Amerykanie jak nikt inny na świecie potrafią pisać poradniki, zwłaszcza te o sztuce sprzedaży i marketingu. Potwierdzają to same tytuły; mają zaintrygować i przyciągnąć - dokładnie tak, jak to opisuje (i sam robi) Joe Vitale, jeden z dziesiątków amerykańskich guru sprzedaży. Trans kupowania? Co to właściwie jest? Na początek to po prostu "hipnotyczny nagłówek" albo tytuł, który przyciąga uwagę czytelnika, czyli potencjalnego klienta. Może być szokujący, intrygować, ale też może się odwoływać do marzeń i pragnień. Każdy, kto zajmuje się sprzedażą i na co dzień boryka się z pytaniem, jak usidlić potencjalnego klienta, na pewno będzie chciał sprawdzić, jak można go wprowadzić w stan kojarzący się z hipnozą. Vitale wyjaśnia, że tytułowy trans to przekonania, sprawy zajmujące w danym momencie klientów (w tym czytelników). Sztuka polega na tym, aby umiejętnie nakierować je na swoją ofertę sprzedaży. To się sprawdza zarówno w działach handlowych firm, jak i w mediach, gdzie odpowiedni tytuł sprzedaje artykuł.

RZECZPOSPOLITA; A.B., 06/2008

Gdy pierwszy raz przeczytałem tę książkę, poczułem, że chodzi w niej o coś więcej niż tylko o zdobywanie transakcji. W tej książce jest ukryty pewien sekret (a nawet kilka), który wpływa nie tylko na twoje powodzenie w biznesie, ale i na samopoczucie każdego przeżywanego dnia. Motywem przewodnim książki jest pojęcie transu. Jest to użyteczna metafora przedstawiająca dynamikę procesu sprzedaży, co przeżywa podczas zakupu klient i to jak powinien reagować sprzedający. Trans łączy w sobie znane elementy psychologii (reakcje, schematy myślowe, ramy myślenia, dysonans poznawczy, pozycjonowanie, potrzeby i pragnienia), dlatego też na pierwszy rzut oka wydaje się, że to nic nowego, nic co mogłoby być rewolucyjnie skuteczne. Ciekawe tylko dlaczego ludzie wydają co i rusz kupę pieniędzy na nowe samochody lub telefony komórkowe? W obu tych przypadkach nie dostają przecież nic nowego, ciągle to samo (sposób przemieszczania się, porozumiewania i szpanowania), tyle że w innym opakowaniu. W innej formie. Bardziej odpowiedniej do warunków. Ładniej wyglądającej. Bardziej przyjaznej dla użytkownika. Koncepcja transu, podobnie jak nowy samochód i nowa komórka, ładniej wygląda i jest bardziej elegancka w stosowaniu niż skomplikowane teorie psychologiczne. Usability na wysokim poziomie. Największą siłą każdej książki Joe′go Vitale′a są przykłady i anegdoty biznesowo-sprzedażowe. Tak samo jest w tej książce. Po lekturze książki na pewno utkną ci w głowie historyjki o: * Simone Scenicznym Hipnotyzerze, * Zabójcy z Brooklynu, * samochodzie, który zwiększa szansę randki z Lindsay Lohan, * najlepszej stronie www wszechczasów, przez którą Joe dał niesamowitą plamę, * sztukmistrzu, który potrafił robić sztuczki karciane bez użycia kart. Brzmi ciekawie? No to kup, kup, kup tę książkę. Wejdź w trans i daj się ponieść chęci przeczytania jej. Zrób sobie prezent. Z jakiej okazji? Bo wszechświat się rozszerza? PS. Ukryty sekret (jeden z wielu w tej książce) polega na ciągłym przypominaniu sobie, powtarzaniu w myśli, pewnego dwuwyrazowego (w angielskim oryginale trójwyrazowego) zwrotu, gdy przygotowujesz ofertę, scenariusz rozmowy lub jakikolwiek inny instrument sprzedaży. Dlaczego jest to tak skuteczne, domyśl się samodzielnie. Kocham cię. I love you :)

e-biznes.pl; Mariusz, 2008

Niech klienci walą, walą, walą, walą do drzwi" - takie jest motto tej publikacji. Podobno Fryderyk Nietzsche powiedział kiedyś, że większość książek można streścić w jednym akapicie, bez uszczerbku dla ich wartości. Ja postanowiłem osiągnąć jeszcze więcej, sprowadzając cały kurs perswazji" do jednego zdania - przekonuje autor. Nie pozwól, aby sukces marketingowy wymknął Ci się z rąk. Obsesja posiadania Twojego produktu bowiem to jedyny właściwy stan umysłu klienta. Dlatego wywołaj go!"

