Trendy w sprzedaży na najbliższe lata (559)
Rozdział 15. Narzędziownia (dodatki) (577)
Bibliografia (617)
Test - rozwiązanie (623)
Skorowidz (625)
Onepress - inne książki
-
I właśnie z myślą o takich osobach powstała ta książka. To zestaw starannie wybranych, najskuteczniejszych metod polepszania osobistych wyników. Techniki zostały przetestowane na tysiącach klientów coachingu i zaowocowały imponującymi sukcesami, które nierzadko przyniosły radykalną zmianę życia. ...
Jedyny taki coach. Sekretny system przełamywania barier na drodze do sukcesu Jedyny taki coach. Sekretny system przełamywania barier na drodze do sukcesu
(29.94 zł najniższa cena z 30 dni)32.43 zł
49.90 zł(-35%) -
Pojęcie sztucznej inteligencji (SI, ang. AI) używane jest od lat pięćdziesiątych XX wieku. Jednak dopiero niedawno stało się gorącym, odmienianym przez wszystkie przypadki i możliwości terminem, który działa na wyobraźnię ludzi na całym świecie. Sprawcą zamieszania jest ChatGPT – chatbot op...
AI w biznesie. Jak zarabiać więcej dzięki sztucznej inteligencji AI w biznesie. Jak zarabiać więcej dzięki sztucznej inteligencji
(40.20 zł najniższa cena z 30 dni)43.55 zł
67.00 zł(-35%) -
Jeśli interesuje Cię świat freelancingu lub stoisz na rozdrożu, zastanawiając się nad swoją przyszłością zawodową, ta książka jest właśnie dla Ciebie. Zamiast magicznych recept, jak pracować mniej i zarabiać więcej, prezentuję w niej prawdziwe historie obecnych i byłych freelancerów, a także prz...(29.94 zł najniższa cena z 30 dni)
32.43 zł
49.90 zł(-35%) -
Kreatywność, zdolność do nieszablonowego spojrzenia na powierzone zadania i twórcza pomysłowość ― oto, czego wielu pracodawców wymaga od swoich pracowników. Niestety, ani szkoły, ani wyższe uczelnie nie stawiają tych umiejętności na pierwszym, drugim czy nawet dziesiątym miejscu na liście s...
Kreatywność na 33 sposoby. Odkryj swój twórczy potencjał Kreatywność na 33 sposoby. Odkryj swój twórczy potencjał
(35.40 zł najniższa cena z 30 dni)38.35 zł
59.00 zł(-35%) -
Niektórzy lekarze w obliczu zagrożenia nie poddają się terapiom, które ordynują pacjentom. Podobnie jest z doradcami finansowymi — najczęściej nie korzystają z produktów, które polecają klientom. Sytuację komplikuje prosty, choć przemilczany fakt, że nie istnieje jedyny właściwy sposób inwe...
Jak inwestować swoje pieniądze. Eksperci finansowi ujawniają skuteczne sposoby lokowania i wydawania pieniędzy Jak inwestować swoje pieniądze. Eksperci finansowi ujawniają skuteczne sposoby lokowania i wydawania pieniędzy
(40.20 zł najniższa cena z 30 dni)43.55 zł
67.00 zł(-35%) -
Mijają dziesięciolecia, a filozofia Napoleona Hilla wciąż nie ma sobie równych. Głębia, prostota i elegancja, która bije z jego dzieł, nieodmiennie inspirują i zachwycają rzesze czytelników. Autor poświęcił wiele lat życia na drobiazgowe badania, dzięki którym dowiódł, że istota powodzenia i szcz...
Filozofia sukcesu Napoleona Hilla. 17 niezwykłych lekcji Filozofia sukcesu Napoleona Hilla. 17 niezwykłych lekcji
(29.94 zł najniższa cena z 30 dni)32.43 zł
49.90 zł(-35%) -
Giełda kojarzy się powszechnie z miejscem dostarczającym emocji. Popkultura uwielbia pokazywać handel na rynkach jako szczególny rodzaj hazardu, który w założeniu ma podnosić adrenalinę, wywoływać ekscytację i ― w efekcie ― przynieść duże pieniądze. Prasę, internet i telewizję interes...
Strategia popytu i podaży w tradingu. Wprowadzenie do smart money concept Strategia popytu i podaży w tradingu. Wprowadzenie do smart money concept
(41.40 zł najniższa cena z 30 dni)44.85 zł
69.00 zł(-35%) -
Tę książkę możesz potraktować jako kontynuację bestsellera Strategia marki krok po kroku, czyli jak z marek małych zrobić marki wielkie. Możesz też czytać jako zupełnie oddzielną pozycję. Ten poradnik został pomyślany i napisany jako swojego rodzaju kolejny krok do sukcesu we wprowadzaniu na ryne...
Nadaj życie marce, czyli jak stworzyć skuteczną komunikację Nadaj życie marce, czyli jak stworzyć skuteczną komunikację
(35.94 zł najniższa cena z 30 dni)38.94 zł
59.90 zł(-35%) -
Masz czasem tak, że po prostu nie dajesz rady? Czujesz, że nie spełniasz oczekiwań - współpracowników, szefów, podwładnych, przełożonych, rodziny, znajomych, swoich własnych? Świata? Że jeszcze chwila i oszalejesz albo schowasz się w mysiej dziurze i już nigdy z niej nie wyjdziesz?
Miej wyje**ne, będzie Ci dane. 102 praktyczne zadania z odpuszczania Miej wyje**ne, będzie Ci dane. 102 praktyczne zadania z odpuszczania
(26.94 zł najniższa cena z 30 dni)29.18 zł
44.90 zł(-35%)
Dzieki opcji "Druk na żądanie" do sprzedaży wracają tytuły Grupy Helion, które cieszyły sie dużym zainteresowaniem, a których nakład został wyprzedany.
Dla naszych Czytelników wydrukowaliśmy dodatkową pulę egzemplarzy w technice druku cyfrowego.
Co powinieneś wiedzieć o usłudze "Druk na żądanie":
- usługa obejmuje tylko widoczną poniżej listę tytułów, którą na bieżąco aktualizujemy;
- cena książki może być wyższa od początkowej ceny detalicznej, co jest spowodowane kosztami druku cyfrowego (wyższymi niż koszty tradycyjnego druku offsetowego). Obowiązująca cena jest zawsze podawana na stronie WWW książki;
- zawartość książki wraz z dodatkami (płyta CD, DVD) odpowiada jej pierwotnemu wydaniu i jest w pełni komplementarna;
- usługa nie obejmuje książek w kolorze.
Masz pytanie o konkretny tytuł? Napisz do nas: sklep[at]helion.pl.
Książka, którą chcesz zamówić pochodzi z końcówki nakładu. Oznacza to, że mogą się pojawić drobne defekty (otarcia, rysy, zagięcia).
Co powinieneś wiedzieć o usłudze "Końcówka nakładu":
- usługa obejmuje tylko książki oznaczone tagiem "Końcówka nakładu";
- wady o których mowa powyżej nie podlegają reklamacji;
Masz pytanie o konkretny tytuł? Napisz do nas: sklep[at]helion.pl.
Książka drukowana
Oceny i opinie klientów: Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży Robert Grzybek (4) Weryfikacja opinii następuję na podstawie historii zamówień na koncie Użytkownika umieszczającego opinię. Użytkownik mógł otrzymać punkty za opublikowanie opinii uprawniające do uzyskania rabatu w ramach Programu Punktowego.
(3)
(1)
(0)
(0)
(0)
(0)
więcej opinii