GAZETA MSP; 03/2008

Wiele książek o sprzedaży wydano od czasu upadku ustroju, gdzie sprzedaż była banalnie prosta, ponieważ wszystkiego brakowało... Niemal wszyscy wówczas znajdowali się w transie kupowania. Polska Ludowa była jednym wielkim spragnionym - nie tyle dobrych, ale nawet jakichkolwiek produktów i usług - rynkiem. W tych czasach nie kupowano kilku rolek papieru toaletowego, ale cały ich sznur, który potem zadowolony klient przewieszał sobie przez ramię i paradował z takim „skarbem” przez ulice. Kupowano, tyle, ile się dało, bo przecież mogło zaraz zabraknąć. Często kupowano spod lady. W sklepie to sprzedawca był panem. Po kolorowe tygodniki stało się w kolejce przed szóstą rano zanim otwarto kiosk; po mięso i wędliny robiono niemal zapisy w kolejkach; by kupić mieszkanie trzeba było odczekać swoje 10-15 lat; a po sprzęty AGD ustawiały się kolejki z zapisami i nocnymi dyżurami. Taka była rzeczywistość Polski w czasach, kiedy wszystkiego brakowało. A „profesjonalnym sprzedawcą” (w cudzysłowiu) mógł zostać nawet niezbyt rozgarnięty i wymowny cieć. Dziś jest zupełnie inaczej. Sytuacja diametralnie się zmieniła. Wszystkiego jest pod dostatkiem. Cała sztuka polega obecnie na tym, by klient chciał kupić akurat od nas, a nie od konkurencji. Robimy więc wszystko, by być o krok przed innymi. Nigdy przecież ani na chwilę nie zapominamy o tym, że nie jesteśmy jedyni na szeroko rozumianym rynku. Że oprócz nas są tysiące ludzi, którzy także bardzo chcą pracować tam, gdzie obecnie my mamy zaszczyt przebywać; że są tysiące innych przedsiębiorstw i sprzedawców pukających każdego dnia do drzwi naszych klientów, których budżet też jest ograniczony. Dlatego profesjonalny sprzedawca jest coraz bardziej ceniony i coraz lepiej opłacany. Firmy headhunterskie wyszukują i, jeśli się da, podkupują najlepszych sprzedawców. Które bowiem rozwijające się przedsiębiorstwo nie chciałoby mieć w swoich szeregach tych najlepszych? Taki - nazwijmy go tak, jak na to zasługuje - artysta sprzedaży nie generuje żadnych strat, ale wręcz przeciwnie - przynosi krociowe zyski. Jest prawdziwym aktywem dla każdego przedsiębiorstwa na całym świecie. A jakie normalne przedsiębiorstwo pozbywa się swoich aktywów? Czym jednak charakteryzuje się taki profesjonalny sprzedawca? Przede wszystkim tym, że skutecznie potrafi dotrzeć do decydenta - nie tylko fizycznie, ale także na planie duchowym - potrafi go wprowadzić w trans kupowania. Staje się jednak przyjacielem swojego klienta. Tak jak dobry lekarz dla swojego pacjenta. Jest jego doradcą, a nie manipulatorem nastawionym wyłącznie na jednostronny zysk. Zapewne każdy też sprzedawca chciałby posiąść tę umiejętność, tj. zdolność wprowadzania klientów w trans kupowania. Taką umiejętność chciałby też posiąść każdy przedsiębiorca, którego powodzenie i dobrobyt zależy od chęci kupowania jego produktów i usług przez coraz większą ilość klientów. To jest m.in. dziedzina nowej psychologii sprzedaży i marketingu, którą od wielu już lat zajmuje się dr Joe Vitale - prawdziwy spec od marketingu i sprzedaży. Człowiek, który w swoim umyśle zgromadził wiedzę i doświadczenia tysięcy handlowców i przedsiębiorstw z całego świata - na przestrzeni kilkuset lat. Doprawdy od takiego człowieka można się wiele nauczyć! W swej najnowszej książce pt. „Jak wprowadzić klienta w trans kupowania. Nowa psychologia sprzedaży i marketingu”, Joe Vitale uczy nas owej nowej psychologii. Autor zdaje sobie doskonale sprawę z tempa, w jakim żyjemy na co dzień. Wie, że „ludzie są zajęci swoimi problemami i marzeniami. Nie myślą o tobie i o tym, co chcesz im sprzedać”. Dlatego radzi, by „spotkać się z nimi w ich aktualnym transie, a następnie zaprowadzić ich w miejsce, w którym będą mogli skupić się na twoim produkcie lub usłudze. Jeżeli nie spotkasz się z nimi tam, gdzie obecnie się znajdują w swoich myślach, nie usłyszą cię, a co za tym idzie, niczego od ciebie nie kupią”. Brzmi to nieco ezoterycznie, bo chodzi przecież o wprowadzenie zasad hipnozy w sprzedaży, które mają pomóc wprawić klienta w trans kupowania. Jest to jednak prawdziwy konik Joe’go Vitale’go, który przyniósł mu międzynarodową sławę, niebagatelne pieniądze i uznanie na całym świecie. Z umiejętnością wprawiania klienta w hipnotyczny trans kupowania jednak nie można się urodzić, ale trzeba się tego nauczyć. Jak obiecuje Vitale „umiejętność tę posiądziesz, gdy przeczytasz tę książkę - pierwszą pozycję mówiącą o tej nowej psychologii sprzedaży i marketingu”. Twierdzisz, że wszystko już wiesz o sprzedawaniu? Cóż wyłącznie ignoranci jedyne co czytają to gazety, twierdząc, że takie książki im nie są potrzebne, bo wszystko o swojej pracy już wiedzą. Nie wierzę byś był jednym z nich. Dlatego pozostaje mi tylko zachęcić Cię do tej fascynującej lektury. I radzę Ci: lepiej odłóż tę gazetę, której czytanie wcale nie uczyni Cię bogatszym, i sięgnij po książkę, która nauczy Cię praktycznej umiejętności na co dzień, i jakiej jeszcze zapewne dotąd nie posiadłeś, zwielokrotniania dochodów według wskazówek niezrównanego, hipnotycznego marketingowca, Joego Vitale.

Salesman Polska; Wojciech Rudny